1,人力資源想通過改革使每個(gè)銷售人員能在自己的努力下爭(zhēng)取更多的工資待遇回.這樣在人力資源部來講就能答留住更多的銷售人員為商場(chǎng)服務(wù),可以減少人力資源部對(duì)人員招聘及培訓(xùn)的資金.對(duì)于管理者來講,按常理銷售人員在工資改革后得到更多的實(shí)惠,就會(huì)更加珍惜現(xiàn)在的工作,這樣更有利于更好的管理.
2,商場(chǎng)應(yīng)該使用的多勞多得的激勵(lì)理論.以前按以最低工資加上提成這樣不管銷售多少不會(huì)影響自己的最低工資.所以沒有更好的帶動(dòng)銷售人員的工作積極性.但經(jīng)過改革后使每位銷售人員有一種更強(qiáng)烈的工作欲望.所有的銷售人員現(xiàn)在會(huì)全部的精力投入在銷售那里,所以會(huì)忽視別的服務(wù)內(nèi)容.
3,我不喜歡這樣的銷售商場(chǎng),這樣商場(chǎng)不就變成了菜市場(chǎng)拉!

1、問題的根源在于企業(yè)抄運(yùn)作的過程中沒有真正以市場(chǎng)（消費(fèi)者）為導(dǎo)向進(jìn)行規(guī)范化的操作。
如：既然銷售人員提出合理化建議，研發(fā)部在設(shè)計(jì)出來時(shí)，應(yīng)該前期與銷售部、市場(chǎng)在一線進(jìn)行的充分的調(diào)研、研發(fā)出來后要做消費(fèi)者測(cè)試、然手做試銷，最后在大規(guī)模投入市場(chǎng)。

2、劉總應(yīng)該迅速組成由研發(fā)部、銷售部、市場(chǎng)部的聯(lián)合項(xiàng)目組，去市場(chǎng)一線調(diào)研營(yíng)業(yè)員、消費(fèi)者等，到底是什么問題，針對(duì)調(diào)研到的問題，進(jìn)行有的放矢的解決。

本人就是做營(yíng)銷管理的高級(jí)咨詢師，同是也有自己的公司，希望以后多交流。
博客：http://masterlxk.chinaceot.com

根據(jù)你描述的情況，證明張正對(duì)公司的現(xiàn)狀已經(jīng)做了一些調(diào)研，但是還不夠充分具體，應(yīng)再進(jìn)一步的進(jìn)行調(diào)查了解確保掌握的情況客觀具體，然后可從下列工作入手。

一.當(dāng)務(wù)之急是建立一套充分、合理、可操作的體系文件，建立新的管理機(jī)制。文件中必須明確公司的組織結(jié)構(gòu)、部門劃分、以及部門職責(zé)。

二.根據(jù)建立的體系文件以及部門職責(zé)，編寫公司的管理程序，程序文件中明確各項(xiàng)工作的運(yùn)作過程和作業(yè)方法。

三.對(duì)公司人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓相關(guān)的人員能夠掌握公司的構(gòu)架、各部門的職責(zé)、以及各自的操作規(guī)程，說白了，要告訴所有的人，怎么做是正確的，怎么做是錯(cuò)誤的。培訓(xùn)的另一個(gè)目的，是要不斷宣貫公司的立場(chǎng)以及變革的必要性，提高管理意識(shí)。

四.按照初步建立的體系，進(jìn)行運(yùn)作，同時(shí)要建立適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督考核機(jī)制以及激勵(lì)懲處機(jī)制，要不斷檢查部門相關(guān)人員是否按照公司作業(yè)流程工作，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)糾正處理。

五.要制定一個(gè)內(nèi)部審核和管理評(píng)審的計(jì)劃，也就是說，要計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部審核，在什么情況之下進(jìn)行管理評(píng)審。如果你不知道內(nèi)部審核和管理評(píng)審的含義，我在跟你解釋一下：內(nèi)部審核就是，按照公司的規(guī)程，審核各部門人員有沒有遵守公司的管理規(guī)程，根據(jù)審核的結(jié)果要求相關(guān)責(zé)任人糾正，并制定適當(dāng)?shù)募m正預(yù)防措施，管理評(píng)審就是，根據(jù)內(nèi)審或者來自其他方面反饋的問題，檢查公司的規(guī)程是否存在不合理，如果有則需要改進(jìn)。

六.根據(jù)對(duì)各種考查核審核的結(jié)果，再進(jìn)行下一個(gè)改進(jìn)，實(shí)施，檢查，糾正的循環(huán)過程，這就是所謂的PDCA循環(huán)。

七.毛澤東說，槍桿子出政權(quán)。對(duì)一個(gè)公司而言，效益是壓倒一切的先決條件，作為一個(gè)公司的總經(jīng)理，如果不尋求效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，所有的管理方案就統(tǒng)統(tǒng)成為空話。所以總經(jīng)理不光要會(huì)管理，還要會(huì)經(jīng)營(yíng)。說白了，不賺錢，就沒辦法管。如何在本行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，才是總經(jīng)理最重要的事情，管理的問題，只要建立一個(gè)健全的機(jī)制就行了。開拓市場(chǎng)，產(chǎn)品創(chuàng)新，品牌戰(zhàn)略，升級(jí)轉(zhuǎn)型等等，是經(jīng)理人永恒的話題，我無法用幾句話說清楚。

給分，謝謝。

案例分析包括：
（一）選擇案例類型
案例也叫個(gè)案或?qū)嵗侵赣靡欢ǖ囊暵犆浇椋缥淖帧浺簟浵蟮龋枋龅目陀^存在的真實(shí)情景。它作為一種研究工具早就廣泛應(yīng)用于社會(huì)科學(xué)的技術(shù)調(diào)研工作中。人們往往把案例歸納為描述評(píng)價(jià)型與分析決策型兩大類。描述評(píng)價(jià)型案例描述了解決某些管理問題的全過程，包括其實(shí)際后果。這樣留給學(xué)生的分析任務(wù)只是對(duì)其中的做法進(jìn)行事后分析和評(píng)價(jià)，以便從中取得一定的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。而分析決策型案例則只介紹了某一待解決的問題，由學(xué)生去分析，并提出對(duì)策。很顯然，在培養(yǎng)學(xué)生分析、解決問題的能力的功能上分析決策型案例在優(yōu)于描述評(píng)價(jià)型案例。
（二）案例教學(xué)目的
案例教學(xué)的目的主要就是培養(yǎng)學(xué)員的獨(dú)立工作能力。這個(gè)工作能力有著廣泛的內(nèi)涵，概括了學(xué)員今后管理職業(yè)生涯中所需的一切主要能力，包括：
1、培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力（快速閱讀、做扎記、抓要點(diǎn)、列題綱、查資料、演繹與歸納、計(jì)算等）；
2、培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力（發(fā)現(xiàn)與抓住問題、分清輕重主次、原因、擬定針對(duì)性的各種解決問題的方案、權(quán)衡與抉擇、總結(jié)與評(píng)估等）；
3、培養(yǎng)學(xué)生人際交往能力（書面與口頭表達(dá)、辯論與聽取、小組的組織與管理等）等待各方面。
（三）案例分析的主要環(huán)節(jié)
1、閱讀案例，個(gè)人分析；
2、小組討論，形成共識(shí)；
3、課堂發(fā)言，全班討論；
4、總結(jié)歸納，內(nèi)化提升。
（四）案例分析的要求
1、就是要對(duì)所指定的將供集體討論的案例做出深刻而有意義的分析，包括找出案例所描述的情景中存在的問題與機(jī)會(huì)，找出問題產(chǎn)生的原因及問題間的主次輕重關(guān)系，
擬定各種針對(duì)性的備選行動(dòng)方案，提出它們各自的支持性論據(jù)，進(jìn)行權(quán)衡對(duì)比后，從中做出抉擇，制定最后決策，作為建議供集體討論；
2、以嚴(yán)密的邏輯、清晰而有條理的口述方式，把自己的分析表達(dá)出來；
3、在案例學(xué)習(xí)中還要做好學(xué)習(xí)記錄；
4、對(duì)撰寫案例的書面分析報(bào)告的看法與要求。
（五）案例分析的考核
1、具體考核標(biāo)準(zhǔn)要求答出分析案例時(shí)所用基本理論的主要觀點(diǎn)，并結(jié)合案例提供的具體情況進(jìn)行適當(dāng)分析、解釋和說明。同時(shí)還要注意分析過程的充分性、邏輯性和完整性。
2、考核方式
(1)由本課程責(zé)任教師安排，進(jìn)行小組討論、課堂發(fā)言，或提交書面報(bào)告，并記入平時(shí)成績(jī)；
（2)完成作業(yè)中的案例分析題，記入形成型考核成績(jī)；
(3)完成期末考試中的案例分析題，記入終結(jié)型考核成績(jī)。