1,人力資源想通過改革使每個銷售人員能在自己的努力下爭取更多的工資待遇回.這樣在人力資源部來講就能答留住更多的銷售人員為商場服務,可以減少人力資源部對人員招聘及培訓的資金.對于管理者來講,按常理銷售人員在工資改革后得到更多的實惠,就會更加珍惜現(xiàn)在的工作,這樣更有利于更好的管理.
2,商場應該使用的多勞多得的激勵理論.以前按以最低工資加上提成這樣不管銷售多少不會影響自己的最低工資.所以沒有更好的帶動銷售人員的工作積極性.但經(jīng)過改革后使每位銷售人員有一種更強烈的工作欲望.所有的銷售人員現(xiàn)在會全部的精力投入在銷售那里,所以會忽視別的服務內(nèi)容.
3,我不喜歡這樣的銷售商場,這樣商場不就變成了菜市場拉!

1、問題的根源在于企業(yè)抄運作的過程中沒有真正以市場（消費者）為導向進行規(guī)范化的操作。
如：既然銷售人員提出合理化建議，研發(fā)部在設計出來時，應該前期與銷售部、市場在一線進行的充分的調(diào)研、研發(fā)出來后要做消費者測試、然手做試銷，最后在大規(guī)模投入市場。

2、劉總應該迅速組成由研發(fā)部、銷售部、市場部的聯(lián)合項目組，去市場一線調(diào)研營業(yè)員、消費者等，到底是什么問題，針對調(diào)研到的問題，進行有的放矢的解決。

本人就是做營銷管理的高級咨詢師，同是也有自己的公司，希望以后多交流。
博客：http://masterlxk.chinaceot.com

根據(jù)你描述的情況，證明張正對公司的現(xiàn)狀已經(jīng)做了一些調(diào)研，但是還不夠充分具體，應再進一步的進行調(diào)查了解確保掌握的情況客觀具體，然后可從下列工作入手。

一.當務之急是建立一套充分、合理、可操作的體系文件，建立新的管理機制。文件中必須明確公司的組織結(jié)構(gòu)、部門劃分、以及部門職責。

二.根據(jù)建立的體系文件以及部門職責，編寫公司的管理程序，程序文件中明確各項工作的運作過程和作業(yè)方法。

三.對公司人員進行培訓，讓相關(guān)的人員能夠掌握公司的構(gòu)架、各部門的職責、以及各自的操作規(guī)程，說白了，要告訴所有的人，怎么做是正確的，怎么做是錯誤的。培訓的另一個目的，是要不斷宣貫公司的立場以及變革的必要性，提高管理意識。

四.按照初步建立的體系，進行運作，同時要建立適當?shù)谋O(jiān)督考核機制以及激勵懲處機制，要不斷檢查部門相關(guān)人員是否按照公司作業(yè)流程工作，發(fā)現(xiàn)問題應及時糾正處理。

五.要制定一個內(nèi)部審核和管理評審的計劃，也就是說，要計劃多長時間進行內(nèi)部審核，在什么情況之下進行管理評審。如果你不知道內(nèi)部審核和管理評審的含義，我在跟你解釋一下：內(nèi)部審核就是，按照公司的規(guī)程，審核各部門人員有沒有遵守公司的管理規(guī)程，根據(jù)審核的結(jié)果要求相關(guān)責任人糾正，并制定適當?shù)募m正預防措施，管理評審就是，根據(jù)內(nèi)審或者來自其他方面反饋的問題，檢查公司的規(guī)程是否存在不合理，如果有則需要改進。

六.根據(jù)對各種考查核審核的結(jié)果，再進行下一個改進，實施，檢查，糾正的循環(huán)過程，這就是所謂的PDCA循環(huán)。

七.毛澤東說，槍桿子出政權(quán)。對一個公司而言，效益是壓倒一切的先決條件，作為一個公司的總經(jīng)理，如果不尋求效益的增長點，所有的管理方案就統(tǒng)統(tǒng)成為空話。所以總經(jīng)理不光要會管理，還要會經(jīng)營。說白了，不賺錢，就沒辦法管。如何在本行業(yè)經(jīng)營發(fā)展，才是總經(jīng)理最重要的事情，管理的問題，只要建立一個健全的機制就行了。開拓市場，產(chǎn)品創(chuàng)新，品牌戰(zhàn)略，升級轉(zhuǎn)型等等，是經(jīng)理人永恒的話題，我無法用幾句話說清楚。

給分，謝謝。

案例分析包括：
（一）選擇案例類型
案例也叫個案或?qū)嵗?，是指用一定的視聽媒介，如文字、錄音、錄象等，所描述的客觀存在的真實情景。它作為一種研究工具早就廣泛應用于社會科學的技術(shù)調(diào)研工作中。人們往往把案例歸納為描述評價型與分析決策型兩大類。描述評價型案例描述了解決某些管理問題的全過程，包括其實際后果。這樣留給學生的分析任務只是對其中的做法進行事后分析和評價，以便從中取得一定的經(jīng)驗和教訓。而分析決策型案例則只介紹了某一待解決的問題，由學生去分析，并提出對策。很顯然，在培養(yǎng)學生分析、解決問題的能力的功能上分析決策型案例在優(yōu)于描述評價型案例。
（二）案例教學目的
案例教學的目的主要就是培養(yǎng)學員的獨立工作能力。這個工作能力有著廣泛的內(nèi)涵，概括了學員今后管理職業(yè)生涯中所需的一切主要能力，包括：
1、培養(yǎng)學生自學能力（快速閱讀、做扎記、抓要點、列題綱、查資料、演繹與歸納、計算等）；
2、培養(yǎng)學生解決問題的能力（發(fā)現(xiàn)與抓住問題、分清輕重主次、原因、擬定針對性的各種解決問題的方案、權(quán)衡與抉擇、總結(jié)與評估等）；
3、培養(yǎng)學生人際交往能力（書面與口頭表達、辯論與聽取、小組的組織與管理等）等待各方面。
（三）案例分析的主要環(huán)節(jié)
1、閱讀案例，個人分析；
2、小組討論，形成共識；
3、課堂發(fā)言，全班討論；
4、總結(jié)歸納，內(nèi)化提升。
（四）案例分析的要求
1、就是要對所指定的將供集體討論的案例做出深刻而有意義的分析，包括找出案例所描述的情景中存在的問題與機會，找出問題產(chǎn)生的原因及問題間的主次輕重關(guān)系，
擬定各種針對性的備選行動方案，提出它們各自的支持性論據(jù)，進行權(quán)衡對比后，從中做出抉擇，制定最后決策，作為建議供集體討論；
2、以嚴密的邏輯、清晰而有條理的口述方式，把自己的分析表達出來；
3、在案例學習中還要做好學習記錄；
4、對撰寫案例的書面分析報告的看法與要求。
（五）案例分析的考核
1、具體考核標準要求答出分析案例時所用基本理論的主要觀點，并結(jié)合案例提供的具體情況進行適當分析、解釋和說明。同時還要注意分析過程的充分性、邏輯性和完整性。
2、考核方式
(1)由本課程責任教師安排，進行小組討論、課堂發(fā)言，或提交書面報告，并記入平時成績；
（2)完成作業(yè)中的案例分析題，記入形成型考核成績；
(3)完成期末考試中的案例分析題，記入終結(jié)型考核成績。