風險防范
由于各種原因，在應收賬款中總有一部分不能收回，形成呆賬、壞賬，直接影響了企業經濟效益。對應收賬款管理，其根本任務就在于制定企業自身適度的信用政策，努力降低成本，力爭獲取最大效益，從而保證應收賬款的安全性，最大限度地降低應收賬款的風險。如何加強應收賬款管理，有效防范風險呢？我認為應當采取下列措施：
一、提高認識，堅定控制不良應收賬款的決心。良性的資產循環是一個企業生存與發展的基本條件，因資產變現困難形成大量不能按期償還的應收賬款，已逐漸成為企業破產最常見的原因，隨著我國現代企業制度的建立，特別是銀行商業化運作的逐步到位，這種趨勢必將進一步發展。不良應收賬款不僅能導致財務狀況的惡化，而且會危及企業的生產與發展。鑒于這種情況，企業要提高對應收賬款管理的科學認識，把不良應收賬款控制到最低水平。
二、完善管理制度，建立控制不良應收賬款的制度保證體系。一是要建立信用評價制度，即具備什么樣條件的建設單位才能達到可以墊資的信用標準和條件。二是要建立完善的合同管理制度，對于建設單位付款方式、歸還辦法、歸還期限、違約責任等作出明確的規定，增強法律意識。三是要建立應收賬款的責任制度，明確規定責任單位和責任人。四是要建立合理的獎罰制度，并作為經濟責任制的主要指標和業績及離任審計的考核指標。五是要建立應收賬款分析制度，分析應收賬款的現狀和發展趨勢及制度的執行情況，及時采取措施，進行控制。
三、實施全過程控制，防止不良應收賬款的產生。對應收賬款的控制，應主要控制好兩個階段：一是項目的競標簽約階段，要對業主的品質、償還能力、財務狀況等方面進行認真的調查研究，并分析其宏觀經濟政策，出具可行性研究報告，對業主的資信狀況進行評價，作出是否墊資的決策。二是項目的履約過程，項目的履約過程必須建立收款責任制，確定具體的責任人員，按照合同及時敦促業主履約并關注資信變化的情況，另一方面，對內部履約的情況，如質量、工期、結算等是否按合同規定，通過分析，對于有不良趨勢的應及時采取措施挽回損失，并防止發生變相的墊資。
四、組織專門力量，對已形成的應收賬款進行清理。由于計劃經濟條件下的盲目投資和政府性工程，使施工企業業已形成了大量的應收賬款。在當前市場經濟條件下，必須加大對應收賬款清欠回收工作的力度。制定相應制度，并采取相應管理措施。對已發生的正常應收賬款，應根據不同情況，在單位負責人的分配協調下 ，有區別、有重點地開展清欠工作，加強對賬，力爭盡快回收資金；對不能正常收回的應收賬款，應加大清欠力度，采取以物抵債、讓利清收等措施強行收回；對已生成多年的壞賬，經多次清欠無結果的，可采取與經濟效益掛鉤，清賬提成的辦法；對那些有一定償還能力，對歸還欠款不重視、不積極，并以種種借口推托不還的債務單位，應適當采取訴訟方式，以法律手段強制收回。[3]
5日常管理
措施
加強應收賬款的日常管理
1.設置應收賬款明細分類賬

鉑略咨詢應收賬款管理培訓
企業為加強對應收賬款的管理，在總分類賬的基礎上，又按信用客戶的名稱設置明細分類賬，來詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。
會計的作用在于提供與決策相關的信息，應收賬款明細分類賬在應收賬款的管理上正是充當了這一角色。但是，決策的正確與否，還將取決于信息的相關性、可靠性、及時性和完整性等特征。所以，對于應收賬款明細分類賬的設置與登記通常應注意以下幾點：
（1）全部賒銷業務都應正確、及時、詳細登入有關客戶的明細分類賬，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據需要還可設置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況；
（2）賒銷業務的全過程應分工執掌，如登記明細賬、填制賒欠客戶的賒欠賬單、向賒欠客戶交送或郵寄賬單和處理客戶收入的現金等，都應分派專人負責；
（3）明細賬應定期同總賬核對。
對于影響應收賬款收回金額的因素通常有：（1）銷售折扣中的現金折扣；（2）銷貨退回與折讓；（3）銷貨運費歸誰負擔；（4）壞賬因素。這四方面的資料都將在應收賬款明細賬與銷貨日記賬中得到詳細的記錄。對于這些情況的掌握，不光對維護應收賬款的完整性有利，而且還利于企業對生產經營的控制，提高產品質量，改善企業的生存環境。比如第二個因素，通過大量的退貨與折讓的信息可了解到企業的產品質量如何，客戶的消費偏好如何，客戶對企業的產品質量、包裝、外觀及功能有些什么樣喜好等。第三個因素是客觀的，第一、第四個因素將在以下管理方法中進行闡述。
2.設置專門的賒銷和征信部門

應收賬款管理(2張)
應收賬款收回數額的多寡及時間的長短取決于客戶的信用。壞賬將造成損失，收賬期過長將削弱應收賬款的流動性。所以，企業應設置賒銷和征信部門，專門對客戶的信用進行調查，并向對企業進行信用評級的征信機構取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。企業的賒銷和征信部門在應收賬款管理中的職能是：
（1）對客戶的信用狀況進行評級；
（2）批準賒銷的對象及規模，未經批準，企業的其他部門及人員一般無權同意賒銷；
（3）負責賒銷賬款的及時催收，加速資金周轉。一般對賬款的催收期限不能間隔太長，因為在法律上太長的期限可能暗示債權的放棄。
賒銷和征信部門對客戶信用狀況的評級，其信息來源除了向對企業進行信用評級的征信機構取得外，另一個重要的來源應該是明細賬和銷貨日記薄。對于這兩本賬薄進行分析的一個重要方法就是采用賬齡分析法，因為應收賬款賬戶余額隨著賬齡的增加，最終收款的前景就越暗淡，這也是銷貨折扣被廣泛采納的重要原因。將應收賬款各客戶的余額按賬齡的長短進行分類的表稱之為賬齡法，除了可以利用賬齡表來估計可能發生的壞賬比例外，賬齡表還有另一個優點，那就是它能使經理人員對各個客戶的信用做出特殊的判斷。
3.實行嚴格的壞賬核銷制度
應收賬款因賒銷而存在，所以，應收賬款從產生的那一天起就冒著可能收不回來的風險，即發生壞賬的風險，可以說壞賬是賒銷的必然結果。對于整個賒銷而言，可以將個別壞賬理解為賒銷費用，為了縮小企業的損失，根據配比原則，發生的壞賬應同收益進行配比，從收益中扣除，從而列示企業的實有資產，同時不虛夸所有者權益及收益，這也是謹慎性原則的要求。
企業對壞賬的處理有直接核銷法和備抵法兩種，比較而言，備抵法更符合配比原則與謹慎性原則，因而受到青睞。備抵法又分為賒銷百分比法、應收賬款余額百分比法和賬齡分析法，三者各有優缺點，對這些方法，不同的人有不同的偏好。而實行嚴格的壞賬核銷制度，不以方法的采用而區分，它主要包括以下三個方面的內容：
（1）準確地判斷是否為壞賬，壞賬的核銷至少應經兩人之手。準備地判斷壞賬及其多寡并不是一件容易的事情，而兩人以上的經手為防止舞弊提供可能。如某位銷售員對已收回的應收賬款裝入自己的口袋而向上級申報為壞賬。
（2）在應收賬款明細賬中應清晰地記載壞賬的核銷，對已核銷的壞賬仍要進行專門的管理，只要債務人不是死亡或破產，只要還有一線希望都不能放棄。同時還為以后的核對及審查留下信息。
（3）對已核銷的壞賬又重新收回要進行嚴格的會計處理，先做重現應收賬款的會計分錄，后做收款的會計處理。這樣做有利于管理人員掌握信息：客戶希望重塑良好形象的愿望。
實行嚴格的內審和內部控制制度
應收賬款收回數額及期限是否如實關系到企業流動資金的狀況、企業生產的決策、信用客戶的形象和內部控制對貪污及挪用企業款項的抵制等。因此，為維護資金的安全運行，對應收賬款應實行嚴格的內審和內部控制制度，其內容包括：
1.可靠的人事和明確的責任。
要想進行成功的控制，最重要的一個因素就是人的因素。不合格和不誠實的員工會削弱一個系統的作用。雇用、訓練、激勵和管理員工是一項基礎工作。必須視個人的能力、興趣、經驗和可靠程度的不同，分別授予他們權利、責任、和義務。責任意味著將任何一項行為都盡可能地追溯到底，這樣，其結果就同個人聯系在一起了。將責任固定下來，還可對雇員產生心理影響，促使他們不得不小心行事和注重效率。
2.責任分離與崗位替換。
分離責任不僅有助于保證精確地編制數據，還限制了需要兩人或多人合伙才能舞弊的機會，這是一個異常重要而又經常被人忽視的要素。崗位的替換可以帶來兩個好處：第一，它保證至少有兩名雇員知道做同一樣的工作，這樣，當其中一個因故不能出勤時，另一人能及時補上；第二，采用輪換制度可以預防舞弊行為的發生，因為當替補人員接替工作時可以很容易地發現前任的不軌行為。
3.壞賬核銷憑證完備，要有完整的程序。
壞賬的核銷要有依據，對于永久性壞賬的核銷要有客觀的媒體報道，象債務人的死亡或破產。對于估計的長期無法收回的壞賬，核銷后應專門登記，并仍然要派專人負責進行催收，定期核對，避免貪污行為的發生。
4.對賒銷的權限進行監督。賒銷及征信部門有權決定賒銷的對象及數量，但決定必須建立在對信用資料分析的基礎之上，而且，其權力屬于全部門，個人的權利不能凌架于集體之上。
合理地使用銷售折扣
商業信用的采用產生了應收賬款，應收賬款是企業擁有的，經過一定期間才能收回的債權。作為一項流動資產，它具有或有的特性。因此，在銷售的時候會毫不猶豫地選擇現銷。然而，在前面的闡述中也談到了企業也將不得不接受賒銷，所以，為鼓勵客戶及時付款或者是盡可能早地付款，選擇了銷售折扣這一手段。
銷售折扣的確會減少應收賬款的風險，但是，在使用中還應注意使用的對象（客戶）、使用的方式和提供折扣的范圍，否則，銷售折扣就不能靠近所希望的結果。比如，現金折扣一般不用于普通客戶，而商業折扣盡量少用于賒銷方式。
充分利用應收賬款進行融資
應收賬款的持有一般不會增值，若考慮貨幣的時間價值，它的持有將會造成損失。因此，叵能充分利用應收賬款，使其增值，為企業帶來效益，將是一件重要的而且會是一件很有意義的事情。
應收賬款可以通過抵借或讓售獲得資金，用于生產的再循環。通常應收賬款的讓售對客戶的信用級別要求很高，這種款項發生壞賬的可能性很小。而應收賬款的抵借，則會形成企業的或有負債。盡管如此，這兩種方法都可使企業提前獲得資金用于周轉而獲得效益，但是，利用這兩種方式進行融資時，一定要注意效益大于成本的原則，即提前使用資金增加的收益應大于提前使用這筆資金的成本，否則，這兩種方法是不能使用的。
準確地使用法律武器
企業的經濟活動受法律的約束，同時，法律也會保護企業合法的經濟活動，所以，維護應收賬款的完整不能離開法律這一有效的武器。首先，應規范銷售合同。銷售部門應會同財務部門、生產部門和法律部門共同制定銷售合同，完善合同的內容，明確各方的責任和義務，尤其是違約條款的相關規定等，以避免日后糾紛。對于信用級別較低的客戶，可以采用有擔保銷售和不賒銷。其次，定期對賬催賬后要取得具有法律效力的書面文件，避免口頭承諾。最后，對于陷入債務危機的客戶，如其沒有發展潛力，應及時啟動債權人申請破產程序，以減少損失；如其有發展潛力，應合理有效地利用債務重組等方式，以挽救自己的損失。
如：1996 年某公司曾向內蒙古烏海某公司出售鐵路貨車兩列，共計100輛，價值1400余萬元，當時在合同中明確了分期付款的進度并約定：“貨款未全部付清前，產權仍歸該公司所有。”至1999年底，烏海公司尚欠該公司貨款500余萬元未付清，烏海公司因其他經濟糾紛被訴，內蒙古高級人民法院查封了該兩列鐵路貨車，該公司在得知這一情況后，迅速向內蒙古高級人民法院去函，說明情況。并正式以產權人的身份對其查封裁定提出異議。后又多次去人去函聯系，據理力爭。經過多方努力，終于在2000年下半年內蒙古高級人民法院撤消了對該兩列自備車的查封裁定，解除了對自備車的查封。公司抓住機會，及時與烏海公司協商，以合理的價格收回其中一列共50輛車的所有權和經營權，以批項貨款500萬元。并根據當時的實際情況，很快在內蒙古當地出租給另外一家公司運營，至今已累計收回租金300余萬元，租憑合同尚在繼續履行。這一成功的案例充分說明，如果在合同中作了明確的產權約定，債權的實現就有了較為可靠的保障，并且還可視具體情況將產品收回再利用，使其能夠創造出新的價值，有時甚至可以實現比單純銷售產品更高的收益。
另外，保理業務是一種集融資、結算、賬務管理和風險擔保于一體的綜合性服務業務，對于銷售企業來說，也能使企業免除應收賬款管理的麻煩，提高企業的競爭力。
兩難局面
應收賬款管理存在以下兩難局面：
1、對購貨企業應收賬款放得太松，最直接影響的是企業資金運作，最壞的結果是應收賬款不能收回，在企業中形成大量的呆賬、死賬。
2、對應收賬款管得太死，一些企業走向極端會出現不給錢不發貨，緊縮供貨現象，這將會影響企業的銷售，造成部分客戶流失。
強化
應收賬款管理工作要做的好，最重要是制定科學合理的應收賬款信用政策。政策制定好了以后，企業要從以下三個方面強化應收賬款信用政策執行力度。
1.做好客戶資信調查
企業在賒銷前對客戶進行資信調查，就是要解決幾個問題：能否和該客戶進行商品交易；做多大量，每次信用額控制在多少為宜；采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。
一般說來,客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統，這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得。
財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報表的真實性，最好是取得經過審計后的財務報表。通過計算一些比率，特別是對資產的流動性和準時付款能力的比率進行分析，來評價企業能力、資本、條件的好壞，以利于企業提高應收賬款投資的決策效果。
信用評級報告或向有關國家機構核查。銀行和其他金融機構或社會媒體定時都會向社會公布一些客戶的信用等級資料,可以從相關報刊資料中進行搜集，也可向客戶所在地的工商部門、企業管理部門、稅務部門、開戶銀行的信用部門咨詢，了解該企業的資金注冊情況、生產經營的歷史、現狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等,看有無不良歷史記錄來評價企業的品德等。
商業交往信息。企業的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，所以企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。
對上述信息進行信用綜合分析后，企業就可以對客戶的信用情況做出判斷，并建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。但需注意的是,信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式。一般地，企業在規定信用期限的同時，往往會附有現金折扣條件，即客戶若在規定期限內付款的話，可享受一定的折扣優惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度,即提供折扣應以取得的收益大于現金折扣的成本為宜。
2.加強應收賬款的日常管理工作
公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細,例如賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：做好基礎記錄，了解客戶(包括子公司)付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對客戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，客戶付款的時間，尚欠款數額以及客戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。
檢查客戶是否突破信用額度。企業對客戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。
掌握客戶已過信用期限的債務，密切監控客戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與客戶聯系提醒其盡快付款。
分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與實際、計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。
企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。
并考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞賬準備率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬準備率大于或低于預計壞賬準備率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。
編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。
3.加強應收賬款的事后管理
對于逾期拖欠的應收賬款應進行賬齡分析，并加緊催收，因為賬款最忌諱不及時追討，據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。收賬管理包括如下兩部分工作。
確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。
確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整:接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意客戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對客戶的“長期投資”，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債,可供選擇的方法有：講理法；疲勞戰法;激將法;軟硬兼施法等。

應收賬款的管理存在的問題：
（1）企業應收賬款逐年增加且賬期較長。中國統計網數據表明，2005-2007年企業應收賬款占流動資金的比重正逐年增加。從拖欠時間上看，一年以上應收賬款超過了60%，很多已形成呆死賬，無法收回。
（2）收款不力，壞賬比率高。企業盲目賒銷，只顧著擴大銷售，卻忽視了貨款回收。企業之間相互拖欠貨款現象比較嚴重，造成正常流動資金被大量的應收賬款所擠占。由于沒有強有力收款措施，企業壞賬比率大幅上升。此時，為了維持企業正常的經營活動，只好借助于銀行貸款，而應收賬款收不回來，就不能及時償還貸款，甚至連銀行資金也被逐漸轉化成了應收賬款。這種資金的不良循環，導致銀行資金的大量沉淀，最終企業將無法生存下去。
（3）應收賬款中的呆壞賬確認不及時，給企業造成虛增資產的假象。由于有些企業對應收賬款疏于管理，特別是有的企業還把應收賬款作為調節利潤的手段。因此主觀上有意對已經形成為呆死賬的應收款項不及時確認，已無法收回的應收賬款在賬上長期掛賬，不計提壞賬準備，造成企業資產的虛增。
（4）企業的某些管理者和經營者缺乏經營理財的意識和觀念。部分企業管理者和經營者注重生產經營工作，沒有從思想上認識到做好經營理財工作的重要性。沒有做到企業管理以財務管理為中心，財務管理以資金管理為中心。對資金的管理和使用，只注重如何去借錢和花錢，沒有對現有的資源和資金進行有效的配置和調動，致使企業產生了大量的應收賬款，也不積極從加強管理的角度去清理，大量資金長期滯留在外，影響了企業正常的生產經營活動的開展和資金的有效使用。
加強企業應收賬款管理的建議
1、企業制定合理的信用政策，包括寬嚴適度的信用標準、規范合理的信用條件和科學審慎的信用額度
2、強化應收賬款的風險防范，提高企業風險管理水平
3、建立健全社會信用體系，為企業管理提供良好的外部環境

　　應收賬款管理是指在賒銷業務中，從授信方（銷售商）將貨物或服務提供給受信方（購買商），債權成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束。
　　應收賬款中總有一部分不能收回，形成呆賬、壞賬，直接影響了企業經濟效益。管理中應注意影響應收賬款收回金額的因素，通常有：（1）銷售折扣中的現金折扣；（2）銷貨退回與折讓；（3）銷貨運費歸誰負擔；（4）壞賬因素。
　　應收賬款管理實際操作時會遇到以下兩難局面：
　　1、對購貨企業應收賬款放得太松，最直接影響的是企業資金運作，最壞的結果是應收賬款不能收回，在企業中形成大量的呆賬、死賬。
　　2、對應收賬款管得太死，一些企業走向極端會出現不給錢不發貨，緊縮供貨現象，這將會影響企業的銷售，造成部分客戶流失。
所以要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。

回款率計算方法：

銷售匯款率=本月已收貨款/本月總的銷售額

注:本月已收貨款是本月銷售貨物的貨款中收回的，不包含過去銷售本月回款的，即付款方式為月節的。

回款率應以實際到賬額為準，押單、月結等方式卻仍未到賬的不能計算。

拓展資料：

回款率又叫銷售回款率，屬于金融學名詞。它是指企業實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。一般用于衡量企業的經營能力。

建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保廠家貨款的安全，同時也可以提升銷售業績，提高回款率。

一、公式

銷售回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100%

=(現銷收入+本月應收賬款收回數)/銷售總收入*100%

=[銷售總收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)]/銷售總收入*100%

二、管理賬款

（一）在銷售合同中明確各項條款

在與經銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應收賬款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險：

1、 明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；

2、 明確雙方的權利和違約責任；

3、 確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂；

4、 加蓋經銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；

（二）定期的財務對賬

財務要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次賬目。

以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：

1、 產品結構為多品種、多規格；

2、 產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同；

3、 產品出現平調、退貨、換貨時；

4、 經銷商不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款；

5、 要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；

以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，因此要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

（三）對產品鋪貨率的正確理解

如果產品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收賬款和經營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題，對降低應收賬款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而采取不同的產品鋪貨政策。

（四）減少賒銷、代銷運作方式

銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死賬的出現。要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商采取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。

（五）制定合理的激勵政策

在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。

（六）建立信用評定、審核制度

在實際工作中，真正能夠做到現款現貨的經銷商很少。要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經銷商的信用管理要采取動態的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對經銷商的信用情況重新評定。

　　銷售回款率=實際收到銷售款/銷售總收入*100%
　　=(現銷收入+本月應收賬款收回數)/銷售總收入*100%
　　=[現銷收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)]/銷售總收入*100%
　　銷售回款率是指企業實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企業的經營能力。

實際上就是銷售回款率=（（銷售收入+應收帳款期初數-應收帳款期末數）/銷售收入）*100%

本月實際到賬金額除以銷售額。
回款率應以實際到賬額為準，押單、月結等方式卻仍未到賬的不能計算。

一汽集團大連柴油機廠(以下簡稱"一汽大柴")是一家年銷售額20多億元的大型國有企業,前幾年曾經深受債務拖欠問題的困擾,1997年被拖欠的賬款高達47323萬元,幾年來通過實行全程信用管理模式,使逾期應收帳款降低到7840萬元,并累計收回陳欠款近4億元.
____一汽大柴的成功管理經驗表明,大型企業只有引進先進的經營管理機制,實行科學,全面的信用管理制度,才能從根本上解決信用營銷風險失控和應收帳款拖欠的問題.
全程信用管理模式帶來的管理機制變革
____一汽大柴的應收帳款管理工作曾經走過了一個十分曲折的道路.早在1997年,該公司為了壓縮已經出現的大量的逾期應收帳款,像許多大型企業一樣,成立了"清欠辦公室",組織大量人力四處討債.然而這種"事后救火"式的管理并沒有起到理想的效果,而且"前清后欠",企業疲于奔命.
____后來,公司管理層決定實行應收帳款的嚴格控制,成立了"應收帳款控制室",使風險管理由"救"向"控"的方式轉變,實行"無風險經營戰略".但是,這種戰略和管理方式雖然大幅度地減少了應收帳款,同時也使公司的銷售額大幅下降,降低了企業在同行業中的競爭力.
怎樣才能使風險控制與市場營銷有機地結合起來
____該公司2001年采用了全程信用管理模式,并由該模式創始人謝旭教授親自為公司設計了一套完整的信用管理方案,在東方保理北京博升通管理咨詢公司的協助下,迅速建立起了一個科學的信用風險管理體系,取得了顯著的管理效果.
____首先,全程信用管理模式要求對企業的風險業務實行"流程化管理".在對該公司的"銷售與回款"業務流程特點進行仔細分析的基礎上,管理咨詢專家提出了一套"售前,售中,售后",全過程的信用風險管理方案,將應收帳款的管理重點前移,既強化信用風險的事中控制,又注重事前對客戶的信用分析工作,將"防',"控"與"救"三者緊密地結合在一起.
____
其次,該模式按照"內部控制"的原理,在企業內部建立獨立的信用管理職能部門,對關鍵的業務環節實行專業化的風險控制.例如,在原來的銷售管理模式中,由銷售部門自己決定信用銷售的期限和數量,新的管理模式則必須實行獨立的"授信制度",由信用管理部門審核每一個客戶的信用限額.
____這套科學的信用管理機制的引入,使一汽大柴彌補了傳統經營管理體制上的缺陷,走出了應收帳款管理的誤區.
實行規范的信用管理業務制度
____在項目咨詢小組的幫助下,一汽大柴以信用管理為基礎,對企業的信用資源使用,銷售風險控制和帳款回收等基本業務管理職能進行重新整合,建立一套全面的企業內部信用管理制度,大大提高了企業"銷售與回款業務流程"的績效.
____1,實行規范的客戶信用管理制度
____客戶既是企業最大的財富來源,也是風險的最大來源.為此,公司首先建立起了一套專業化的客戶資信管理業務制度,其中包括客戶信用信息的搜集方法,客戶資信檔案的建立與管理,客戶信用風險分析模型的建立以及對客戶的信用風險動態監控措施等.這些專業化的管理方法從根本上改變了過去在客戶管理上盲目,主觀的問題.
以前企業在銷售決策中,最為頭痛的問題是如何判斷客戶可能存在的信用風險.當一筆高額訂單傳來時,銷售人員往往在欣喜之下忘記了風險,而管理決策人員則可能由于缺少專業化的信用分析方法,主觀盲目地作出判斷,最終出現決策失誤.
____通過引入科學的信用分析方法,公司管理層體會到,客戶的信用風險是可以預測的,度量的,關鍵在于能否掌握一套科學的,專業化的評估方法.客戶資信管理的核心問題就是要將這些科學的客戶信用分析方法應用到實際的銷售管理工作中去,在企業中建立一個規范化的客戶信用風險預測管理系統.
2,強化營銷系統的信用風險管理
____營銷系統是企業經營管理中最為復雜,風險性最高的領域之一.該公司以信用政策的制定和實施,信用限額的評審為核心,對賒銷業務實行了規范化管理,從根本上提高了企業銷售與回款業務流程的效率,并且從源頭上控制了信用風險的產生.
一汽大柴的賒銷管理基本業務流程:
賒銷計劃制定
信用政策實施
賒銷客戶選擇
賒銷額度評審
貨款回收監控
一汽大柴的成功經驗證明,對賒銷業務進行規范化的管理,制定一套合理的信用政策并有效地貫徹執行是非常重要的.信用政策是指企業為了鼓勵和指導信用銷售(賒銷)而采取的一系列優惠標準和條件.它包括信用期限,現金折扣率,信用標準等.企業如果沒有嚴格合理的信用政策,就會形成內部業務員和客戶都有可能任意放長付款期限,給予過于寬松的信用標準的情況,使局面無法收拾.
3,建立科學的賬款監控管理體系
____應收賬款是企業的一項重要資產,這部分資產的安全性和回收效率在很大程度上決定了企業的績效和信用水平.然而如果業務管理機制設計不合理,則將會給企業帶來過多的管理成本支出和風險損失.
____為此,一汽大柴在財務管理系統中建立了應收帳款的預算與報告制度.同時,建立以帳齡管理為核心的賬款回收業務流程管理體系,由專職人員對整個賬款回收過程進行監控,并將財務管理的重點移至貨款到期日之前.在應收帳款的催收工作上,采取由銷售人員,財務人員和信用管理人員分工協作的方式,大大提高了貨款回收的效率.
以前,企業主要采用"資金回籠率"這一指標進行應收帳款管理考核,即已收回的貨款占銷售額的比率.然而,這一指標僅僅反映了貨款回收的數量,卻沒有反映出應收帳款管理的質量.這給業務人員一種印象,似乎只要最終收到貨款就行,不用管貨款收回的時間.
____該公司通過專業的應收帳款管理分析發現,真正對企業最終利潤和現金流起決定作用的是應收帳款的效率(時間)指標,銷售變現天數(DSO)或逾期應收帳款比率.因此,改變應收帳款管理的考核指標,對提高應收帳款管理的績效起到了至關重要的作用.
中國內地企業千億美元海外應收賬款
誰在拖欠
中華財會網(www.e521.com) 2005-04-06
鄧白氏信息咨詢的孫彤彥表示,中國內地企業形成1000億美元的海外應收賬款,主要原因是中國企業對信用管理缺乏明確的標準和管理工具.
北京某地毯公司400萬美元欠款在美國打了水漂,而負責該項業務的業務員也同時從北京消失,美國的客戶也告注銷,雙雙不知所蹤.
商務部研究院信用管理部主任韓家平說,經過一段時間后,他們調查突然發現,原來的業務員已在美國,并在一家新的公司中擔任負責人,"這個地毯企業的遭遇非常有代表性."
在最近商務部加大力度協助中國企業追討海外欠款行動中,韓率領其100多位同事戰斗在前線.
韓透露,他所在單位迄今已經為1000多家海內外企業提供過賬款管理服務,追回欠款總額累計1.4億元人民幣.
而1.4億元人民幣僅僅是海外巨額欠款的冰山一角.
千億美元海外欠款
中國企業究竟有多少海外欠款 韓家平給出的數據是大概為1000億美元,而且每年還會新增150億美元左右.不過,韓強調,1000億海外欠款并不是此前媒體所謂外貿"黑洞","這種說法是不嚴謹的."
長期研究國際游資的商務部研究院外貿部梅新育博士認為:"由于政府部門并未就此舉行大范圍的全面調查,上述數據是否符合實際,尚待進一步探討."
韓也承認,資料的統計收集相當困難,這些數據是在"實際調研和上市公司公告及海關等相關數據綜合得出的,應該有一定根據".
韓稱,"在發達國家,企業應收賬款的合理期限一般是3至6個月,超過這個期限就作為壞賬處理.而在國內企業,除了上市公司,應收賬款超過兩年還未收回的非常普遍,并且這種信息一般不向外公布."
"如果我國實行發達國家企業的財務制度,應收賬款期限縮短至3到6個月,相信中國出口的海外欠賬數目還會增加不少."韓家平說.
梅新育則認為相關數據可以佐證我國企業海外應收帳款相當可觀,并且不少已經形成了巨額壞帳.
比如,東方資產管理公司1999年10月15日成立時接收的不良資產總額就高達2674億元,而這僅僅是中國銀行1996年之前放出,并在1999年之前形成"兩呆"(呆帳和呆滯貸款)的不良債權.而東方資產管理公司接收的不良債權大部分來自外經貿企業.
東方資產管理公司有關人士接受新華社采訪時也表示,情況的確如此,但該公司旗下到底有多少不良資產是海外應收賬款,公司"還沒有做過總體統計".
即使在發達國家,也存在大量逾期應收賬款.據美國聯邦儲備委員會統計,截至2004年8月,美國有8800億美元的商業逾期應收賬款.
不過不同的是,美國企業的應收賬款回收期平均為37天,而中國企業的應收賬款回收期平均為90—120天,是歐美企業的3-4倍;美國追賬公司追賬的成功率至少在60%以上,而在中國僅為18.9%;目前中國出口企業的壞賬率超過5%,而發達國家企業卻只有0.25%至0.5%的水平,國際平均水平也只在1%左右.
鄧白氏國際信息咨詢(上海)有限公司(以下簡稱"鄧白氏信息咨詢")去年開展了對中國企業應收賬款和信用管理情況的調查.其商務咨詢部經理梁波稱,中國企業的應收賬款情況雖有所改善,但各行業平均應收賬款周轉天數(DSO)和付款拖欠情況與美國,歐洲和亞太其他國家地區相比仍有較大差距.就延遲比例而言,中國是唯一超過50%的國家.
誰在拖欠款
韓家平給記者提供的一個令人深思的數據是,在他所經手的案子里,至少有一半海外欠款來自華人公司.
"這些華人對中國國情比較清楚,他們有一套專業應付辦法."韓說.
國情之一,即很多國有企業在管理人員更替時,由于繼任者害怕追不回逾期賬款而變為壞賬,影響其業績,對前任領導經營中產生的逾期賬款,寧愿將其繼續作為應收賬款保留在賬上,也不愿意去積極追收.
據美國商法聯盟調查數據顯示,當逾期時間為一個月時,追賬成功率為93.8%,當逾期半年時,成功率急降到57.8%,而當逾期兩年左右時,成功率只能達到13.5%.
國情之二,韓分析指出,在我國出口企業中,業務員"壟斷客戶資源"的現象非常普遍.從一開始"拉業務",一直到最后銷貨催款入賬,全由業務員負責.如果賬收不回,將由業務員負責賠償.
"這種做法弊端很大.一方面,使業務員承擔了過多的風險;另一方面,出口業務流程由業務員一人包辦,企業很難對其進行有效監督,極易成為業務員侵吞企業資產的'便利通道'."
本文開頭提及的北京某地毯出口企業遭遇即是如此.韓對記者透露,此筆海外欠款已經無法追回,即使商務部接手后也無能無力.
中國企業對海外企業過分遷就也是隱患之一.
梅新育指出,由于我國出口產品中多數是一般性制成品,為了爭取出口訂單,我國出口企業不得不主要依靠價格策略,或在結算方式,付款條件,貨款追收等方面過度遷就客戶.
除開華人外,鄧白氏信息咨詢調查發現,國內出口企業的相當一部分壞賬,發生在國外的3至5人的"超小公司"中.這些"超小公司"往往在一幢寫字樓里,租用公共商務中心,聘用公共秘書,"這類公司的風險性極大".
在海外欠款風險性的地區分布上,韓家平和鄧白氏均認為,市場不發達,信息不透明,市場制度不完善的國家和地區風險性偏高.
實際業務中,美國,韓國,歐洲,日本等地區和國家拖欠中國企業款項比例偏高,"這主要是由于中國與這些地區貿易量大且頻繁所致."韓分析說.
韓指出,由于懼怕壞賬風險和賬款被拖欠,我國企業賒銷比例只有20%左右,而歐美企業達到90%以上.由于賒銷能力不足,導致很多商業機會白白流失,企業競爭力和交易規模受到嚴重影響.按此推算,同等規模的歐美企業,其銷售規模可是我國企業的4.5倍.
內地企業為何頻繁被拖欠
鄧白氏信息咨詢的孫彤彥對本報記者分析指出,造成這種情況的有內因也有外因,但主要原因是中國企業對信用管理缺乏明確的標準和管理工具.
根據調查,國內出口企業真正因為銷售問題(即產品質量或違約)和收款問題(即買方無力償還或破產)而形成的壞賬比例,大約在2.5%左右.
有關統計表明,中國從事進出口的企業只有11%建立了信用監管體系,而這11%當中又有93%是外資企業.
由于缺乏信用手段,因此對客戶信用情況調查很少,或者調查不實,則隱患隨時存在.
韓家平提供了這樣的案例:我國浙江和福建的多家公司在與外國某集團公司做生意時,都被這家公司拖欠了大量的貨款.從該公司的名片上看,它在很多國家都有分公司和辦事處.福建的一家公司為了慎重起見,做生意前還專門派了兩位同志出國考察,親自到該公司老板家查看,看到他家富麗堂皇,非常豪華.據此認為該公司很有實力,于是采用了放賬的貿易方式,結果導致大量賬款被拖欠.
韓家平建議,"上述外貿公司花了很多時間和金錢派人出國了解情況,效果反不如將資信調查委托給專業公司做."
在標準資信報告中,通過調查注冊情況,法律性質,公司的歷史,可以確定被調查公司的性質,背景;通過財務報告,付款記錄,抵押記錄,可以確定被調查公司的規模和償債能力;通過涉訴記錄和付款記錄,可以確定被調查公司的信譽狀況;最后通過資信評價,可以得到專業機構的全面評估.
不僅僅如此,梅新育博士認為,腐敗也造成了海外呆帳.
他分析,利用海外應收帳款手段侵吞企業資產是許多企業面臨的嚴重問題,具體手法則在不斷"改進"
近年來,心懷不軌者傾向于自己,家人或部下在海外設立殼公司作為開展上述侵吞資產操作的工具,降低敗露的風險,并獨吞腐敗"收益".
另一方面,國企改革過程中,一些管理人員通過上述操作先把好企業做虧,做垮,然后再用轉移到海外資產中的小部分把原來企業買下.
除開企業自身原因外,梅新育博士還指出我國長期執行嚴格的海外投資管理政策,對某些企業正常的跨國經營需求形成了妨礙.而通過操縱海外應收帳款科目,企業可以規避管制.
在決定對外投資時,企業可以用海外應收賬款名義將出口收入留存境外,從而規避國內嚴格漫長的審批過程.為了滿足境外子公司的資金需求,國內企業也有可能借助出口應收賬款名義向境外子公司提供資金.
商務部力推"3+1"治理模式
為了應對上述局面,目前,商務部正在力推"3+1"信用管理模式.
韓家平解釋說,"3"是指企業內部應建立三個不可分割的信用管理機制:前期信用管理階段的資信調查和評估機制,中期信用管理階段的債權保障機制,后期信用管理的應收賬款管理和追收機制.
其中,資信調查和評估機制從交易前期的客戶篩選,評價和控制的角度避免信用風險;債權保障機制在交易中期轉嫁和規避信用風險;應收賬款管理和追收機制則在交易的后期密切監控賬款回收,最大限度減少信用風險.
"1"是指在企業內部應建立一個獨立的信用管理機構(人員),全面管理企業信用賒銷的各個環節.

"通過對24家初步建立'3+1'科學信用管理模式的中國企業的調查顯示,管理后的第一年,企業管理費用,財務費用和銷售費用占銷售收入比重就從14%下降到9%;賒銷額平均上升13%;壞帳率平均下降3.6個百分點;銷售未清帳期(DSO)平均縮短37天;市場占有率不同程度上升;企業現金流量適當;綜合經濟效益指標平均上升21%.同時,客戶信用數據完整,客戶服務質量改善,企業各項財務指標全面高于行業平均水平,企業綜合競爭力顯著提高."韓家平說.
來源:21世紀經濟報道__
梅新育:巨額海外應收賬款怎樣產生的
隨著長虹42億元美國應收賬款事件浮出水面,中國出口企業海外應收賬款問題引起了廣泛的關注,從近日召開的"國際貿易中商賬管理與信用建設研討會"上獲悉,中國快速步入世界貿易大國行列的同時,迄今至少有1000億美元的海外應收賬款逾期無法收回,并且這個數字還將繼續增加.(3月29日《國際金融報》)
上述數據是否符合實際,尚沒有政府性的調查報告來印證,但根據已有的數據,可以認定我國企業海外應收賬款中壞賬規模比較嚴重,而且問題由來已久.海外應收賬款中的壞賬除了少部分動用出口企業資本金核銷,大部分都轉化為東方資產管理公司和中國銀行的不良貸款.
無疑,中國企業存在巨額海外應收賬款,首要原因是中國企業信用風險管理意識淡漠且信用風險管理手段缺乏.有關統計表明,中國外經貿企業中只有11%建立了信用監管體系,其中93%為外資企業.許多內資外經貿企業內部要么根本沒有建立應收賬款管理政策;要么應收賬款管理政策淪為空文而沒有落實.一些企業擔心追賬影響客戶關系;一些企業高層管理人員更迭時,繼任者害怕追不回逾期賬款而變為
壞賬,影響其賬面"業績",因而寧愿把前任領導手下產生的逾期賬款繼續作為應收賬款保留在賬上,也不愿意去積極追收……凡此種種,都導致我國企業海外應收賬款及其壞賬率居高不下,但違法和"違規不違法"行為也是造成海外應收賬款的重要原因.
違法造成海外應收賬款的目的是侵吞企業資產.早年常見的手法是出口企業業務人員,利用自己負責從拉業務到貨款入賬全部流程的便利條件,與海外商人勾結,持續不斷向海外商人出口發貨但不積極催款,海外商人則為該業務人員提供回扣,或進一步為其提供海外就業機會,子女海外留學安排等.近年來,心懷不軌者更傾向于自己,家人或部下在海外設立殼公司,作為開展上述侵吞資產操作的工具,降低敗露的風險,并獨吞腐敗"收益".
近年國企改革興起進一步降低了上述操作的風險,因為原來企業管理人員或業務人員如果用上述手段侵吞資產,必然留下大筆爛賬,繼任者上臺之后,他們就有敗露的風險.但在一些國企改革"一賣了之"的環境里,通過上述操作先把好企業做虧,做垮,然后再用轉移到海外資產中的小部分把原來企業買下,就可以掩蓋犯罪痕跡.
此外,還有不少賬面上的海外應收賬款,實際上是企業為了滿足正當跨國經營需求而規避國家外匯管制的工具,可稱為"違規不違法".我國目前資本項目管制仍然相當嚴格,企業境外投資的審批程序冗長復雜,且國內母公司不能對境外子公司提供擔保,海外投資利潤要在規定期限內調回境內.這些規定雖然就總體而言有其必要性,但往往對某些企業正常的跨國經營需求形成妨礙,通過操縱海外應收賬款科目,企業可以規避上述管制.

全程信用管理模式
http://ckxy.zjgsu.edu.cn/cwgl/file/jxal/014.ppt

你可以參考下

企業的決策者應該加強應收賬款的管理，在擴大銷售的同時，盡可能降低壞賬損失與應收賬款管理成本，最大限度地提高應收賬款的管理水平，實現企業價值最大化。制定應收帳款政策主要注意以下三方面：
一、應收賬款事前控制：
1、制訂合理的信用政策；
2、選擇信用狀況良好的銷售客戶；
3、設立獨立的信用管理部門；
4、加強企業內部控制機制：
（1）加強合同管理，規范經營行為；（2）建立健全應收賬款考核責任制及獎懲制度。
二、應收賬款事中控制：
1、加強應收賬款日常管理工作；
2、建立定期對賬制度；
3、建立企業應收賬款管理信息系統。
三、應收賬款事后控制：
1、確定合理的收賬程序；
2、確定合理的討債方法；
3、加強應收賬款的反饋控制。

這種問題，估計一般不會有人做答。
即使答了，一般也是復制過來的。
所以，還不如自己去搜一下相關內容。

企業應收賬款管理，包括合同管理、應收賬款管理、債權催收等多個方面。從而最大限制地提高應收賬款回收率，縮短收賬周期，減少呆賬、壞賬損失。作為企業法律保障體系的一個方面，企業在應收賬款管理上主要建立以下幾項制度：
一、建立企業合同管理制度，嚴格合同的簽定、履行。
合同是企業催收應收賬款的有利且有效的法律依據，企業應建立有效的合同管理制度。在與客戶簽訂銷售合同時，應有企業法務人員審定合同內容。同時銷售人員要嚴格按合同約定履行，客戶如有違約行為時立即中止履約，準備應對措施。企業財務人員要嚴格按照雙方合同付款條款的規定，及時向客戶提示付款，并進行跟蹤催收。
二、建立定期的財務對賬制度和應收賬款檔案管理制度。
銷售員與財務密切配合，制訂一套規范的、定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次賬目，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。對于相關貿易單證：包括合同、發票、提單、報關單、貨款欠條、商品質檢證書等，案情說明、相關的買賣雙方往來對賬函、擔保文件、仲裁/訴訟判決等材料由專人歸檔管理，以備后用。
三、制定合理的激勵政策及銷售回款責任制。
企業在制定營銷政策時，要將產品銷售和資金回籠結合起來，加強銷售人員的回款意識，把銷售回款率作為考核銷售人員的一項重要指標，并與其工資、獎金、旅差費掛鉤，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。凡因自身原因導致貨款被拖欠的，要視情節輕重追究有關人員的責任，對人為造成的呆死賬，要有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究刑事責任。
四、建立客戶的信用評定、審核制度。
企業要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。要加強對客戶資信程度的調查和分析評估，通過銀行、同行業及律師等各種渠道，及時了解和掌握客戶的生產、經營、資產、負債、經營人員變動和財務狀況等相關信息，以確定其是否具有履行合同的能力和獨立承擔民事責任的能力。在此基礎上建立客戶檔案，對客戶的資信實行動態管理，對資信下降的客戶要及時采取減少發貨、實行擔保和加強催收等預防和減少風險的措施；對資信差、長期拖欠貨款的客戶要停止發貨。
五、建立和健全往來賬戶結算登記、核查、清理制度。
要及時登記每筆往來款項，準確反映應收、應付賬款的形成、回收、支付及增減變化情況，并按月對往來款項進行核對與清理。要制定嚴格的管理辦法，對超過信用期的應收、應付賬款要逐筆查實原因，分清責任，責成有關人員提出明確的處理意見，制定具體催收、支付計劃，責任到人。
六、積極運用法律手段加大追索債務的力度。
要強化法律意識，充分運用法律手段清理欠款，以維護企業合法權益。企業對不同過期的應收賬款,有二種追討方式,即自行追討、委托律師追討欠款。對于逾期的貨款，凡債務人沒有明確的還款計劃或有效承諾的，都要立足于訴諸法律進行清繳。對于有潛在風險的債務企業，要做好法律防范的基礎工作。建立賬款催收制度。根據情況發展的不同，建立三種不同程度的追討文件預告、警告、律師信，按情況及時發出。由于債權企業追繳不力，錯過法律有效訴訟期造成拖欠損失的，要追究有關人員的責任。應收賬款的回收是一項非常復雜，需要耗費面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應收賬款是企業在發展過程中必須具備的條件。企業建立起應收賬款的法律保障制度，以達到防范貿易風險，了解貿易對手，避免和減少各類不良債務發生，有效追收欠款，節約管理費用等各方面的管理目的。提高企業應收賬款管理水平，建立企業的信用管理機制。

不用太復雜！
進好應收款管理最重要的是，1、客戶信用度的評估，做好風險防范工作。2、做好應收帳款的溯還期。3、中小企業沒有法務部跟進的情況下，也需要出納精準的排列好催款的時間。4、特別注意以7天為周期，7天以上沒有往來的單位要及時掌握對方公司的實情，催款頻次加大。
注意以上幾點就可以了。這是我的經驗之淡，關鍵不是方法，是人的責任心。

　　1.建立相對獨立的信用管理部門，堅持信用評估制度
　　為了加強應收賬款的管理，大中型企業應根據業務發展的需要建立相對獨立的信用管理部門，同時配備專業的信用管理人員，專門負責對應收賬款的管理，確保信用管理職能的實現。信用管理部門一般由財務總監領導，是銷售部門和財務部門的橋梁。信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進行信用風險分析，科學制定客戶的信用額度，執行應收賬款監督等。
　　企業要根據實際經營情況和客戶不同信譽情況制定合理、可行的信用政策，并在經營活動中認真執行，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理的目的，防范和化解應收賬款風險的重要措施。因此，必須堅持對申請賒銷的客戶進行信用狀況分析。根據對客戶信用評估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額度。
　　2.建立客戶管理檔案對客戶進行資信評價
　　客戶既是企業最大的財富來源，也是最在的風險來源，做好客戶資信調查是加強應收賬款管理的基本工作。現代企業必須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、償債能力、以往記錄、企業信譽等進行客觀、深入地調查分析。通常采用“5C”系統進行評估，即品質（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、擔保（Collateral）和條件（Conditions）等五個方面。根據調查的結果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案，掌握每個客戶的信用狀況：一是財務報表；二是銀行證明；三是企業間證明。對不同資信客戶不同對待，根據設定的信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數據，計算各自的指標值，并與指標值進行比較分析，然后根據經驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風險做出準確的判斷，以便于企業提高應收賬款投資決策的效果。
　　3.實施具體的信用標準
　　信用標準是給予或拒絕客戶信用的依據，一旦企業決定給予客戶信用優惠時，就需要考慮具體的使用條件，企業在接收客戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他支付賒銷款項相關要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定。
　　企業允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機會成本，利用“差量分析法”計算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶的信用期，并根據賒銷單位資信情況和歷史收款質量，分析改變現行信用期對收入和成本的影響，確定最優信用期。但不適當地延長信用期限，會引起應收賬款機會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數。
　　企業在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉，及時收回貨款，減少壞賬損失，對在規定期限內提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣。現金折扣是企業為及時收款縮短平均收款期而向債務人提供的債務扣除，制定現金折扣政策要考慮折扣所能帶來的收益與喪失的折扣成本的利弊，相機抉擇。因此，采取現金折扣的前提，就是要企業通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現金折扣的付出。至于給予客戶現金折扣優惠的期限和程度應根據企業自身需要，在信用成本前后收益比較基礎上，擇定一個期量結合的最佳數據方案。
　　4.制定最佳收賬政策
　　在正常情況下，客戶應按信用條件的規定到期及時付款，履行其責任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業對于信用質量的客戶要采取不同的收賬政策收取應收賬款。對于信用質量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。
　　企業在制定收賬政策時，應視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。
　　此外，還應注意講究收賬技巧，即對不同類型的客戶采取不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶。對于無力償付與故意拖欠，以及欠款期不同的企業要采取不同的收賬策略進行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊方式）、電話催收、上門催收、雙方協商解決、借助于有權威的第三者調解、由仲裁機關仲裁解決、上訴司法機關，加強司法執行力度，還可通過“債轉股”，將應收賬款置換為股權；通過資產置換，將應收賬款置換為優質資產；設立清欠應收賬款公司實現債權人和債務雙贏；通過應收賬款證券化融資。
　　5.加強財務基礎工作，設置規范的應收賬款賬戶
　　為加強應收賬款的管理，在總分類賬的基礎上，又按信用客戶的名稱設置明細賬戶，并以合規有效的賒銷合同登記應收賬款檔案，詳細、序時記載應收賬款產生的原因、時間、合同施行情況、增減變動及每筆賬齡信息。通過專人負責應收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以便及時發現問題，采取措施，防止壞賬風險。
　　6.建立壞賬準備金制度，提高企業承擔壞賬風險的能力
　　商業信用的存在不可避免地帶來壞賬損失，這是市場經濟中不可忽視的現實問題。近年來壞賬損失日趨嚴重，因此，企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立壞賬準備金制度。這樣，資產負債表上反映的是應收賬款的可變現凈值，使應收賬款實際占用資金接近實際，避免企業虛增利潤，清除了虛列的應收賬款，有利于加快資金周轉，提高企業承擔壞賬風險的能力，更好地適應市場經濟發展的要求，促進企業及時處理應收賬款，防止潛虧和三角債的再發生。
　　7.發揮會計監督作用，及時掌握應收賬款的變化情況
　　應收賬款形成以后，相關責任人應定期與債務方對賬，動態掌握客戶情況，尤其對有疑問的賬款必須及時核對，請對方在對賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認，以防止“清欠”人員與債務有關人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取，定期讓債務方確認“應收賬款”金額，也是最終通過法律手段尋求債權保護的起碼要求。
　　一般來說，應收賬款被拖欠的時間越長，催欠的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。所以應定期進行賬齡分析，并密切關注應收賬款的回收情況，根據時間長短、金額大小排隊，逐筆分析欠款原因，估計潛在的風險損失，正確計量應收賬款價值，還應制定“應收賬款”占全部流動資金情況表等。分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件，提升企業資金循環周轉。同時，對尚未過期的應收賬也不應放松管理和賬齡分析，防止新的逾期拖欠，通過賬齡分析還可為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據。
　　8.制定應收賬款回收責任制
　　為了加強應收賬款的管理，防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，企業應嚴格實行貨款回收與銷售責任結合起來，在具體操作過程中，要根據審批權進行把關制約，每筆賒銷要手續完備嚴密，責任到人。同時，制定嚴格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到資金收回全過程負責，即把回款和銷售緊密結合起來，誰賒銷，誰收賬。使應收賬款的回收率成為銷售業績考核的一項指標。使銷售完成與收款和個人收益捆綁起來，與個人收入掛鉤，明確風險意識，加強貨款的回收。

1.建立相對獨立的信用管理部門，堅持信用評估制度
為了加強應收賬款的管理，大中型企業應根據業務發展的需要建立相對獨立的信用管理部門，同時配備專業的信用管理人員，專門負責對應收賬款的管理，確保信用管理職能的實現。信用管理部門一般由財務總監領導，是銷售部門和財務部門的橋梁。信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進行信用風險分析，科學制定客戶的信用額度，執行應收賬款監督等。
企業要根據實際經營情況和客戶不同信譽情況制定合理、可行的信用政策，并在經營活動中認真執行，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理的目的，防范和化解應收賬款風險的重要措施。因此，必須堅持對申請賒銷的客戶進行信用狀況分析。根據對客戶信用評估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額度。
2.建立客戶管理檔案對客戶進行資信評價
客戶既是企業最大的財富來源，也是最在的風險來源，做好客戶資信調查是加強應收賬款管理的基本工作。現代企業必須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、償債能力、以往記錄、企業信譽等進行客觀、深入地調查分析。通常采用“5C”系統進行評估，即品質（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、擔保（Collateral）和條件（Conditions）等五個方面。根據調查的結果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案，掌握每個客戶的信用狀況：一是財務報表；二是銀行證明；三是企業間證明。對不同資信客戶不同對待，根據設定的信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數據，計算各自的指標值，并與指標值進行比較分析，然后根據經驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風險做出準確的判斷，以便于企業提高應收賬款投資決策的效果。
3.實施具體的信用標準
信用標準是給予或拒絕客戶信用的依據，一旦企業決定給予客戶信用優惠時，就需要考慮具體的使用條件，企業在接收客戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他支付賒銷款項相關要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定。
企業允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機會成本，利用“差量分析法”計算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶的信用期，并根據賒銷單位資信情況和歷史收款質量，分析改變現行信用期對收入和成本的影響，確定最優信用期。但不適當地延長信用期限，會引起應收賬款機會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數。
企業在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉，及時收回貨款，減少壞賬損失，對在規定期限內提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣。現金折扣是企業為及時收款縮短平均收款期而向債務人提供的債務扣除，制定現金折扣政策要考慮折扣所能帶來的收益與喪失的折扣成本的利弊，相機抉擇。因此，采取現金折扣的前提，就是要企業通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現金折扣的付出。至于給予客戶現金折扣優惠的期限和程度應根據企業自身需要，在信用成本前后收益比較基礎上，擇定一個期量結合的最佳數據方案。
4.制定最佳收賬政策
在正常情況下，客戶應按信用條件的規定到期及時付款，履行其責任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業對于信用質量的客戶要采取不同的收賬政策收取應收賬款。對于信用質量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。
企業在制定收賬政策時，應視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。
此外，還應注意講究收賬技巧，即對不同類型的客戶采取不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶。對于無力償付與故意拖欠，以及欠款期不同的企業要采取不同的收賬策略進行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊方式）、電話催收、上門催收、雙方協商解決、借助于有權威的第三者調解、由仲裁機關仲裁解決、上訴司法機關，加強司法執行力度，還可通過“債轉股”，將應收賬款置換為股權；通過資產置換，將應收賬款置換為優質資產；設立清欠應收賬款公司實現債權人和債務雙贏；通過應收賬款證券化融資。
5.加強財務基礎工作，設置規范的應收賬款賬戶
為加強應收賬款的管理，在總分類賬的基礎上，又按信用客戶的名稱設置明細賬戶，并以合規有效的賒銷合同登記應收賬款檔案，詳細、序時記載應收賬款產生的原因、時間、合同施行情況、增減變動及每筆賬齡信息。通過專人負責應收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以便及時發現問題，采取措施，防止壞賬風險。
6.建立壞賬準備金制度，提高企業承擔壞賬風險的能力
商業信用的存在不可避免地帶來壞賬損失，這是市場經濟中不可忽視的現實問題。近年來壞賬損失日趨嚴重，因此，企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立壞賬準備金制度。這樣，資產負債表上反映的是應收賬款的可變現凈值，使應收賬款實際占用資金接近實際，避免企業虛增利潤，清除了虛列的應收賬款，有利于加快資金周轉，提高企業承擔壞賬風險的能力，更好地適應市場經濟發展的要求，促進企業及時處理應收賬款，防止潛虧和三角債的再發生。
7.發揮會計監督作用，及時掌握應收賬款的變化情況
應收賬款形成以后，相關責任人應定期與債務方對賬，動態掌握客戶情況，尤其對有疑問的賬款必須及時核對，請對方在對賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認，以防止“清欠”人員與債務有關人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取，定期讓債務方確認“應收賬款”金額，也是最終通過法律手段尋求債權保護的起碼要求。
一般來說，應收賬款被拖欠的時間越長，催欠的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。所以應定期進行賬齡分析，并密切關注應收賬款的回收情況，根據時間長短、金額大小排隊，逐筆分析欠款原因，估計潛在的風險損失，正確計量應收賬款價值，還應制定“應收賬款”占全部流動資金情況表等。分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件，提升企業資金循環周轉。同時，對尚未過期的應收賬也不應放松管理和賬齡分析，防止新的逾期拖欠，通過賬齡分析還可為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據。
8.制定應收賬款回收責任制
為了加強應收賬款的管理，防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，企業應嚴格實行貨款回收與銷售責任結合起來，在具體操作過程中，要根據審批權進行把關制約，每筆賒銷要手續完備嚴密，責任到人。同時，制定嚴格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到資金收回全過程負責，即把回款和銷售緊密結合起來，誰賒銷，誰收賬。使應收賬款的回收率成為銷售業績考核的一項指標。使銷售完成與收款和個人收益捆綁起來，與個人收入掛鉤，明確風險意識，加強貨款的回收。