房產(chǎn)銷售人員應(yīng)該具備的知識(shí)：
一、房地產(chǎn)基本知識(shí)與相關(guān)法規(guī)
(一)房地產(chǎn)的基本知識(shí) 1、房地產(chǎn)價(jià)格基本知識(shí) 2、房地產(chǎn)業(yè)的基本知識(shí)
(二)房地產(chǎn)開發(fā) 1、房地產(chǎn)開發(fā)主要程序 2、房地產(chǎn)開發(fā)投資成本 (三)房地產(chǎn)市場(chǎng) 1、房地產(chǎn)市場(chǎng)基本知識(shí) 2、房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系 (四)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與物業(yè)管理 1、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方式 2、物業(yè)管理 (五)與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律法規(guī)
二、房屋建筑基本知識(shí)
(四)房屋戶型與裝飾裝修 1、住宅套型的類型 2、一套住宅各功能空間的設(shè)計(jì) 3、一套住宅空間組合設(shè)計(jì)
(五)房屋建筑配套設(shè)施與環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì) 1、居住區(qū)中公共建筑的布置 2、居住區(qū)中的道路布置 3、居住區(qū)中的綠化布置
三、房地產(chǎn)銷售管理與基本知識(shí)技能
(一)房地產(chǎn)權(quán)屬管理 1、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的重要性 2、房屋權(quán)屬登記的種類和期限
(二)商品房銷售的稅費(fèi) 1、商品房銷售稅費(fèi) 2、權(quán)屬登記的稅費(fèi) (三)房地產(chǎn)銷售管理 1、商品房預(yù)售的管理 2、商品房現(xiàn)售管理
(四)銷售策略研究與賣點(diǎn)確定 1、市場(chǎng)調(diào)查，做到“知己知彼” 2、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)確作出樓盤定位
(五)廣告宣傳策劃——買賣雙方相互尋找的過程 1、廣告與廣告決策 2、廣告宣傳策劃
(六)社會(huì)消費(fèi)群體分析、心理研究與溝通技巧 1、社會(huì)消費(fèi)群體細(xì)分與心理研究 2、銷售中的溝通技巧
(七)付款與貸款方式分析 1、付款方式 2、付款方式的比較
(八)合同及協(xié)議 1、商品房賣買合同 2、前期服務(wù)協(xié)議 3、業(yè)主公約 (九)商品房使用指導(dǎo) 1、住宅使用說明書 2、商品住宅質(zhì)量保證書 (十)職業(yè)道德與基本素質(zhì) 五、房地產(chǎn)銷售案例分析
另外，針對(duì)培訓(xùn)教材內(nèi)容需要時(shí)時(shí)更新、補(bǔ)充的特點(diǎn)，我們對(duì)補(bǔ)充輔導(dǎo)教材根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充修改，對(duì)于行業(yè)中的最新情況給與關(guān)注并在教學(xué)和考試中體現(xiàn)。

　　房地產(chǎn)銷售要具備許多知識(shí)。
　　首先你要了解房屋的結(jié)構(gòu)，熟悉每套房屋的優(yōu)劣。
　　其次要知道周邊地理環(huán)境，交通設(shè)施。對(duì)于房屋的買賣貸款等問題都要清楚。這些僅是微小的一部分。
　　最主要你要有廣泛的知識(shí)，因?yàn)槟銜?huì)遇到不同的客戶，他們都會(huì)有不同的需求，如果你能很好的抓住客戶的心理，那你的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多了。還有最主要的就是自信心。
　　應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息(如:樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法,使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問,客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感;這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售。
　　做一個(gè)合格的房產(chǎn)銷售,有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格,無形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷售人員,在作產(chǎn)品解說時(shí)如潺潺流水,順暢自然,同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶,能使客戶一聽就懂,入耳入心,也使客戶有美的感受及激起客戶的購(gòu)買興趣。一個(gè)自信的銷售員,能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程,很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多,因?yàn)闆]有人愿意接受推銷這兩個(gè)字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能,基本的技能能使銷售人員應(yīng)對(duì)自如合格的房產(chǎn)銷售應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。
　　俗話說一個(gè)專業(yè)的銷售人員才能成為專家,只有專家才能成為真正的贏家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售員,必須經(jīng)過不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專業(yè)的銷售人員。

我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個(gè)好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息(如:樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法,使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問,客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感;這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。做一個(gè)合格的置業(yè)顧問,有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格,無形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷售人員,在作產(chǎn)品解說時(shí)如潺潺流水,順暢自然,同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶,能使客戶一聽就懂,入耳入心,也使客戶有美的感受及激起客戶的購(gòu)買興趣。一個(gè)自信的銷售員,能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程,很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多,因?yàn)闆]有人愿意接受推銷這兩個(gè)字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能,基本的技能能使銷售人員應(yīng)對(duì)自如∠格的置業(yè)顧問應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。俗話說一個(gè)專業(yè)的銷售人員才能成為專家,只有專家才能成為真正的贏家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售員,必須經(jīng)過不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專業(yè)的銷售人員。

一般情況下剛進(jìn)一個(gè)樓盤都會(huì)有培訓(xùn)的，相關(guān)的知識(shí)都有講到。
如果你想前期先了解一下，可以去書店找關(guān)于房產(chǎn)銷售的書。跟“置業(yè)顧問”有關(guān)系得都行。

效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H·格羅普曾對(duì)不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P·科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。
1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。
3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。
6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能

　　首先物質(zhì)上要有正裝、皮鞋，上班的時(shí)候要用到的。
　　其次要做好心理準(zhǔn)備，能做房地產(chǎn)的人都不是簡(jiǎn)單的人，他們要懂政治、心理學(xué)、談判技巧等等。
　　再次就是一些基本的房地產(chǎn)知識(shí)，比如產(chǎn)權(quán)是什么、簽合同的一些規(guī)定、貸款的一些流程等。
　　剩下的都看你自己了，一般房地產(chǎn)公司都會(huì)針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目有專門的培訓(xùn)。

我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個(gè)好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息(如:樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法,使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問,客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感;這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。做一個(gè)合格的置業(yè)顧問,有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格,無形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷售人員,在作產(chǎn)品解說時(shí)如潺潺流水,順暢自然,同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶,能使客戶一聽就懂,入耳入心,也使客戶有美的感受及激起客戶的購(gòu)買興趣。一個(gè)自信的銷售員,能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程,很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多,因?yàn)闆]有人愿意接受推銷這兩個(gè)字。所以自信是合格銷售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。其二才是技能,基本的技能能使銷售人員應(yīng)對(duì)自如∠格的置業(yè)顧問應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。俗話說一個(gè)專業(yè)的銷售人員才能成為專家,只有專家才能成為真正的贏家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售員,必須經(jīng)過不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專業(yè)的銷售人員。

一，做房產(chǎn)銷售需要學(xué)習(xí)、了解的知識(shí)有：
1、熟識(shí)周邊住宅的售價(jià)
2、周邊住宅的租價(jià)
3、住宅在當(dāng)?shù)氐男枨?br />4、房地產(chǎn)銷售的法律法規(guī)
5、房市的變動(dòng)（往期的地價(jià)，樓盤價(jià)等等）
6、溝通技巧（談判技巧）
7、銷售技巧（銷售策略）
8、投資渠道與投資回報(bào)
9、國(guó)家的宏觀政策
10、地方政府對(duì)行業(yè)的規(guī)定
11、房地產(chǎn)策劃方面的知識(shí)
12、房地產(chǎn)工程及建筑知識(shí)
13、物權(quán)法等相關(guān)法律法規(guī)
14、房地產(chǎn)交易規(guī)定
15、房地產(chǎn)的綜合驗(yàn)收、交樓流程等
二，推薦的書目有：售罄，羊皮卷，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷