有很多剛畢業找工作，或想換行的同學在網上咨詢：“售前是做什么的？”，有的售前老鳥用了精辟的兩個字——“忽悠”。我覺得這是對后進者的誤導，也是對萬千愁白了頭、忙禿頂了的售前同仁的詆毀。

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術顧問、售前技術支持工程師等等。

實際上，售前正是對售前階段參與人員廣義上的稱呼。

那售前是什么階段呢？

一個IT項目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術方案、應標、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單后的階段。大致包括需求評審、設計、開發、實施等流程。

售后，是指項目交付后的階段。大致包括維護、使用培訓、技術支撐等內容。

售前人員，主要是做售前階段的技術支撐，但一個IT項目，通常都要考慮延續性，所以售前人員，也會參與到售中、售后工作中。

售前vs銷售

銷售（客戶經理）為公司承攬業務，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護客情等商務活動。

但在一個項目的簽單過程中，需要很多技術性和文檔工作。比如與客戶進行技術交流，編寫技術文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說：客戶經理是商務型銷售，售前工程師是技術型銷售。

售前vs研發

為什么不讓研發來支撐銷售呢？因為，研發雖然懂技術，但是不懂業務。

拿軟件開發人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle數據庫、Hadoop架構，但不一定了解客戶的業務，比如金融業務、醫療業務，甚至貨幣理論、醫療技術。這些就是業務，技術是要建立在業務基礎上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業務的那群人。售前把客戶的業務需求轉化為技術人員能理解的語言。

售前vs產品經理

聽上去，售前和互聯網公司中的產品經理概念很相似。實際上，在IT公司中，也有產品經理的角色。那售前與產品經理有什么區別呢？

共同點是：二者都要與客戶交流、調研需求、寫需求文檔。

區別是：售前的使命是簽單，產品經理的使命是打造產品。售前想的更多的是如何開拓市場，簽更多的項目。產品經理想的更多的是如何打造更好的、更有市場的產品。

在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。根據有無產品、歸屬總部還是區域，可將售前分為4個種類。

產品型售前&方案型售前

產品型售前是最容易理解的，即公司有了產品以后，協助銷售將產品推銷給客戶的售前。硬件公司，如服務器、交換機廠商中，主要是產品型售前。

很多企事業客戶想要的產品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產品線售前&區域售前

很多大型IT廠商有多條研發產品線，同時，在全國各地有很多區域中心。于是出現了產品線售前和區域售前的分類。

產品線售前通常專注于某一行業甚至某一類業務，對產品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。

區域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區域售前需面對本區域的多個客戶甚至多個行業，對業務了解的深度不如產品線售前，但廣度要超過后者。

在這類公司中，產品型售前與區域售前，往往需要相互取長補短，同時出馬。

售前的基本職責是協助銷售完成項目簽單，售前的工作主要圍繞項目生命周期開展。

售前階段

解決方案規劃：售前需發掘行業訴求、問題和痛點，整理行業解決方案和最佳實踐，進行解決方案規劃、設計；

技術交流：協助銷售同目標客戶進行技術交流，講解公司現有的解決方案和案例，并在交流中了解客戶的需求；

編制解決方案：基于客戶需求編寫解決方案。

方案講解：負責為客戶講解、演示方案，并引導用戶認同技術方案；

編寫技術文檔：如方案被用戶接納，在投標之前，還有很多環節需要提供技術文檔，如：技術規范書、可研材料、工作量評估材料等等；

投標支撐：負責協助銷售完成投標工作，主要負責技術分冊、商務分冊的編制，并到投標現場進行述標、答辯等工作。

售中階段

需求調研：項目簽單后（經常在簽單前），首先要進行需求調研、分析，并編制頂層設計、需求規格說明書，并對需求進行管理；

需求交底：負責項目從售前到售中的需求交底，協助交付團隊做好需求確認工作，提供項目實施相關的文檔資料和知識轉移；

配合交付：配合交付經理完成整體項目的交付；由于在公司中，售前擅長編寫材料，所以經常要幫助交付人經理或客戶編寫工作匯報、工作總結、技術創新等材料；

售后階段

售后服務：如產品技術培訓、材料支撐工作；

需求收集：在售后階段（經常在售中），售前需要收集用戶新的需求，當需求較多時，要爭取促成客戶再立一期項目；

對于大型IT公司來說，這些職責通常會分散到不同類別的售前身上，如解決方案專家、售前負責人、產品線售前、區域售前。

售前的能力體系

（本節不展開細講，有興趣的讀者可以關注“IT售前圈”的其他文章。）

售前的技能

懂產品：售前必須對自家公司的產品、方案非常熟悉，尤其是自己所負責的產品、項目；并對友商的產品、方案有所了解；

懂商務：售前要熟悉簽單、招投標流程；要了解客戶單位的組織架構、決策流程、關鍵人等情況；

懂業務：售前要對自己負責的行業有所了解，對具體服務的客戶業務要非常熟悉；

懂技術：售前要掌握基本的硬件、網絡、軟件開發、數據庫等知識；并且經常對可能涉及的新技術進行學習，如云計算、區塊鏈、AI、AR、5G等；

懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求調研、需求分析 、需求方案編制、需求評審、需求交底、需求挖掘等技能。

知趨勢：售前要了解業界最新進展和發展方向，了解行業痛點和訴求；對行業有較強的洞察力和敏感度。

會規劃：高級售前、解決方案專家、解決方案架構師等，需要會規劃產品、會做頂層設計；

能寫：售前的主要工作內容就是寫材料。所以要具備文字表達能力，能夠撰寫各種類型的文檔；

會說：售前要會講方案，并且具備良好的溝通能力，能與客戶、團隊有效溝通；

售前的能力

除去上面提到的技能，售前還需具備以下能力：

學習能力：單是上面提到的售前技能，就需要售前花很長時間去學習，并且不斷提高自己和更新知識；

抗壓能力：售前有時一周要跑很多城市，要見多個客戶，還要同時準備多個標書；必須具備良好的抗壓能力。

協調能力：面對艱巨任務，售前需要協調領導、同事、后方、合作伙伴等來共同完成；

應變能力：售前在與客戶交流過程中、在其他工作中，要具備應變能力；

引導能力：售前需要具備咨詢引導能力，能夠獲得客戶支持和認可。

售前常用軟件工具

售前沒有、也不需要專業性很強的軟件工具，但掌握一些常用軟件，對售前工作很有幫助：

做現場POC、編寫解決方案、講講PPT，投投標書。差不多就這些，具體的內容很多很細，可以給個博主連接你，里面文章全且豐富網頁鏈接

售前工程師主要來工作內容為自：

1、銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產品，與用戶建立起良好的關系。

2、銷售人員在用戶招標前，引入售前技術支持人員，與用戶進行技術上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求。

3、用戶發招標書，售前人員根據招標書的要求，結合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。

4、參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。

5、參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協議書。

6、簽訂合同，項目實施以及維護。

擴展資料：

售前工程師的基本要求：

1、負責組織制定系統集成項目的技術方案編寫、標書的準備、講解及用戶答疑等工作。

2、配合客戶經理完成與用戶的技術交流、技術方案宣講、應用系統演示等工作。

3、配合業務部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術協調等工作。

4、配合市場人員完成應用系統演示、產品宣傳資料撰寫等工作。

5、配合做好與合作伙伴廠商的技術交流。

參考資料：百度百科-售前工程師

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術顧問、售前技術支持工程師等等。

實際上，售前正是對售前階段參與人員廣義上的稱呼。

那售前是什么階段呢？

一個IT項目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術方案、應標、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單后的階段。大致包括需求評審、設計、開發、實施等流程。

售后，是指項目交付后的階段。大致包括維護、使用培訓、技術支撐等內容。

售前人員，主要是做售前階段的技術支撐，但一個IT項目，通常都要考慮延續性，所以售前人員，也會參與到售中、售后工作中。

售前與其他IT人員的關系

售前vs銷售

銷售（客戶經理）為公司承攬業務，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護客情等商務活動。

但在一個項目的簽單過程中，需要很多技術性和文檔工作。比如與客戶進行技術交流，編寫技術文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說：客戶經理是商務型銷售，售前工程師是技術型銷售。

售前vs研發

為什么不讓研發來支撐銷售呢？因為，研發雖然懂技術，但是不懂業務。

拿軟件開發人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle數據庫、Hadoop架構，但不一定了解客戶的業務，比如金融業務、醫療業務，甚至貨幣理論、醫療技術。這些就是業務，技術是要建立在業務基礎上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業務的那群人。售前把客戶的業務需求轉化為技術人員能理解的語言。

售前vs產品經理

聽上去，售前和互聯網公司中的產品經理概念很相似。實際上，在IT公司中，也有產品經理的角色。那售前與產品經理有什么區別呢？

共同點是：二者都要與客戶交流、調研需求、寫需求文檔。

區別是：售前的使命是簽單，產品經理的使命是打造產品。售前想的更多的是如何開拓市場，簽更多的項目。產品經理想的更多的是如何打造更好的、更有市場的產品。

售前的類型

在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。根據有無產品、歸屬總部還是區域，可將售前分為4個種類。

產品型售前&方案型售前

產品型售前是最容易理解的，即公司有了產品以后，協助銷售將產品推銷給客戶的售前。硬件公司，如服務器、交換機廠商中，主要是產品型售前。

很多企事業客戶想要的產品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產品線售前&區域售前

很多大型IT廠商有多條研發產品線，同時，在全國各地有很多區域中心。于是出現了產品線售前和區域售前的分類。

產品線售前通常專注于某一行業甚至某一類業務，對產品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。

區域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區域售前需面對本區域的多個客戶甚至多個行業，對業務了解的深度不如產品線售前，但廣度要超過后者。

在這類公司中，產品型售前與區域售前，往往需要相互取長補短，同時出馬。

售前的崗位職責

售前的基本職責是協助銷售完成項目簽單，售前的工作主要圍繞項目生命周期開展。

售前階段

解決方案規劃：售前需發掘行業訴求、問題和痛點，整理行業解決方案和最佳實踐，進行解決方案規劃、設計；

技術交流：協助銷售同7a64e4b893e5b19e31333433626535目標客戶進行技術交流，講解公司現有的解決方案和案例，并在交流中了解客戶的需求；

編制解決方案：基于客戶需求編寫解決方案。

方案講解：負責為客戶講解、演示方案，并引導用戶認同技術方案；

編寫技術文檔：如方案被用戶接納，在投標之前，還有很多環節需要提供技術文檔，如：技術規范書、可研材料、工作量評估材料等等；

投標支撐：負責協助銷售完成投標工作，主要負責技術分冊、商務分冊的編制，并到投標現場進行述標、答辯等工作。

售中階段

需求調研：項目簽單后（經常在簽單前），首先要進行需求調研、分析，并編制頂層設計、需求規格說明書，并對需求進行管理；

需求交底：負責項目從售前到售中的需求交底，協助交付團隊做好需求確認工作，提供項目實施相關的文檔資料和知識轉移；

配合交付：配合交付經理完成整體項目的交付；由于在公司中，售前擅長編寫材料，所以經常要幫助交付人經理或客戶編寫工作匯報、工作總結、技術創新等材料；

售后階段

售后服務：如產品技術培訓、材料支撐工作；

需求收集：在售后階段（經常在售中），售前需要收集用戶新的需求，當需求較多時，要爭取促成客戶再立一期項目；

對于大型IT公司來說，這些職責通常會分散到不同類別的售前身上，如解決方案專家、售前負責人、產品線售前、區域售前。

售前的能力體系

（本節不展開細講，有興趣的讀者可以關注“IT售前圈”的其他文章。）

售前的技能

懂產品：售前必須對自家公司的產品、方案非常熟悉，尤其是自己所負責的產品、項目；并對友商的產品、方案有所了解；

懂商務：售前要熟悉簽單、招投標流程；要了解客戶單位的組織架構、決策流程、關鍵人等情況；

懂業務：售前要對自己負責的行業有所了解，對具體服務的客戶業務要非常熟悉；

懂技術：售前要掌握基本的硬件、網絡、軟件開發、數據庫等知識；并且經常對可能涉及的新技術進行學習，如云計算、區塊鏈、AI、AR、5G等；

懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求調研、需求分析 、需求方案編制、需求評審、需求交底、需求挖掘等技能。

知趨勢：售前要了解業界最新進展和發展方向，了解行業痛點和訴求；對行業有較強的洞察力和敏感度。

能寫：售前的主要工作內容就是寫材料。所以要具備文字表達能力，能夠撰寫各種類型的文檔；

會說：售前要會講方案，并且具備良好的溝通能力，能與客戶、團隊有效溝通；

售前的能力

除去上面提到的技能，售前還需具備以下能力：

學習能力：單是上面提到的售前技能，就需要售前花很長時間去學習，并且不斷提高自己和更新知識；

抗壓能力：售前有時一周要跑很多城市，要見多個客戶，還要同時準備多個標書；必須具備良好的抗壓能力。

協調能力：面對艱巨任務，售前需要協調領導、同事、后方、合作伙伴等來共同完成；

應變能力：售前在與客戶交流過程中、在其他工作中，要具備應變能力。

售前常用軟件工具

售前沒有、也不需要專業性很強的軟件工具，但掌握一些常用軟件，對售前工作很有幫助：

Word：大概只有售前這類文案人員才能體會到Word的博大精深；

Excel：主要是管理線索、管理需求時用到；在售前這里，這個軟件大材小用；

PPT：段位越高的售前，PPT做（講）的越好。

Visio：常用于畫流程圖、網絡架構圖；

PS：冷不丁就會用到，此處不細說；

思維導圖軟件，如MindMaster：幫助梳理工作、材料思路；

Axure：主要是軟件售前使用，用于界面設計；

筆記：如有道云筆記、OneNote等，用于記事、記學習筆記、收藏資料。

關于售前的其他問題

以下是一些網友關心的售前問題，此處也作簡單答復：

工資高不高：請參見“IT售前圈”《售前工程師的工資是什么水平》

辛苦不辛苦：很多公司的售前工作是相當飽和的，特別是入行前兩年，要學的東西很多；如果滿足于現狀，會干活，也能輕松點；但是一分耕耘一分收獲，在IT公司尤其如此；

是否出差：要看公司的市場范圍，一般是要出差的，區域售前基本不出差；

是不是得會喝酒：售前不是客戶經理、也不是交付經理，沒有“搞定”客戶的責任，和客戶基本是在工作場所打交道多，會不會喝酒不重要；

售前是不是“忽悠”：售前辛苦學了那么多東西，最后卻是“忽悠”？除非公司什么產品都沒有，但給你開很多錢。