房地產經紀人怎么做?
我想去做房地產經紀人,我是新手,不知道該怎么做,有知道的指點下,謝謝了,要具體一點的,1.對房地產經紀人來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。 2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事,它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。 3.推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上,才能產生效果。 4.在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準備工作。 5.推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7.最優秀的經紀人是那些態度最好、知識最豐富、服務最周到的人。 8.對房屋資料必須熟記,同時要收集競爭對手的資料,加以研究、分析,以便做到知己知彼,采取相應對策。 9.必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10.獲單的道路是從尋找客戶開始的,開發客戶是不能停止的。如果停止補充新顧客,就不再有成功之源。 11.對客戶有益的事情要多做,超出他的預期。 12.在拜訪客戶時,應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,不能空手而歸,即使沒有房客源,也要讓客戶記住。 13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力,不要將過多的時間浪費在無意買房的人身上。 14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。 15.準時赴約--遲到意味著:我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的工作。 16.向可以做出購買決策的權力先生推銷。 17.事前必須努力準備材料。 18.有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽。 19.不可能與拜訪的每一位客戶達成交易,應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20.要了解你的客戶,因為他們決定著你的業績。 21.事前在成為一個優秀的經紀人之前,你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸準客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。 22.了解你的房源,找出賣點。 23.業績好的經紀人經得起失敗,部分原因是他們對于自己的事業有不折不扣的信心。 24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。 25.最有價值的東西莫過于時間。 26.有三條增加成單率的法則:一是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。 27.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定投入的精力。 28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準備,針對各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場白。 29.機會往往是一縱即逝,必須迅速、準確判斷,以最快時間成交。 30.把精力集中在正確的目標,正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有老虎之眼。 31.推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人;推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人。 32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感并增加完成推銷的機會。 33.推銷必須有耐心。以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當時機促成交易。 34.遭客戶拒絕,切勿泄氣,要設法找出客戶拒絕的原因,再對癥下藥。 35.對客戶周圍的人也要熱誠、耐心。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。 37.在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素就是真誠。 38.不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。 39.客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動的則是感情。因此必須要按動客戶的心動鈕。 40.經紀人與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。 41.要打動顧客的心。 42.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復,若不得要領,就必須盡快請示領導,給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。 43.傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 44.游戲規則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。 45.在你成交的關頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所講:成功出自于成功. 46.沒有簽單并不是一件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到單則是丟臉的。 47.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 48.簽單時,要說服客戶現在就采取行動。拖延就可能失去成交機會。一句格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。 49.如果未能成交,要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下一次的時間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態的銷售。 50.追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一單需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 51.與他人(同事及客戶)融洽相處。經紀不是一場獨角戲,要與同事同心協力,與客戶成為伙伴。 52.努力會帶來運氣。仔細看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。 53.不要將失敗歸咎于他人--承擔責任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標準,而完成任務則是你的回報(金錢不是回報--金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。 54.堅持到底--你能不能把“不”看成是一種挑戰,而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那么你便開始體會到堅持的力量了。 55.用數字找出你的成功公式--判定你完成一單需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。 56.熱情面對工作。 57.留給客戶深刻的印象。這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。當你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時卻未必。你可以選擇你想留給另人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。 58.最高明的對應競爭者的攻勢,就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。 59.自得其樂--這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更杰出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。 60.業績是銷售的生命,但為達成業績,置商業道德于不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子。 68.經紀人必須時刻注意比較每年每月的業績波動,并進行反省、檢討,找出癥結所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務,創造佳績。 61.銷售前的奉承不如銷售后的服務,后者才會永久地吸引客戶。 62.如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。 63.你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去,不用多久,你就會陷入危機。 64.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的--忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是-個成功的銷售代表與-個失敗的銷售代表的差別。 65.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,必須多在這方面下功夫。 66.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生于服裝。 78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產,因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。 79.在客戶暢談時,銷售就會取得進展。因此,客戶說話時付,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。 80.就推銷而言,善聽比善說更重要。 82.在開口前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小
買房怎么避免中中介的套路?
近日,在社交平臺上,有不少人控訴自己“賣房被中介PUA”的經歷,房主均多次被房產中介“洗腦”。眾所周知,房產中介可以協助買賣雙方進行交易,但是經常爆出的負面新聞讓人們對中介又愛又恨。不久前某明星買房跳單,也是引發了熱議。有人覺得中介的傭金太高了,連明星也接受不了,也有人覺得,跳單是可恥的,對此,網友們眾說紛紜。但房產中介行業詬病由來已久卻是不爭的事實。
事實上,只要買房談起中介,人們多半也是吐槽。地產行業流傳著這樣一句話“三年不開單,開單吃三年”,說得就是,中介只要成交一單,其傭金是非常可觀的。而其中,有不少不良中介為了賺取高額傭金,不惜采取一些套路來“欺騙”客戶。
買房是一筆大交易,但不懂行情的購房者往往需要中介的帶看,那么中介都有哪些套路呢?所謂知己知彼百戰不殆,要想避免踩坑,首先就要先了解中介都有哪些套路。
1、發布低價房源吸引購房者。不管是買什么東西,通常購買者都是因為價格優惠而前來詢問,更何況是買房。中介通過在平臺發布低價房源,吸引購房者咨詢,而后又稱該房源已經售出,可以帶你看看別的房源。雖然如此對購房者沒什么損失,但是明白套路后,總有種被欺騙的感覺,實在是讓人不好受。
2、營造“房源很搶手”的氛圍。作為在地產行業工作多年的媒體人,這些套路不僅是中介的手段,就連開發商也是如此操作。往往恰逢新盤開盤日,他們都會雇一批人員來營銷中心,看沙盤、向你介紹樓盤情況等,人群中,真真假假,不少人并不是來看房的。而中介亦是如此,帶多人集中看房,有人途中可能就會表現出有購買意向,使得真正想要買房的人緊張,害怕房子被他人搶先一步。
3、壓賣抬買,吃差價。中介通過讓賣家降價,以便讓中介有足夠的底價來操作房源。他們發布的房源通常在賣家給出的價格上浮3-5萬,上浮的價格就是給買家的砍價空間,讓買家買房有成就感。在買家砍價后又能達到賣家的心理估值,甚至高出賣家原定的價格,如此一來,買賣雙方均都有讓步,還能讓雙方有成就感。而不少黑心中介也是利用這個套路,違背雙方意愿,從中賺取差額。
4、模棱兩可的中介傭金。有些中介為了吸引客戶,一開始先跟你承諾“這單做成,我這邊只收您1.5個點,但您不要對外說啊”、或者說“按規定是要收取2個點的,我這邊可以給您打個折,絕對不會比別家高的”,他們往往會說中介費可以談,我們可以先看房。但若等到真的要成交的時候,又說店長不同意,公司沒有這樣的先例等等措辭來搪塞你。因此,中介費需要在看房之前談好,莫要等到要簽合同的時候,又因中介費過高引發矛盾。
買房不是小事,但很多情況下,中介為了利益使出各種手段,亦是讓人眼花繚亂、難辨真假。買房不僅要花心思看房考慮交通、教育等配套設施,還要和中介斗智斗勇,實屬不易。但近年來隨著房地產行業的發展,市場信息、交易信息也越來越公開透明。房地產市場買賣交易也越來越規范化、公開化。但是中介的套路也是深藏不露,讓人防不勝防。
了解了中介套路后,那又該如何反套路呢?今天筆者就來教你如何避免踩坑,反中介套路。
1、筍盤可遇不可求,明確自己的購房預算,不要被低價房源吸引。雖然中介發布低價房源吸客無傷大雅,也沒有造成什么損失,但是十分耗費時間和精力。筍盤是可遇不可求的,買房子不要抱著占小便宜的心態,否則容易吃虧。明確自己的預算和需求,再找靠譜的中介找合適的房源,這樣可以節省很多時間。
2、警惕多人看房的熱鬧現象。中介帶看過程中,難免會制造“房源很搶手”的假象,這個時候就要自己多加小心,反思自己的購房需求,如果房源在價格、戶型、地段、交通、教育還有商業等配套上都十分符合心意,那么確定購買也是無可厚非的,但是如果這個房源差強人意,但中介又告訴你別人有意向購買的時候,不妨再多看幾套,畢竟買房,多花點心思,挑到自己滿意的房源才會不后悔。
3、要想避免中介利用買賣雙方信息不對稱吃差價,在和中介溝通協商房價之時,必須要求和房東見面,雙方可當面溝通,或者簽署合同之時,也要和房東見面,防止中介吃差價。
4、找中介看房之時,先和中介溝通好傭金事宜,該收取幾個點傭金,必須說清楚,不要輕信他們說可以給你優惠、折扣,否則等到真正確定購買之時,又因傭金事宜惹得大家都不快。
總之,買房是許多人人生中最大的一筆交易,中介在其中扮演了舉足輕重的角色。盡管有些中介為了利益會使小手段,但大部分中介還是十分誠懇的。正所謂買賣不成仁義在。因此,在和中介斗智斗勇過程,能找到合適自己的房源的才是最重要的。
此外,如果買房不想通過中介,還可以通過官方的渠道自助買賣房。目前,多省市啟動了自助賣房模式。去年年底,深圳上線了新版二手房交易系統,除了深圳以外,去年不少城市都上線了自助賣房的交易模式。比如,10月26日,上海房地產交易中心開通了二手房自助交易“網上簽訂合同”的服務。11月4日,徐州房地產信息網上線了“我要賣房”功能,市民可自助賣房。此前,杭州的官方二手房交易平臺也已經推出了“個人自主掛牌房源”服務。
有房產專家表示,“自助賣房”這一舉動對于未來二手房市場將會是一次重大的改變。之前的二手房交易是中介所主導,當政府主導的二手房交易系統建立以后,信息會更加透明,買賣雙方更安心。
不管自助買賣房還是通過中介買賣,最重要的是,買到合適的房子,讓自己住得安心、舒心,才是最重要。
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