企業欠款催收的技巧和方法
導語：由于各種原因，在應收賬款中總有一部分不能收回，形成呆賬、壞賬，直接影響了企業經濟效益。對應收賬款管理，其根本任務就在于制定企業自身適度的信用政策，努力降低成本，力爭獲取最大效益，從而保證應收賬款的安全性，最大限度地降低應收賬款的風險。
1、業務員在催收欠款時要調整好優勢心態。
堅定催欠信心。催欠難，這是公認不爭的事實。因為難，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。要想不當孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款客戶第一句話就得確立你的優勢心態。通常應當強調是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。一碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當地告訴他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。有的業務員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關系。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
2、做好欠款的風險等級評估。
按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
3、做好催收欠款全面策劃。
依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經銷戶只能是“武”收。但是，法律不能解決一切事情，確定“武”收前要做好前期工作，如調查對方是否有財產，銀行賬號、房產信息、對外欠他們的款項及數目、汽車等。這樣法律執行才能順利。
4、做好資料進貨及欠款記錄。
《收貨確認書》或《欠款單》、《對賬函》一定讓對方經過授權的人員簽字或加蓋公司公章，以免日后有爭議。明確在哪一天對方進了哪些品種，合計多少錢;每一筆款按約定又該何時回籠等。
5、根據欠款客戶還欠的積極性高低，在時間上需很好地把握。
對于還欠款干脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間提早，否則客戶有時會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對于還欠款不干脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話去讓他準備，催他落實。這樣做，一定比收欠款日當天去催討要有效得多。如果對方老說沒錢，你就要想法安插內線，在探知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。什么時候給客戶打催欠電話也是有藝術方法的，在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催收容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:45時到下午2:00時。一般經銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在客戶貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的公司考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。
6、到客戶處登門催收欠款時，不要看到對方有另外的客人就走開。
你一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的`朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現給新的合作者看。
7、不能在拿到貨款之前談下一步合作或資信政策。
這時對方還會拿欠款為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權。
8、時刻關注客戶的一切異常情況。
如客戶打算不干了，欲把店轉讓給他人了，或是合伙人散伙轉為某人單干了。是單位的，如法人代表換人了、經營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業破產了等等。一有風吹草動，得馬上采取措施或報告公司領導或法律顧問，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓他們即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態度堅決，一般他會做個順水推舟的人情，給你結了。
9、不要聽信客戶各種原因為借口，不予以付款。
如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求我們的業務員把工作做到客戶的下游客戶那里去，留心他的各個下游客戶還款的時間、及時地掌握與其結款相關的一切信息。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作做出指導，或將其產品轉移到其他合作情況較好的客戶那里去銷售或干脆收回公司。因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。
10、因勢利導，巧妙施壓。
假如對方公司的產品非常倚重，你在結款時，除了“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發盈利較大的新品種，給他做一條規定，非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品，或推出某個促銷措施，規定只有還清欠款的客戶才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。
11、可以暫擱下欠款不提，但強調“要想進貨，一律現款
這樣做可以穩住客戶，保持銷量。等客戶的產品銷量穩定，已與我們公司形成難舍難分的局面了，壓在公司的銷售折扣積累增加了時，再讓其還欠款也容易得多。
12、打銀行的牌，對資料欠款戶收取欠款利息
事先可讓法律顧問發有效書面《法務催收函》，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將處罰公司。因此公司要求欠款客戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，他們會覺得公司是迫不得已而為之。
13、業務員在收欠款的過程中還需歸納整理帳目，做到胸有成竹
如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數后還得與經銷戶對清帳，留下其簽字依據，讓其今后收欠款時沒有爭議。
14、在收到欠款后，要做到有禮有節
在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節上，你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢，也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，連銷售部經理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。
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