業務洽談(制度課) 今天很高興由我為你介紹我公司的基本情況，我們所從事的是連鎖銷售，我們合作的公司是深圳文斌貿易有限公司，公司本著團結務實，開拓進取的經營宗旨，把國際貿易，實業投資，高新技術引進開發，資訊服務，建立國際網點、網絡融為一體。目前，我國的經濟現狀擺在眼前?！爱a銷瓶頸化”所以企業面臨改革，造成了就業機會減少，社會壓力增大，許多人失業，為了能減輕社會壓力，解決“產銷瓶頸化”問題，我們以連鎖銷售的經營方式，銷售優質產品，連鎖銷售就是把我們以往傳統的銷售于網絡銷售有機的結合在一起，目前許多大企業公司都在運用網絡，二十一世紀將是網絡世紀，電腦連網、人際網絡都將成為當今社會的潮流。 什么是連鎖銷售呢？連鎖銷售就是企業的產品通過連鎖店鋪銷售的同時，還通過廣大的推銷員把他加以推廣，或由推銷員直接把產品介紹給消費者，并帶領消費者認購一定數量的產品，并從中獲得一定比例的提成。 推銷員同時是一名獨立的推銷商，為了增大利潤，發展事業，每位推銷商都可以面向社會招聘自己的業務員，組建自己的銷售體系，而每位業務員作為一名獨立的商人，也可以面向社會招聘自己的業務員。組建自己的銷售體系。而體系中的每位業務員所銷售的產品，我們都可以直接或間接地獲得一定比例的提成，而傳統單純的推銷，只能拿到所銷售站品的直接提成，而沒有間接提成可拿，正因為這些區別，決定了連鎖推銷比傳統銷售有著更高的利潤，它的優越性是傳統推銷所無法比擬的。 我們公司為什么會有這么大的魅力呢？這就是因為她采用了幾何倍增的原理，我們又是怎樣運用集合倍增來增加我們的財富的?針對這個問題，公司為我們制定了一套公平合理的五級三節制，顧名思義：就是五個級別，三個晉升階段，簡單的用英文字母E、D、C、B、A來代替，分別為實習業務員、業務組長、業務主任、業務經理和高級業務員，他們又是怎樣來劃分的呢？當你親自為公司銷售1～2份產品時，你是公司的一名實習業務員，當你和你的傘下體系累計為公司銷售3～9份產品時，你是公司的一名業務組長，當你和你的傘下體系累計為公司銷售10～64份產品時，你是公司的一名業務主任，當你和你的傘下體系累計為公司銷售64～599份產品時，你是公司的一名業務經理，當你和你的傘下體系累計為公司銷售600份以上產品時，你是公司的一名高級業務員，在這里給你透露一下作為我們公司的一名高級業務員，他的月收入不低于六位數。 五個級別又分為三個晉升階段： 第一個晉升階段為實習業務員晉升為組長，再晉升為業務主任，它實行的是當月當日當時晉升制，只要你銷售的產品份額達到，就可以晉升，沒有任何附加條件。 第二個晉升階段為業務主任晉升為業務經理它必須滿足以下兩個條件。 ⑴ 銷售的產品份額必須達到。 ⑵ 必須培養出二名直接的業務主任，它實行的是次月一日晉升制，也就是說，今天你也具備了晉升資格，并且兩名直接的業務主任也已經產生，那你將在下個月晉升，所以稱為次月一日晉升制。 第三個晉升階段為業務經理晉升為高級業務員，它必須滿足以下兩個條件。 ⑴ 銷售產品的份額必須達到。 ⑵ 必須培養出三名直接的業務經理，它實行的是隔月一日晉升制，也就是說你的前兩直接業務經理已經產生，第三名也具備了晉升資格，而經理實行的是次月一日晉升制，他江在下個月晉升，而你不能和你的業務員同時晉升，必須再等一個月才能晉升，所以稱為隔月一日晉升制。 有了五級三節制才能更好的分配我們的財富，而我們的財富又來源于哪里呢？ 我們的財富來源于銷售的產品每份份額3800元。我們把它作為一個分配基數100%，又把它分為45%和55%，45%作為國稅及連鎖店的代理費，以及企業的成本和利潤，55%公司又把它分為52%和3#，3%作為高級業務員的效益分紅，最高不高于10萬元，最低不低于6萬元，52%公司又把它以三大獎金的形式奮發給各級經銷商。 第一大獎金，直接提成，也就是說作為我們公司不同級別的經銷商，親自為公司銷售的一份產品所獲得的提成。比若說，你是公司的一名實習業務員，親自為公司銷售一份產品，你將拿到3800的直接提成15%即570元，業務組長親自為公司銷售一份產品將拿到3800元的20%的直接提成760元，業務主任親自為公司銷售一份產品將拿到3800元的30%的直接提成1140元，業務經理親自為公司銷售一份產品將拿到3800元的42%的直接提成1596元，高級業務員親自為公司銷售一份產品時將拿到3800元的直接提成52%，即1976元，講到這里，有的朋友會說，這跟傳統的推銷沒什么區別，你銷售的產品越多，你拿的提成越多，你的級別越高拿的提成越多，但我公司還有獨具魅力的第二大獎金間接提成。 第二大獎金，間接提成只產生與不同基本的推銷員，如果級別相同就沒有間接提成可拿，比如說：你是公司的一名實習業務員，親自為公司銷售一份產品，出來你拿的3800的15%的直接提成570元外，你的業務組長將拿到3800的5%的間接提成190元；你的業務主任將拿到3800元的10%的間接提成380元，你的業務經理將拿到3800元的12%間接提成456元，你的高級業務員將拿到3800元的10%的間接提成380元，講到這里，有的朋友會說，你們公司的第二大獎金也不過如此，最高的不過一名業務經理的456元，還沒有一名實習業務員的直接提成570元高呢，針對這個問題我給你打個比方，今天在座的各位每人給你10萬元，而全國13億人口每人給你一分錢，我想聰明的朋友一定會選1分錢，因為1分錢聽起來少可份額多，而10萬元聽起來多可份額少，計算能力強的朋友有可能算出以下一組數據，把實習業務員的直接提成15%加上業務組長的間接提成5%，再加上業務主任的間接提成10%，再加上業務經理的間接提成125，再加上高級業務員的10%，正好等于52%，也就是1976元，就是說公司會把這52%，即1976元，全部分發給各級經銷商，而不會挪作為它用。 第三大獎金，稱為銷售補助，在這需要畫圖解釋，由于時間關系，我就不多做解釋，只告訴大家。它只產生于主任與主任經理與經理高級業務員與高級業務員級別相同才有，新朋友可以問一下老朋友。 有了五級三節制和三大獎金，我們公司還有獨具人情味的四大特色： ⑴、無業績壓力，比如說你今天加入公司，一個月為公司銷售一份產品也行，兩個月銷售一份產品也行，甚至意念銷售一份產品也行，公司不會給你施加任何壓力。 ⑵、資格永不滑落，比如說，你是公司的一名業務主任，因家中有事，需要回家處理，在你回家期間，公司不會降你的職也不會取消你的資格，或許在你回來時，你已晉升為一名業務經理。因為在你回家期間，你的傘下體系還在不斷發展。 ⑶、可超越，可回歸，公司不會壓制任何人的能力，如果你的能力比你推薦人強時，你可以超越他，當你的推薦人和你級別相同時，你必須回歸他的傘下體系。 ⑷、可繼承，可轉讓，由于某種原因，你不想從事這個行業，你可以把你的資格繼承給你的家人或轉讓給你的親戚朋友，并從中獲得一筆客觀的轉讓費。 那么我們這樣才能從事這個行業呢？從事這個行業必須滿足以下四個條件。 ⑴、必須年滿十八周歲，有一張中華人民共和國居民身份證，因為我們所從事的是商業性活動，需要有獨立思考及判斷能力強的成年人來從事。 ⑵、必須是產品的受用者，累計消費達3800元，因為作為一名推銷員，只有親自實驗產品的好壞，才能更好的介紹給消費者。 ⑶、必須有一名擔保人，也就是你的推薦人。 ⑷、必須和公司簽定一份協議，也就是產品申購單。申購單生效后你的合法權益才能得到保障，你的身份證編碼將被輸入公司電腦，同時為你產生一個營業編號，這時你將擁有公司的一項權利，以公司的名譽面向社會招聘自己的業務員，組建自己的銷售體系。 講到這里，有的朋友會說：我千里迢迢來到這里，目的只是為了掙錢，我只關心我能掙多錢，在這里我給大家算一筆經濟帳，由于實習業務員和業務組長的體系較小，我們就拿業務主任的體系來算起，業務主任是10～64人的銷售體系，我們拿他最少的10人來算，每人每月銷售一份產品就是10份產品，用10乘以主任的間接提成380元為3800元，有的朋友會說：我的能力有限，10人每月銷售不了10份產品，每月只能銷售5份產品，用5乘以380元等于1900元，有的朋友會說我的能力實在有限，10人每月只能銷售3份產品，那么就用3乘以380元等于1140元，也就是說，作為我們公司的一名業務主任他的月收入不會低于1000元。下面再來算一下業務經理的月收入，業務經理是65～599人的銷售體系。我們拿他最少的65人來算，每人人月銷售1份產品就是65份產品，有些朋友會說，我們能力有限每月銷售不了65份產品，我們就拿他的一半30份來算，用30乘以456元等于13680元，國家規定，國民收入達到一定級別時，需要交納個人所的稅，也就是說，作為我們公司的一名業務經理，他的月收入不會低于萬元，再來算一下高級業務員的月收入，作為我們公司的一名高級業務員是600份以上的銷售體系，在這其有一部分人處于管理階段，但他的傘下體系仍不斷的發展，所以我們就拿他的一半400份來算，用400乘以高級業務員的間接提成380元為15.2萬元，再加上6萬元為21.2萬元，為什么要加6萬元呢？因為我們前面提到過高級業務員有3%的效益分紅，最高不高于10萬元，最低不低于6萬元，也就是說，作為我們公司的一名高級業務員，他的月收入不低于六位數。 講到這里，有些朋友會說：我就是把所以的親朋友好友都叫來也銷售不了600份產品，針對這個問題，公司為我們制定了一份銷售計劃，當你月初加入公司，月底為公司銷售一份產品也就是兩份產品，下個月你和你的業務員商量一下，每人再銷售一份產品，就是四份產品，一此類推，到第九個月你已經銷售了512產品，第十個月你已經銷售了1024份產品，遠遠超過了600份產品，有的朋友說，我的能力有限，一個月銷售不了一份產品，那么就用兩個月銷售一份產品，那和用2乘以10等于20個月，也就是1年零8個月的時間你也將獲得成功。有的朋友說，我我們能力實在有限，兩個月銷售不了一份產品，那么事不過三，三個月銷售一份產品，用3乘以10等于30個月也就是說兩年半的時間，你也將獲得成功，大家在家里荒廢了多少個兩年半，成功了沒有，即使成功，又成功了多少，在這里我不想讓大家回答我這個問題，只告訴大家，當一個新生事物來臨時，不要盲目的去接受，也不要果斷的去拒絕，用你聰明的大腦，敏銳的眼光去分析、去看，并作出選擇，付諸行動，去實現你人生的輝煌。

連鎖銷售是中國大陸企業界創造的概念。它指利用市場法則，通過資本本身的技巧性運作或資本的科學運動，實現價值增值、效益增長的一種經營方式。簡言之就是利用資本市場，以小變大、以無生有的訣竅和手段，通過買賣企業和資產而賺錢的經營活動.
連鎖經營是指經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現規模效益，是一種經營模式。

分類: 商業/理財
解析:

自1984年8月意大利紡織金融集團以商標被特許者身份確定了在北京的首家皮爾-卡丹專賣店，肯德基1987年在北京前門、1989年在上海延安路開設分店以來，連鎖經營企業在中國獲得了長足的發展，根據有關部門統計：據中國連鎖經營協會公布的數字，2000年我國特許經營企業有400多家。到2001年，我國的特許經營企業已經有600家，涉及業態30多個，銷售增長達76%，其中，48%的企業是在2000年以后開始發展加盟店的。這些足以說明近幾年特別是最近一兩年來，我國連鎖企業發展之快。

但是，在連鎖快速擴張過程中，也出現了很多的問題，引起了人們對連鎖的關注。如福建華榕超市因過度擴張，分店虧損過大，導致集團資不抵債，先是被供應商接管，現又瀕臨倒閉之事，就被媒體鬧的沸沸揚揚。這就需要我們坐下來，靜下心來，想一想，為什么會出現這么多的問題。我們企業的連鎖經營，到底是連什么呢？

總結下來，我覺得連鎖經營主要是“三連”。

第一、連品牌
品牌可以說是連鎖企業的生命，它可是說是連鎖企業服務和質量的保證。連鎖企業之所以能夠得到持續快速的發展，一定程度上也是連鎖企業的品牌效應在不斷放大的過程。

因此，作為一個連鎖企業而言，品牌連鎖就顯得尤為重要，甚至于應該把它擺在一比較中心的位置。

那么，我們應該如何進行品牌連鎖呢？我覺得應該主要從以下幾個方面入手：

1、品牌定位；

“定位”一詞是由美國人艾．里斯和杰克．特勞特在1972年在《廣告時代》首先提出并加以推廣應用的。里斯和特勞特認為，定位是針對現有產品的創造性的思維活動，是指要針對潛在顧客的心理采取行動。這就是說，要將產品定位在潛在顧客的心中。該戰略無論對于連鎖組織還是其他發展形式的企業均適用。

品牌定位的核心是STP，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和具體定位（Positioning）。無論是和教育、飲食、百貨、美容等等有關的連鎖組織都需要確定優先確定所在行業的細分市場特性，并從細分市場的歸類中得到組織的目標市場定位，連鎖店的目標市場確定可以最終導向性的確定其店址的設立，只有正確的選擇目標市場才可能按照定位要求得到最大化的收益。連鎖企業們在創立初期就明白的是：組織資源有限，在不同的細分市場都會遭遇不同的競爭對手，只有明確的、具有競爭優勢的戰略定位才可以奠定品牌可持續成長的基礎。

2、品牌擴張

在給自己的品牌予以定位以后，在發展分部或者是加盟商的過程中，就應該是選擇相同的（相似的）目標市場，減少分店之間的差異，這樣，就不至于使自己的品牌的定位發生錯位。因為分部或者加盟尚的經營可以增強品牌定位和價值，也可能因不慎的行為而導致品牌受損。

由于各個分部或者是加盟商因其處的位置不同，當地的生活習慣和消費習慣也會有所不同，這就給連鎖品牌的擴張帶來了一定的難度，這就更需要加強對品牌擴張的管理，慎重擴張。

3、品牌管理

品牌管理體現在統一的店面設計、統一的服務流程、統一的產品品質和價格之中。其主要內容包括：關注到品牌價值的認定，作為收取加盟權利金的依據之一；建立品牌貢獻的KPI（品牌指標體系），監督銷售終端在品牌方面的貢獻或損害。

第二、連標準

標準化可以說也是連鎖企業的一個特性。在連鎖企業中，標準化是保障企業進行低成本營運的基本原則，是配送中心和采購職能部門大規模高效運作的前提，這與戰略目標的唯一化和明確化緊密相關。而且，連鎖經營想要系統管理下屬分部和加盟商，需要更加簡單的方式和更短的途徑，需要更加簡單的程序完成復雜的問題，無疑，標準化是個好辦法。連鎖企業之所以叫連鎖，就是因為企業的標準具有可復制性。標準化的內容有很多。筆者總結主要有以下幾種：

1、店鋪標準化。無論企業如何擴張，都必須制定自己的主營業態，并且要有標準化的門店，要求統一管理，統一進貨，統一標識，統一培訓，統一促銷，統一價格，統一服務。這樣，有利于保持企業的統一品牌形象，確保消費者對品牌的統一的清晰的認知。個性化的門店會造成事實上的單店經營，難以實現真正意義上的連鎖管理。如果要求單店對不同商圈采用個性化競爭手法，商品庫存資金利用效率由門店負責，就會導致整個企業的經營最終依賴于各個單店的經營績效，同時必然帶來擴張和管理上的困難，這與通過連鎖經營實現快速擴張和規模效益是背道而馳的。

2、業務流程標準化。流程的標準化需要具備單一、簡單、固定等特征。包括銷售的標準化、庫存的標準化、結算方式的標準化以及顧客服務的標準化等等。業務流程標準化的好處是顯而易見的。首先，它有利于確保品牌定位的清晰性，確保對品牌的有效管理。其次，這樣也有利于總部加強對分部及加盟商的考核和管理。

業務流程標準化的前提是店鋪的標準化。如果店鋪都是個性化的，每個店鋪的管理就不可能統一，更多地依賴于“人治”而不是“法制”，從而使得管理隨意性增強，最終造成沒有流程的混亂局面。

3、管理方式的標準化。連鎖企業管理方式的標準化主要包括企業總部對分布或加盟商的主要管理人員實行統一的培訓，還有就是在對各個分店的業績考核上，主要是用銷售額、品牌貢獻率等指標來考核。管理方式的標準化的一個重要特征就是用數字說話，因而，又被稱為管理數字化。用數字管理企業雖不是最好的，但數據的產生是最真實的，我們如果能夠將數據加以系統的收集、整理、提煉、分析，形成一套能夠指導經營的信息加工系統，不論誰有沒有經驗，只要通過數據都能夠對經營做出正確認識，那樣我們的管理將更加簡單化，管理的透明度和可控性將大大提高，比起我們憑個人經驗管理和經營會有天壤之別。

第三、連文化

我認為，文化連鎖是連鎖的最高境界。由于連鎖經營并沒有一般企業那樣嚴格的隸屬關系，相對屬于一種松散性的“聯邦”性質的組織聯合體，總部給予分部或者加盟商的權利較大。因此，總部對于分部或者加盟商的實行有效管理的難度是比較大的。這個時候，除了我們之前說的實行標準化管理以外，還必須有文化上的管理。文化管理的內容主要包含有兩個方面的內容：

一是培養分部和加盟商對企業遠景、理念、企業價值觀的認同感，培養分部與加盟商對連鎖品牌的主人翁意識，增加連鎖企業的向心力和凝聚力，以便使他們能夠自覺的維護連鎖品牌的形象，并為連鎖品牌的發展獻技獻策。

如果分部和加盟商不能對連鎖企業總部的企業文化沒有認同感，沒有一種對連鎖品牌的強烈的歸宿感，奢望他們主動參與連鎖品牌的維護，我認為是徒勞的。而目前國內的連鎖企業在對其分部和加盟商進行培訓時，往往容易忽略這一點，這樣，就很容易造成分部和加盟商只注重自己的利益，而對品牌的整體形象和企業的整體利益有所忽視。

二、對消費者而言，每一種品牌都應該意味著一種文化。發展連鎖店時，在連鎖了標準化的同時，更應該注重連鎖企業外在的品牌文化。在這一方面做的比較好的是麥當勞、肯德基等國外連鎖品牌。如麥當勞經營的不僅僅是漢堡和炸雞等快餐，它的產品的背后有一個巨大的企業文化系統在支持。消費者在麥當勞消費的主要目的不僅僅是吃飯，還在于享受那種獨特的文化氛圍。