根據售前的級別（初、中、高級）、類型（方案型、產品回型、產品線售前、答區域售前、解決方案架構師）、所處行業（政務、能源、金融、系統集成、安全等）等（售前分類可參見“IT售前圈”文章《售前工程師職業規劃》），不同售前對這些能力的要求是不一樣的。例如，一個中級集成系統售前的能力可能是這樣的：

售前要掌握的技術知識分為基礎IT技術、新技術架構、新IT技術幾類。不同類型的售前，只是對這些技術的類別、廣度、深度要求不同。如集成售前，要求對各種技術都有所了解，但都不需要深入掌握；解決方案架構師，要求對系統架構有深入理解。

什么是售前

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術顧問、售前技術支持工程師等等。

實際上，售前正是對售前階段參與人員廣義上的稱呼。

那售前是什么階段呢？

一個IT項目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術方案、應標、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單后的階段。大致包括需求評審、設計、開發、實施等流程。

售后，是指項目交付后的階段。大致包括維護、使用培訓、技術支撐等內容。

售前人員，主要是做售前階段的技術支撐，但一個IT項目，通常都要考慮延續性，所以售前人員，也會參與到售中、售后工作中。

售前與其他IT人員的關系

售前vs銷售

銷售（客戶經理）為公司承攬業務，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護客情等商務活動。

但在一個項目的簽單過程中，需要很多技術性和文檔工作。比如與客戶進行技術交流，編寫技術文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說：客戶經理是商務型銷售，售前工程師是技術型銷售。

售前vs研發

為什么不讓研發來支撐銷售呢？因為，研發雖然懂技術，但是不懂業務。

拿軟件開發人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle數據庫、Hadoop架構，但不一定了解客戶的業務，比如金融業務、醫療業務，甚至貨幣理論、醫療技術。這些就是業務，技術是要建立在業務基礎上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業務的那群人。售前把客戶的業務需求轉化為技術人員能理解的語言。

售前vs產品經理

聽上去，售前和互聯網公司中的產品經理概念很相似。實際上，在IT公司中，也有產品經理的角色。那售前與產品經理有什么區別呢？

共同點是：二者都要與客戶交流、調研需求、寫需求文檔。

區別是：售前的使命是簽單，產品經理的使命是打造產品。售前想的更多的是如何開拓市場，簽更多的項目。產品經理想的更多的是如何打造更好的、更有市場的產品。

售前的類型

在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。根據有無產品、歸屬總部還是區域，可將售前分為4個種類。

產品型售前&方案型售前

產品型售前是最容易理解的，即公司有了產品以后，協助銷售將產品推銷給客戶的售前。硬件公司，如服務器、交換機廠商中，主要是產品型售前。

很多企事業客戶想要的產品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產品線售前&區域售前

很多大型IT廠商有多條研發產品線，同時，在全國各地有很多區域中心。于是出現了產品線售前和區域售前的分類。

產品線售前通常專注于某一行業甚至某一類業務，對產品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。

區域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區域售前需面對本區域的多個客戶甚至多個行業，對業務了解的深度不如產品線售前，但廣度要超過后者。

在這類公司中，產品型售前與區域售前，往往需要相互取長補短，同時出馬。

售前的崗位職責

售前的基本職責是協助銷售完成項目簽單，售前的工作主要圍繞項目生命周期開展。

售前階段

解決方案規劃：售前需發掘行業訴求、問題和痛點，整理行業解決方案和最佳實踐，進行解決方案規劃、設計；

技術交流：協助銷售同目標客戶進行技術交流，講解公司現有的解決方案和案例，并在交流中了解客戶的需求；

編制解決方案：基于客戶需求編寫解決方案。

方案講解：負責為客戶講解、演示方案，并引導用戶認同技術方案；

編寫技術文檔：如方案被用戶接納，在投標之前，還有很多環節需要提供技術文檔，如：技術規范書、可研材料、工作量評估材料等等；

投標支撐：負責協助銷售完成投標工作，主要負責技術分冊、商務分冊的編制，并到投標現場進行述標、答辯等工作。

售中階段

需求調研：項目簽單后（經常在簽單前），首先要進行需求調研、分析，并編制頂層設計、需求規格說明書，并對需求進行管理；

需求交底：負責項目從售前到售中的需求交底，協助交付團隊做好需求確認工作，提供項目實施相關的文檔資料和知識轉移；

配合交付：配合交付經理完成整體項目的交付；由于在公司中，售前擅長編寫材料，所以經常要幫助交付人經理或客戶編寫工作匯報、工作總結、技術創新等材料；

售后階段

售后服務：如產品技術培訓、材料支撐工作；

需求收集：在售后階段（經常在售中），售前需要收集用戶新的需求，當需求較多時，要爭取促成客戶再立一期項目；

對于大型IT公司來說，這些職責通常會分散到不同類別的售前身上，如解決方案專家、售前負責人、產品線售前、區域售前。

售前的能力體系

（本節不展開細講，有興趣的讀者可以關注“IT售前圈”的其他文章。）

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售前的技能

懂產品：售前必須對自家公司的產品、方案非常熟悉，尤其是自己所負責的產品、項目；并對友商的產品、方案有所了解；

懂商務：售前要熟悉簽單、招投標流程；要了解客戶單位的組織架構、決策流程、關鍵人等情況；

懂業務：售前要對自己負責的行業有所了解，對具體服務的客戶業務要非常熟悉；

懂技術：售前要掌握基本的硬件、網絡、軟件開發、數據庫等知識；并且經常對可能涉及的新技術進行學習，如云計算、區塊鏈、AI、AR、5G等；

懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求調研、需求分析 、需求方案編制、需求評審、需求交底、需求挖掘等技能。

知趨勢：售前要了解業界最新進展和發展方向，了解行業痛點和訴求；對行業有較強的洞察力和敏感度。

會規劃：高級售前、解決方案專家、解決方案架構師等，需要會規劃產品、會做頂層設計；

能寫：售前的主要工作內容就是寫材料。所以要具備文字表達能力，能夠撰寫各種類型的文檔；

會說：售前要會講方案，并且具備良好的溝通能力，能與客戶、團隊有效溝通；

IT售前技術知識圖譜

售前的能力

除去上面提到的技能，售前還需具備以下能力：

學習能力：單是上面提到的售前技能，就需要售前花很長時間去學習，并且不斷提高自己和更新知識；

抗壓能力：售前有時一周要跑很多城市，要見多個客戶，還要同時準備多個標書；必須具備良好的抗壓能力。

協調能力：面對艱巨任務，售前需要協調領導、同事、后方、合作伙伴等來共同完成；

應變能力：售前在與客戶交流過程中、在其他工作中，要具備應變能力；

引導能力：售前需要具備咨詢引導能力，能夠獲得客戶支持和認可。

售前常用軟件工具

售前沒有、也不需要專業性很強的軟件工具，但掌握一些常用軟件，對售前工作很有幫助：

售前工程師需要具備以下的能力：

熟悉公司業務領域的行業現狀，行業發展趨勢，即專業的行業知識背景

熟悉公司業務領域主要競爭對手狀態，對手的行業解決方案；

具備一定的產品知識：熟悉公司本身的技術狀態，包括技術團隊能力、項目實施能力，行業解決方案的特點和優劣；

具備一定的技術：積累熟悉公司及行業所涉及的各種技術，至少精通其中一項技術，了解和熟悉其他相關技術；

豐富的項目管理經驗和售前經驗，能夠完成技術方案設計和實施成本評估

良好的文檔能力：如果沒有，如何把所有想法變現，落實到紙面上。

良好的溝通能力：如果沒有，如何把方案和好的建議呈現給客戶。

1、 負責組織制定系統集成項目的技術方案編寫、標書的準備、講解及用戶答疑等工作；

2、 配合客戶經理完成與用戶的技術交流、技術方案宣講、應用系統演示等工作；

3、 配合業務部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術協調等工作；

4、 配合市場人員完成應用系統演示、產品宣傳資料撰寫等工作；

5、 配合做好與合作伙伴廠商的技術交流。