售前技術(shù)支持工程師主要負(fù)責(zé)制作項目招標(biāo)書，根據(jù)客戶要求編寫工程可行性方專案，宣傳，屬推廣產(chǎn)品，調(diào)研市場需求，建立新項目產(chǎn)品開發(fā)要求文檔。

售前工程師的職責(zé)：

負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等
工作。

配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作；

配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作；

配合市場人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作；

配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。

售前工程師主要工作內(nèi)容為：

1、銷售人員拜訪用戶，了解用戶回的項目基本情答況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2、銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求。

3、用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。

4、參加招投標(biāo)會，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5、參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。

6、簽訂合同，項目實施以及維護(hù)。

擴(kuò)展資料：

售前工程師的基本要求：

1、負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作。

2、配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作。

3、配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作。

4、配合市場人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作。

5、配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。

參考資料：百度百科-售前工程師

售前工程師的工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作；

2、配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作；

3、配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作；

4、配合市場人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作；

5、配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。

擴(kuò)展資料：

在售前工程師工作時，有個前提假設(shè)，即用戶需求的是已經(jīng)得到確定或者是已經(jīng)成型。而售前咨詢師的工作大部分是通過對用戶當(dāng)前業(yè)務(wù)或者管理狀況的分析，提出用戶信息化的架構(gòu)和策略，并且，根據(jù)此架構(gòu)和策略，提供一套可以實現(xiàn)此架構(gòu)和策略的方案。

如果我們將投標(biāo)作為一個臨界點(diǎn)，那么售前工程師往往提供給用戶的是標(biāo)書，而售前咨詢師提供給用戶的一般為兩個部分：信息化規(guī)劃和信息系統(tǒng)建設(shè)建議書。

售前工程師要求對于技術(shù)實現(xiàn)、項目管理的熟悉程度要長于用戶業(yè)務(wù)。因為用戶的原始需求具有比較高的確定性，所以，只需要通過原始需求的分析，結(jié)合自己的技術(shù)知識和項目管理知識，為用戶展現(xiàn)公司在某個項目上的技術(shù)和項目管理實例。

參考資料：百度百科---售前工程師

1、 負(fù)責(zé)組織來制定系統(tǒng)集成項自目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等

工作；

2、 配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作；

3、 配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作；

4、 配合市場人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作；

5、 配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：

1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；

4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；

5.信息安全、存儲的需求；

6.對軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識；

7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

參考資料：售前工程師_百度百科

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術(shù)顧問、售前技術(shù)支持工程師等等。

實際上，售前正是對售前階段參與人員廣義上的稱呼。

一個IT項目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術(shù)方案、應(yīng)標(biāo)、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單后的階段。大致包括需求評審、設(shè)計、開發(fā)、實施等流程。

售后，是指項目交付后的階段。大致包括維護(hù)、使用培訓(xùn)、技術(shù)支撐等內(nèi)容。

售前人員，主要是做售前階段的技術(shù)支撐，但一個IT項目，通常都要考慮延續(xù)性，所以售前人員，也會參與到售中、售后工作中。

售前vs銷售

銷售（客戶經(jīng)理）為公司承攬業(yè)務(wù)，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護(hù)客情等商務(wù)活動。

但在一個項目的簽單過程中，需要很多技術(shù)性和文檔工作。比如與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，編寫技術(shù)文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說：客戶經(jīng)理是商務(wù)型銷售，售前工程師是技術(shù)型銷售。

售前vs研發(fā)

為什么不讓研發(fā)來支撐銷售呢？因為，研發(fā)雖然懂技術(shù)，但是不懂業(yè)務(wù)。

拿軟件開發(fā)人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle數(shù)據(jù)庫、Hadoop架構(gòu)，但不一定了解客戶的業(yè)務(wù)，比如金融業(yè)務(wù)、醫(yī)療業(yè)務(wù)，甚至貨幣理論、醫(yī)療技術(shù)。這些就是業(yè)務(wù)，技術(shù)是要建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業(yè)務(wù)的那群人。售前把客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)人員能理解的語言。

售前vs產(chǎn)品經(jīng)理

聽上去，售前和互聯(lián)網(wǎng)公司中的產(chǎn)品經(jīng)理概念很相似。實際上，在IT公司中，也有產(chǎn)品經(jīng)理的角色。那售前與產(chǎn)品經(jīng)理有什么區(qū)別呢？

共同點(diǎn)是：二者都要與客戶交流、調(diào)研需求、寫需求文檔。

區(qū)別是：售前的使命是簽單，產(chǎn)品經(jīng)理的使命是打造產(chǎn)品。售前想的更多的是如何開拓市場，簽更多的項目。產(chǎn)品經(jīng)理想的更多的是如何打造更好的、更有市場的產(chǎn)品。

在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。根據(jù)有無產(chǎn)品、歸屬總部還是區(qū)域，可將售前分為4個種類。

產(chǎn)品型售前&方案型售前

產(chǎn)品型售前是最容易理解的，即公司有了產(chǎn)品以后，協(xié)助銷售將產(chǎn)品推銷給客戶的售前。硬件公司，如服務(wù)器、交換機(jī)廠商中，主要是產(chǎn)品型售前。

很多企事業(yè)客戶想要的產(chǎn)品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產(chǎn)品線售前&區(qū)域售前

很多大型IT廠商有多條研發(fā)產(chǎn)品線，同時，在全國各地有很多區(qū)域中心。于是出現(xiàn)了產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的分類。

產(chǎn)品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務(wù)，對產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。

區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區(qū)域售前需面對本區(qū)域的多個客戶甚至多個行業(yè)，對業(yè)務(wù)了解的深度不如產(chǎn)品線售前，但廣度要超過后者。

在這類公司中，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長補(bǔ)短，同時出馬。

售前的基本職責(zé)是協(xié)助銷售完成項目簽單，售前的工作主要圍繞項目生命周期開展。

售前階段

解決方案規(guī)劃：售前需發(fā)掘行業(yè)訴求、問題和痛點(diǎn)，整理行業(yè)解決方案和最佳實踐，進(jìn)行解決方案規(guī)劃、設(shè)計；

技術(shù)交流：協(xié)助銷售同目標(biāo)客戶進(jìn)行技術(shù)交流，講解公司現(xiàn)有的解決方案和案例，并在交流中了解客戶的需求；

編制解決方案：基于客戶需求編寫解決方案。

方案講解：負(fù)責(zé)為客戶講解、演示方案，并引導(dǎo)用戶認(rèn)同技術(shù)方案；

編寫技術(shù)文檔：如方案被用戶接納，在投標(biāo)之前，還有很多環(huán)節(jié)需要提供技術(shù)文檔，如：技術(shù)規(guī)范書、可研材料、工作量評估材料等等；

投標(biāo)支撐：負(fù)責(zé)協(xié)助銷售完成投標(biāo)工作，主要負(fù)責(zé)技術(shù)分冊、商務(wù)分冊的編制，并到投標(biāo)現(xiàn)場進(jìn)行述標(biāo)、答辯等工作。

售中階段

需求調(diào)研：項目簽單后（經(jīng)常在簽單前），首先要進(jìn)行需求調(diào)研、分析，并編制頂層設(shè)計、需求規(guī)格說明書，并對需求進(jìn)行管理；

需求交底：負(fù)責(zé)項目從售前到售中的需求交底，協(xié)助交付團(tuán)隊做好需求確認(rèn)工作，提供項目實施相關(guān)的文檔資料和知識轉(zhuǎn)移；

配合交付：配合交付經(jīng)理完成整體項目的交付；由于在公司中，售前擅長編寫材料，所以經(jīng)常要幫助交付人經(jīng)理或客戶編寫工作匯報、工作總結(jié)、技術(shù)創(chuàng)新等材料；

售后階段

售后服務(wù)：如產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、材料支撐工作；

需求收集：在售后階段（經(jīng)常在售中），售前需要收集用戶新的需求，當(dāng)需求較多時，要爭取促成客戶再立一期項目；

對于大型IT公司來說，這些職責(zé)通常會分散到不同類別的售前身上，如解決方案專家、售前負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品線售前、區(qū)域售前。

（本節(jié)不展開細(xì)講，有興趣的讀者可以關(guān)注“IT售前圈”的其他文章。）

售前的技能

懂產(chǎn)品：售前必須對自家公司的產(chǎn)品、方案非常熟悉，尤其是自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、項目；并對友商的產(chǎn)品、方案有所了解；

懂商務(wù)：售前要熟悉簽單、招投標(biāo)流程；要了解客戶單位的組織架構(gòu)、決策流程、關(guān)鍵人等情況；

懂業(yè)務(wù)：售前要對自己負(fù)責(zé)的行業(yè)有所了解，對具體服務(wù)的客戶業(yè)務(wù)要非常熟悉；

懂技術(shù)：售前要掌握基本的硬件、網(wǎng)絡(luò)、軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)庫等知識；并且經(jīng)常對可能涉及的新技術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)，如云計算、區(qū)塊鏈、AI、AR、5G等；

懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求調(diào)研、需求分析 、需求方案編制、需求評審、需求交底、需求挖掘等技能。

知趨勢：售前要了解業(yè)界最新進(jìn)展和發(fā)展方向，了解行業(yè)痛點(diǎn)和訴求；對行業(yè)有較強(qiáng)的洞察力和敏感度。

能寫：售前的主要工作內(nèi)容就是寫材料。所以要具備文字表達(dá)能力，能夠撰寫各種類型的文檔；

會說：售前要會講方案，并且具備良好的溝通能力，能與客戶、團(tuán)隊有效溝通；

售前的能力

除去上面提到的技能，售前還需具備以下能力：

學(xué)習(xí)能力：單是上面提到的售前技能，就需要售前花很長時間去學(xué)習(xí)，并且不斷提高自己和更新知識；

抗壓能力：售前有時一周要跑很多城市，要見多個客戶，還要同時準(zhǔn)備多個標(biāo)書；必須具備良好的抗壓能力。

協(xié)調(diào)能力：面對艱巨任務(wù)，售前需要協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、同事、后方、合作伙伴等來共同完成；

應(yīng)變能力：售前在與客戶交流過程中、在其他工作中，要具備應(yīng)變能力。

售前常用軟件工具

售前沒有、也不需要專業(yè)性很強(qiáng)的軟件工具，但掌握一些常用軟件，對售前工作很有幫助：

Word：大概只有售前這類文案人員才能體會到Word的博大精深；

Excel：主要是管理線索、管理需求時用到；在售前這里，這個軟件大材小用；

PPT：段位越高的售前，PPT做（講）的越好。

Visio：常用于畫流程圖、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖；

PS：冷不丁就會用到，此處不細(xì)說；

思維導(dǎo)圖軟件，如MindMaster：幫助梳理工作、材料思路；

Axure：主要是軟件售前使用，用于界面設(shè)計；

筆記：如有道云筆記、OneNote等，用于記事、記學(xué)習(xí)筆記、收藏資料。

關(guān)于售前的其他問題

以下是一些網(wǎng)友關(guān)心的售前問題，此處也作簡單答復(fù)：

工資高不高：請參見“IT售前圈”《售前工程師的工資是什么水平》

辛苦不辛苦：很多公司的售前工作是相當(dāng)飽和的，特別是入行前兩年，要學(xué)的東西很多；如果滿足于現(xiàn)狀，會干活，也能輕松點(diǎn)；但是一分耕耘一分收獲，在IT公司尤其如此；

是否出差：要看公司的市場范圍，一般是要出差的，區(qū)域售前基本不出差；

是不是得會喝酒：售前不是客戶經(jīng)理、也不是交付經(jīng)理，沒有“搞定”客戶的責(zé)任，和客戶基本是在工作場所打交道多，會不會喝酒不重要；

售前是不是“忽悠”：售前辛苦學(xué)了那么多東西，最后卻是“忽悠”？除非公司什么產(chǎn)品都沒有，但給你開很多錢。