中小企業員工成本控制意識淡薄，缺乏主觀積極能動性成本控制是企業財務管理的重要組成部分，它是財務管理體系的核心，應由全體員工共同參與實施的。但長期以來，人們把成本控制管理作為財務部門事情，忽視了各車間、部門、班組的員工。大多數員工對于哪些成本應該控制，怎樣控制等問題沒有意識且淡漠，，認為我只是一個普通員工，成本控制不控制與我沒有多大關系，感受不到控制成本能有利于企業參與市場競爭，自己能多上班多掙錢等各項好處，缺乏主觀積極能動性。

可以在人員整理人才缺失
成本意識要注重

一、中小企業戰略管理的現狀　　盡管戰略管理對中小企業來說很重要，但到目前為止，企業的戰略管理現狀仍然不容樂觀．主要表現在以下幾個方面：　　l、企業對戰略管理缺乏認識　　企業戰略是對企業的整體謀劃，決定著企業的發展方向。涉及企業與環境的關系。企業使命的確定，企業目標的建立，基本發展方針和競爭戰咯的制定等。在這方面，我國的某些大型企業還給與了相當程度的重視，而大多數中JJ、企業仍未能轉變觀念，發展自身的戰略管理。　　2、戰略管理缺乏有效實施方案　　中小企業的戰咯管理更多的是設定遠期目標．而忽視了對中小型企業來說更重要的反而是具體實施的步驟，返使得中小企業空有目標卻不知道如伺朝這個方向努力，這使得企業戰略管理流于形式。同時，_這也從一個側面反映出，魏國中小企業實際上還停留在戰略規劃而不是戰咯管理水平上。　　3、戰略管理模式單一　　中小企業的戰咯管理更多的是對大型企業或成功企業經驗的模仿，這本來無可厚非．但單純的生搬硬套就導致了戰略管理形式的呆板、不切實際，從而忽略了中小企業獨有的特點，沒有形成自身發展所需的核心競爭力。同時，大多數中小企業一旦形成某種戰略管理模式，就忽視幣場實際形勢的變動，失去了及時調整的先機，也就失去了戰略管理的效用。　　二、中小企業戰略管理存在的問題及其原因　　中小企業在戰咯管理方面主要存在兩大問題，一是根本沒有制定企業的發展戰略而盲目發展，二是制定一些不切實際的戰略，卻根本無法實現，最終導致中小企業的短命。造成這些問題的成因歸納起來有以下幾個方面：　　l、缺乏長遠的戰略眼光、行為短期化　　比較嚴量部分在于中小企業不了解戰咯管理的意義，認為戰略管理是大企業的事。其實，戰略管理對于中小企業同樣重要。因為中小企業的誕生，往往是因為發現了市場空缺。在短時間內劍辦起來．即使沒有足夠多的資金、足夠領先的技術也可以很快的生存發展，正是由于這種偶然性，使很多中小企業在開始就沒有一個完整的企業規劃．其結果造成了企業目光短淺，只看到眼前利益，看不到未采的發展變化及企業的應對措　　施。　　2、戰略定位不當　　嚴格講，國內大部分中小企業還談不上有真正的企業的戰略定位．考察這部分中小企業成立、運行的現狀，很多出于對源于短期的市場需求，它們所制定的一些規劃，沒有從發展的趨勢考察，即便有些企業開始著手發展戰略定位的研究。但在指導思想、內容和實施上都帶有很深的計劃經濟的烙印。以此定位的發展戰略。根本無法適應殘酷的市場競爭，有的不可避免地成為泡沫經濟的畸形兒。　　3、規劃脫離實際，使得企業迭不到戰略目標　　很多中小企業在制定企業發展戰略的時候．沒有真正了解市場環境、目標消費者和企業自身的實力，僅從老板的良好意愿出發，提出一些不切實際的口號和目標，這些口號其實根本不能算是戰咯，因為它并不能把企業未來該往哪走和怎么走描繪清楚，永遠只能停留在口號這個階段上，使得企業的運營缺乏一個明確的目標，員工和老板心中部沒有—個準確的概念。　　4、戰略實施與控制缺乏力度，從而導致戰略規劃無法落實或不去落實　　中小企業畢竟由于資金等方面的限制，難以建立一個完整的體系去保證制定出來的企業戰略的實施，這是由于中小企業在制定戰咯的時候．沒有考慮到企業自身的實力。即如何調配人力物力去保證戰略的順利執行，或是沒有將企業掌握的資源正確地運用到企業的戰略實施中去。　　三、推進中小企業戰略管理的建議　　企業是否實行戰略管理最終是由企業自主確定。可以預料．隨著中小企業業主和企業家對環境復雜性和動態性認識的提高，越來越多的中小企業必將摒棄短期行為，樹立遠大理想，從而使實行和加強戰略管理成為企業發展的內在要求。為使戰略管理廣泛運用于中小企業，針對上述實行戰略管理不利的原因，提出如下建議。　　l、樹立戰略意識，突破觀念障礙　　中小企業業主、企業家要樹立戰略意識，首先要樹立企業長遠發展的意識，克服。得過且過’和。小富即安”的傳統觀念障礙，對發展目標進行正確的定位。其次要破除對戰略管理的神秘感。一些中小企業認為，戰略管理只能在大型企業發揮作用，自己的企業規模小，業務簡單，人才缺乏．用不著或用不了戰略管理。許多成功實行戰略管理的中小企業已經證明了這種顧慮是錯誤的。　　2、加快產權制度建設．促進戰略管理　　大多數中小企業的性質是民營的或私營的。企業創辦者出于個性獨立、個人生活方式和興趣的需要以及為家族成員、親友等提供就業機會的考慮而創辦企業。這種企業產權雖然清晰，但產權結構單一，重大決策由業主獨斷專行，風險很大；治理結構不健全，委托代理成本十分高，產權人出于保密動機。不愿與家族之外的合作者共同分析機會、威脅、優、劣勢等戰略問題。所以，中小企業發展到～定規模后應加快產權制度的合理化，變產權一元化為多元化．清除血緣關系對企業發展的障礙；建立適當的治理結構，解決所有者經營能力不足的問韙，使企業管理由傳統型走向現代化　　3、引進人才與培訓并用，提高戰略實施能力　　根據調查，當前中小企業不能開展戰略管理的最主要原因是缺乏必要的戰咯買施能力。這與企業缺少戰略管理人才有直接的關系。許多企業業主不知道什么是戰略管理，怎樣開展戰略管理。如何進行行業分析及競爭對手分析。理論上并不清楚有哪些戰略可供選擇，如何建立與戰略相適應的組織結構及戰略評價和控制體系。解決這個問題，一方面靠人才引進，積極引進經營管理人才。國家政策應鼓勵大學畢業生去中小企業建功立業。另一方面，社會應積極為企業家舉辦各種形式的戰略管理研討班、培訓I班。

（1）領導階層對于上級指示不假思索地盲目遵從，而對基層員工在生產中遇到的實際難題，則大多是熟視無睹；
（2）企業在選人、用人時，缺少必要與可信的依據，導致領導隊伍中魚目混珠的人越來越多；
（3）伴隨企業的不斷發展壯大、人數的日益增多，難免就會有一些害群之馬、渾水摸魚之徒混在其中，于是，如何才能發現和剔除企業中隱藏的此類不良之人，便成了各家企業成長、發展道路上的一個不小挑戰；
（4）企業的正常運行需要制度來管理，但在管理的過程中，很多人卻都忽略了或未能意識到，管理企業所依靠的制度同樣也需要進行管理；
（5）不少管理者對于監督的認識只是一知半解，故在執行時，其相應的重要作用也就很難被充分地發揮出來，有時甚至會起到適得其反的效果；
（6）伴隨著時間的推移，企業中與生產相關的各類知識、經驗都在日積月累，不斷趨于完善，大家的能力本應是“更上一層樓”才對，但我們通常卻會匪夷所思地發現，企業的員工實際上卻是“一代不如一代”；
（7）幾乎所有的企業都能深刻認識到“改善”對自身發展的重大作用，但員工在此方面的積極性卻始終很難被有效地調動起來；
（8）6S管理不到位，大家每到干活時，都會因為沒有合適、可用的工具而發愁，與此同時，企業中的不少人都有私藏物品的習慣；
（一）為什么企業的很多員工總會感嘆自己的工作累

（二）如何才能讓員工發揮出最大的潛能
（三）當前企業評優選拔和末位淘汰中常會存在的幾個問題
（四）如何才能最大限度地提高企業“師帶徒”制度中員工的培訓質量
（五）為什么企業中“事不關己，高高掛起”的人會越來越多
（六）辦公室領導崗位人員的評優工作
（七）企業中的優秀人才為什么難以被發現
選自《企業管理工作實務》．北京：經濟管理出版社，2021年3月

你寫的論文和看你論文的老師各占一半，有些老師很喜歡問問題有些老師很喜歡挑毛病，不過別害怕盡量回答，虛心聽答辯老師指出的不足和錯誤就行了，本科只要你論文寫出來沒什么嚴重的錯誤都能通過的，別緊張。

　　據學術堂了解，本科論文答辯常常會問到以下幾個問題：
　　1、你的畢業論文采用了哪些與本專業相關的研究方法？
　　2、自己為什么選擇這個課題?
　　3、研究這個課題的意義和目的是什么?
　　4、全文的基本框架、基本結構是如何安排的?
　　5、全文的各部分之間邏輯關系如何?
　　6、在研究本課題的過程中，發現了那些不同見解?對這些不同的意見，自己是怎樣逐步認識的?又是如何處理的?
　　7、論文雖未論及，但與其較密切相關的問題還有哪些?
　　8、還有哪些問題自己還沒有搞清楚，在論文中論述得不夠透徹?
　　9、寫作論文時立論的主要依據是什么?
　　10、論文的創新之處?
　　11、論文的不足之處?

　　據學術堂了解，本科論文答辯時主要會問以下幾個問題：

　　1、自己為什么選擇這個課題?

　　2、研究這個課題的意義和目的是什么?

　　3、全文的基本框架、基本結構是如何安排的?

　　4、全文的各部分之間邏輯關系如何?

　　5、在研究本課題的過程中，發現了那些不同見解?對這些不同的意見，自己是怎樣逐步認識的?又是如何處理的?

　　6、論文雖未論及，但與其較密切相關的問題還有哪些?

　　7、還有哪些問題自己還沒有搞清楚，在論文中論述得不夠透徹?

　　8、寫作論文時立論的主要依據是什么?

　　對以上問題應仔細想一想，必要時要用筆記整理出來，寫成發言提綱，在答辯時用。這樣才能做到有備無患，臨陣不慌。

　　中國目前相當一部分中小企業，由于實力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業的發展瓶頸。筆者曾為多家中小企業做過營銷方面的服務，積累了一些中小企業營銷經驗。現整理出來供大家參考。
　　<正>一、對營銷成本進行控制的必要性隨著市場競爭的加劇,大部分企業和行業已進入微利時代,在這樣的環境中,在市場價格透明的條件下,企業不僅要擴大市場份額,提高產品的銷售收入,更應該嚴格控制成本,不斷拓展利潤空

　　一、對營銷成本進行控制的必要性隨著市場競爭的加劇,大部分企業和行業已進入微利時代,在這樣的環境中,在市場價格透明的條件下,企業不僅要擴大市場份額,提高產品的銷售收入,更應該嚴格控制成本,不斷拓展利潤空間。但我們可以看到,一方面是經銷商發展規模日趨擴大,并開始向上游

　　中小企業的特點是小、靈活，因而在管理上不必像大企業那樣正規，只需抓好要點，充分發揮自身的優勢。營銷工作也是這樣，抓好幾個要點，提綱攜領，很容易取得成效。因而，中小企業營銷解決方案就是管理營銷要點，通過抓要點促進整個營銷工作的開展。

　　中小企業的營銷管理要點有五：1.做出好產品；2.建立好隊伍；3.制訂好策略；4.管理好市場；5.樹立全員營銷意識。同時這五點也是五個重磅炸彈，運用好便有奇效
　　第一要訣：做出好產品
　　一、適銷對路

　　市場需要什么就生產什么，而不是生產什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。

　　如何才能做到適銷對路？市場調研是惟一的途徑，包括以下內容：

　　1、消費者需求調研。就是搞清消費者對現有產品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據消費者的要求來設計產品，從根本上解決問題。

　　2、同類產品中的暢銷品牌調研。研究別人的產品為什么會暢銷，并考慮在自己的產品設計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。

　　3、同類產品中的非暢銷品牌調研。目的是研究別人產品滯銷的原因，在自己設計產品時回避這些問題，避免重蹈覆轍。

　　4、市場分布及市場容量調研。研究將要開發的產品前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場不看好的產品，從一開始就應當回避，將問題解決在蔭芽狀態。

　　5、產品生命周期調研。目的是研判所開發產品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。

　　適銷對路這一概念應該時刻存在于經營者的腦海中，只有有了適銷對路的產品，下面的工作才能展開。

　　二、質量

　　沒有產品質量作基礎，營銷工作是很被動的。除了對質量的嚴格要求之外，產品質量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更要關注競爭對手的質量，只有產品質量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產品質量必須穩定如一，質量下滑是企業由盛轉衰的一個重要原因。

　　產品質量的好壞是產品能否暢銷的基礎條件，我們重申：產品質量一定要勝過競爭對手、產品質量一定要穩定如一。

　　三、價格

　　產品價格是產品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，我們應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。

　　價格問題其實質是成本問題，只有成本有優勢，價格才會有優勢。因而要想營造價格優勢，就必須狠抓成本工作：一是管理， 建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術，依靠技術進步降低成本；三是擴大規模，通過建立生產規模來實現成本管理。

　　四、包裝

　　一方面，今天的消費者在消費行為上越來越個性化，越來越注重包裝的美學效能，在相同的質量、價格下，人們的購物選擇方向可能會轉向包裝。另一方面，包裝策略可以配合價格策略使用，利用包裝的變化來改變價格并強化或淡化消費者的感覺。包裝設計經常變化，也給消費者常用常新的感覺，滿足消費者喜新厭舊的心理。賦予包裝新功能也是一個很好的策略，如果在不增加成本的情況下增加一些功能會起到很好的促銷效果。

　　與包裝策略屬于同一范疇的另一點是重視產品設計：一是產品花色品種、規格型號多樣化的設計；二是產品工藝美術設計。有不少管理大師預言：21世紀是工藝設計的世紀。許多國外廠家也正是借助產品設計在產品本質沒有大的突破的情況下，仍能推出眾多新產品面市。

　　營銷的核心是買賣，買賣的核心是產品，在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產品策略。好的產品可以收到“不戰而屈人之兵”的效果。

　　第二要訣：建立一支能征善戰的營銷隊伍
　　建立一支能征善戰的業務隊伍有四個基本要素：核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。

　　一、 優秀的營銷隊伍要有一個核心

　　營銷隊伍的戰斗力能否發揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家帶來一種穩定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發揮出團隊的力量。否則，隊伍內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。

　　二、 優秀的隊伍源自優秀的業務員

　　一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優秀的業務隊伍源自優秀的業務員，優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；第二是要有認真的技能培訓，包括企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業外人變為一個專業的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。

　　三、 嚴格科學的管理是優秀業務隊伍的保障

　　大多數企業都認識到管理在業務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業務隊伍松松散散。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面：

　　1．建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通；

　　2． 建立行政管理制度，規范每個人的行為規范；

　　3．建立業務管理制度，規范業務流程和每個人的業務行為；

　　4．建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；

　　5．建立業績考核和薪資政策，激勵業務人員的積極性，保證銷售目標的達成。

　　過這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現業務隊伍管理的嚴格性、科學性。

　　四、 建立例會溝通制度

　　銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。

　　銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業務工作，安排分解下月銷售計劃，業務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。通過這些內容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業務人員，或是業務主管和其他部門相關人員。

　　第三要訣：制定好市場策略
　　市場策略主要有以下幾部分：

　　一、營銷計劃書

　　營銷計劃書是指導整個營銷工作的最基礎的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書往往分為六大部分。

　　1．營銷環境分析，內容包括宏觀環境分析如經濟形勢、歷史人文、法律法規、行業動態等；微觀環境分析如競爭對手分析、供應商分析、市場容量、市場結構、產品生命周期、經銷商分析等。

　　2．消費行為分析，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略。內容有消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分布等。

　　3．SWOT分析，了解企業所處的位置、機會，企業存在的問題，與競品相比有什么優勢、劣勢等，越詳細越實際越好。

　　4．營銷目標制定，通過市場細分、市場定位，鎖定要占領的市場、人群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標。

　　5．營銷組合，通過產品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標的達成。

　　6． 進度預算表，涉及各事項的時間安排、責任人、費用等，控制進度和費用。

　　二、市場布局

　　我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關鍵市場，就會占領一大片市場。因而我們必須認真研究市場，按市場特點劃分出幾個區域，每個區域選出重點市場，然后確定這些區域市場的開發次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。

　　市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰略要地，制高點；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰斗力的強弱、是否易攻占；三是運輸距離，太遠運輸費用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應，打A就帶動B，打開C就形成一片，從而提高市場占領的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業務員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場竄貨；再就是為將來市場開發留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。

　　三、營銷策略

　　在營銷管理中，我們應制訂一些策略性的東西，來強化一些管理要點，同時也是一些技巧，主要有以下策略可參考。

　　1．選重點、建熱點，以點帶面。

　　這是在市場開發方面的一個重要策略。根據市場布局，我們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。

　　2．鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

　　鋪貨是銷售中最基礎的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領，因而我們要強調鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內很多廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。

　　3．積極性、積極性再積極性

　　銷售工作是靠人開展的，無論是經銷商，還是業務員甚至消費者，都存在一個積極性的問題。經銷商積極地賣貨、業務員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。我們強調積極性，就是強調在日常銷售工作中時刻關注經銷商的積極性，業務員的積極性和消費者的積極性，想辦法調動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。

　　第四要訣：經營管理好市場
　　銷售工作經過策劃、開發、啟動，進入市場平穩期之后工作重點便轉向管理，通過管理來保持市場的健康穩定發展，防止大起大落。

　　一、銷售計劃

　　銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃主要內容有銷售目標、銷售進度、市場（客戶）目標、產品品項指標、市場開拓方案、費用預算等內容，計劃內容越詳盡越真實，實施的可行性越高。

　　銷售計劃應當有統一的標準格式，由銷售管理部門下達目標，執行部門根據目標擬定月度銷售計劃，并上報公司批準后執行。銷售管理部門根據此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。

　　銷售費用的管理是個老大難問題，利用銷售計劃做出費用預算，根據此預算來進行費用管理，實現費用管理透明化，防止出現無底洞。

　　二、鋪貨管理

　　鋪貨管理是銷售管理的基礎工作，應常抓不懈，強化所有業務人員的鋪貨意識。

　　鋪貨對業務人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎、最繁重的銷售工作，經常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業務人員的素質，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。經過幾個月認認真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個新手轉變成一個自信、經驗豐富的老業務員。

　　鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。

　　三、理貨管理

　　銷售正常之后，就要開展另一項基礎工作——理貨工作。所謂理貨就是在終端售點整理貨物，展示好產品形象，促進銷售。一個店鋪內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經常開展，常抓不懈。

　　理貨工作的主要內容有：整理產品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的企業形象；盤點庫存，了解銷售情況；調研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。

　　理貨工作一要責任心強，二要認真填寫有關表格，三要嚴格管理，長期堅持下去，就會形成強大的銷售威力。

　　四、客戶管理

　　我們所有的銷售額都是通過客戶來實現的，因而客戶管理是銷售管理的重要內容。客戶管理主要有計劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場竄貨管理等。

　　計劃管理就是針對每個經銷商每月制訂銷售計劃，計劃分月度目標、品種目標、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統一的表格（可由業務員和客戶共同制訂，報公司批準執行），月底考核。

　　客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統一歸檔管理。客戶資料是客戶管理的基礎資料，越詳細越便于管理。

　　積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展，這也是我們的一項基本營銷策略。

　　市場竄貨管理就是防止經銷商跨區域銷售，擾亂市場。防止竄貨一是完善經銷權政策，二是控制好市場價格，三是監控貨物走向。應將防止市場竄貨作為客戶管理的一個重點，一旦出現竄貨，立即嚴格處理，不可姑息，謹防漫延。

　　第五要訣：樹立全員營銷意識
　　在營銷工作中，做產品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術上的東西很容易學到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學到一些皮毛，只能用一時，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎的東西。

　　強化營銷觀念的第一個關鍵是樹立市場導向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進作用。因為只要有了市場導向意識，就會從市場角度考慮各項工作而不會閉門造車。當頭腦中裝滿了消費者的需求、經銷商的意見、競爭對手的表現時，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實際出發，只能妄談成功。

　　另一個關鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于企業各部門的通力協作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，一方面集合每個員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微。

　　可以說，全員營銷意識是所有營銷武器中最具價值的，它能夠很快地形成戰斗力。我國南方之所以比北方經濟發展快，也得益于這種意識，而不僅是政策。

　　歡迎相互學習