推銷員應具備的基本素質

1、誠實
一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。

2、機敏
一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。
3、勇氣
推銷是必須經得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經驗的推銷能手，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。
4、勤勉
勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。
5、自信
一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。
6、關心他人
那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。
7、精力充足
因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。
8、態(tài)度和藹
一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。
9、隨和豁達，有天賦的親和力
這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。
10、抑郁多才，自我加速力強
這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

推銷員的良好工作態(tài)度

怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？
1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。

2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣

3. 走的速度比別人快20%

心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。

4. 主動發(fā)言

越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。

5. 大方、開朗地微笑

誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產生好感

推銷員應屏棄的弱點

我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協。

一、精挑之后逐一訪問

請你立刻列出“現在就可以推銷”的50位準顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。

二、激勵自己立刻行動

只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣。

三、不要成為最差勁的一個

在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。

了解、認識自我

一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題：
1 我的長處是什么？
2 我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？
3 為了完成那個工作，哪些能力或是技術曾經幫了我的大忙？
4 我經常在哪些工作上失敗？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現那種失敗？我應該用什么方法防止那種失敗？
5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？
只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。

二、剖析還需要“成長”的部分

1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”，以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照。

2、在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。

3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內涵更豐實”的問題。也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備哪些能力。例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等。

自我管理秘訣

一、銷售目標
1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。
2、在一張紙上用250個左右的字數把自己的關鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如；我正在做....，我感到.....。這樣，我就親身感受到目標已經在逐步實現。
3、經常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復會導致變化。
4、經常花一些時間檢查目標的實現情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。
二、自我贊賞
(一)自我贊賞的前半部分
1.集中精力去做那些正確的事。
2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。
3.具體回顧一下自己所做的工作。
4.告訴自己對該工作的良好感受。
5.沉默一會兒，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。
(二)自我贊賞的后半部分
6.提醒自已是一位有價值的人，我喜愛自己。
7.告訴自已以后更要經常這樣做，因為越是對自己感到滿意，越是會作出更好的銷售效果。
三、自我責備
(一)自我責備的前半部份
1.明確自己應以較小的壓力、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。
2.每當看到自己的銷售行為不當時，立即對自己的行為加以責備。
3.告訴自己做錯什么了，需有針對性。
4.告訴自己對所做的事感覺如何。
5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。
(二)自我責備的后半部分
6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。
7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。
8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時，要注意改變自己的行為方式。
9.要明確在自我責備之后，此事就結束了。
10.嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己。

推銷員的人生目標

你不但要有”成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。
擬定你自己的人生藍圖：
1、在一生中，打算做什么事？
2、打算最后成為怎樣的人物？
3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現在到十年后).
一、工作方面：
1. 希望獲得多少收入？
2. 希望爬到怎樣的職位？
3. 希望獲得多大的權限？
4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？
二、家庭方面：
1. 希望擁有怎樣的生活水準？
2. 希望住上怎樣的房子？
3. 希望孩子們受到什么程度的教育？
三、社會方面：
1. 希望擁有什么樣的朋友？
2. 希望屬于什么樣的社交圈？
3. 希望擁有什么樣的嗜好？
當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”。要知道，人物的大小是根據他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。
“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事” ——莎士比亞

深入了解消費者的需求

來自機體內部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。刺激會使人產生一種緊張感。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機體重新得到平衡。
消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。

一、消費者需求按其性質劃分：

1、生理性需要

2、心理性需要

諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。

二、消費者需求按其形態(tài)劃分：

1、現實性需要

即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當前市場營銷策略的現實基礎。滿足顧客現實性需要是企業(yè)當前市場營銷活動的中心。
2、潛在性需要
表現為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。
第一種企業(yè)采用適當的市場營銷措施，如降價、分期付款等
第二種廣告宣傳、示范表演等。可以說，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。
三、消費者的行為差異
人們的心理需要遠比生理需要復雜得。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性。
例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：
（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點；
（2）二者健康與衛(wèi)生標準不同，其中一人怕在街上灰里進食會染病；
（3）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴；
（4）二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分；
（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。
所以，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。

消費需求對購買行為的影響

一、消費需求決定購買行為
從這個意義土說，消費需求決定購買行為。
二、消費需求的強度決定購買行為實現的程度
例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質最等要求并不高。但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質量、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現。
三、需求水平不同影響消費者的購買行為
恩格爾定律；隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務等方面的費用支出所占比例就越大。

消費者情感的外部表現

一、面部表情和姿態(tài)的變化
優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要注意運用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向積極的方向發(fā)展。
二、語調聲音的變化
三、身體各部位的反應
有時，一種外顯的情感表達了多種心理活動。如消費者在選購商品時，有時表情緊張，可能是擔心商品質量或性能有問題，也可能是擔心買不到商品，還有可能是擔心買回去后家里其他人不喜歡等等。

改變用戶拒購態(tài)度的的方法

一、談話的方式與技巧
銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果就越好。比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。
二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。
例如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實際購買活動中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象。
三、銷售員與用戶的關系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。
這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點、材料、結構，了解商品的社會流行程度、消費者意見反映等等。能夠清楚、準確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象，使他發(fā)生態(tài)度轉變。
應盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉變。

不同年齡消費者購買動機的差別

一、青年消費者購買動機的特點
1、購買動機具有時代感 ，
他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現其現代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。
2、購買范圍廣泛、購買能力強
凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。
3、具有明顯的沖動性
首先講究商品美觀、新異，其次才注意質量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。
4、購買動機易受社會因素的影響
二、老年消費者購買動機的特點
1、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的
老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。
2、購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性
老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經驗來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習慣行為，動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。
3、購買動機形成的經濟基礎雄厚，具有一定的權成性
現代的老年人大多數是退休之后又重新工作，這使他們的經濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經濟并不困難。這使得他們有能力購買任何社會產品。

不同性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：
1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性
2、購買動機具有被動性
購買動機，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。
3、購買動機感情色彩比較淡薄
當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自已對商品的好惡。
二、女性消費者購買動機的特點：
1、具有較強的主動性、靈活性
有的是迫于客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，商店無貨，男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現購買行為。
2、具有濃厚的感請色彩
女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子/
3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大
女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現場的狀況，營業(yè)員的服務，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力

一、誠實幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，在《什么是優(yōu)秀的銷售人員》中也談到過“誠實”，那個誠實是針對企業(yè)的，主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。客戶的誠實與企業(yè)認為的誠實還是有較大區(qū)別的，客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質，又有可能是一種技巧，說他是一種品質很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。二、刻苦工作能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經常發(fā)現客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風下雨、還是天災人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復的折磨之后，才有極大的滿足感。三、果斷很多客戶都不太喜歡內向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領導越是這樣。

我認為一個合格的銷售人員要具備以下幾點：
一、誠實
幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，在《什么是優(yōu)秀的銷售人員》中也談到過“誠實”，那個誠實是針對企業(yè)的，主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。客戶的誠實與企業(yè)認為的誠實還是有較大區(qū)別的，客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質，又有可能是一種技巧，說他是一種品質很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。
二、刻苦工作
能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經常發(fā)現客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風下雨、還是天災人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復的折磨之后，才有極大的滿足感。
三、果斷
很多客戶都不太喜歡內向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領導越是這樣。如果你見到一個公司的總經理，如果在一分鐘內不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機會了。果斷不光體現在辦事的時間上面，更重要的是體現在關鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現核心問題有關系。眾多復雜的情況交織在一起，經常會使很多人無所適從。
事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經常發(fā)現這樣的現象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。然而，一個刻苦的銷售人員，能讓客戶感覺到你做事的認真態(tài)度，全心全意的為他服務。果斷也是很重要的，因為無論是客戶還是領導都不喜歡和拖拖拉拉的人打交道。所以，如果你想成為一個合格的銷售人員以上這三點都缺一不可。
簡單來說就是：
1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。
2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。
3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。
4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。
5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。
6、“做”，即銷售員應該具備很強的執(zhí)行能力。
作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備的心態(tài)：
一、真誠
二、自信心
三、做個有心人
四、韌性
五、良好的心理素質

　　應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法：
　　銷售人員的四大成功要素
　　隨著市場經濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學生就業(yè)形勢的不斷嚴峻，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

　　但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。

　　優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

　　1、內在動力

　　不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。

　　具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員。”

　　沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

　　2、嚴謹的工作作風

　　不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

　　優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。”

　　銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

　　3、完成銷售的能力

　　如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

　　無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

　　優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

　　4、建立關系的能力

　　在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

　　優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

　　今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

　　銷售人員成功法則與技巧

　　1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產力。
　　履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

　　2、a高效能人才的《七種能力》
　　1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。
　　2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。
　　3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。
　　4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。
　　5）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。
　　6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。
　　7）像蜘蛛一樣的 織網者。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網絡時代、高速發(fā)展、電子時代。）
　　b高效人才的《七種習慣》
　　1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。
　　2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。
　　3）虎嘯千里，忍于一時。控制情緒，主宰自我。
　　4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。
　　5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。
　　6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。
　　7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。
　　2. 要成為行業(yè)（農藥）的專家一定要充電學習，專家要變通俗。
　　我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，農藥是特殊的行業(yè)，技術性很強，我們一定要多學、多悟！
　　水果長的好，請用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！

　　3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：
　　⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；
　　⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；
　　⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：
　　古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….
　　zz→新益農藥，時刻為你的發(fā)財著想。時刻為大地的豐收著想！
　　新益農藥，服務世界綠色農業(yè)。
　　新益農藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經典！

　　4. 煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”
　　多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。

　　5. 把握客戶，力爭主動
　　我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。（先款后貨，訂做更好！）
　　6.巧妙施壓，有效催收貨款
　　⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。
　　“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！
　　⑵將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；
　　⑶前款不結，后貨不送；
　　⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；
　　⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然。

　　7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。
　　a． 勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結算價實遠低于競品、主含量人為降低）。
　　產品是鈔票，品牌是印鈔機！
　　沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路！
　　高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪？你！
　　冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！！
　　b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！
　　⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統工程；
　　⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；
　　⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；
　　⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受；
　　⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；
　　⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)；
　　⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產品快速跟進，服務創(chuàng)新。
　　c．質量和服務是品牌的“心臟”和 “大腦”
　　我們“質量救廠”
　　⑴一個優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是一個企業(yè)品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業(yè)誠信的折射；
　　⑵日本政府提出的“質量救國”←可見知質意識多強！
　　⑶只有保證產品質量，并不斷進行創(chuàng)新，為產品質量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；
　　⑷產品的外在質量（包裝）→直接關系到產品最初在消費者心目中的形象及想象；
　　低級錯誤
　　產品外在質量差大廠易犯，
　　產品內在質量差小廠易犯；
　　⑸宣傳的效果取決于產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續(xù)賣的問題；
　　⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售后），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的共同客戶！服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！
　　d.總結——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！
　　f．說一說農藥品牌的變革
　　⑴農藥市場現狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；
　　⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場、模范市場、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據地）。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破！
　　⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農藥作為統購統銷的農資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產企業(yè)的產品都是以通用名出現在市場上，農民接受的都是以行政區(qū)域加產品通用名的 “商標”，農民只是知道那里生產的，但不知道是什么品牌的；
　　如：寧陽農藥，建湖二農，連云港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………
　　⑷市場經濟：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！
　　振痛后不乏曙光出現：克勝農藥，華陽農藥，大成農藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

　　8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。
　　前進一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）。
　　一個產品制造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。
　　例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心里。

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　　9.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”
　　⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自于20%重復購買！）
　　⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網絡的積極性。
　　⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用藥習慣，定規(guī)格計量、材質，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”
　　⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，
　　消費者放心
　　廣告綜合效應 ： 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心
　　防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰！）
　　、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。

　　10.偽劣農藥為何有市場？
　　（一）.銷售渠道混亂。
　　①懂與不懂農藥者都在經營農藥；
　　②供大于求，相互殺價，搶占市場。
　　（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農民。
　　① 外表華麗，內在劣質；②售價低，利潤大；③農民缺乏用藥知識；④殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。
　　（三）.農民貪圖便宜，自我保護意識差。
　　（四）.執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。
　　造假者——售假者——打假者——用假者
　　有利 有利 有利 虧血本
　　造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。
　　罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。
　　“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假！
　　試問：你連農民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？

　　12.如何第一次拜訪客戶？
　　a．與客戶見面的技巧
　　⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！
　　b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。
　　⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”
　　⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯系；
　　╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。
　　c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）
　　學會營造一種融洽的溝通氛圍。
　　d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！
　　f.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧
　　⑴現在要不要貨？…………………………（ ╳ ）
　　⑵現在要一噸還是2噸？…………………（對客戶）
　　⑶現在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺農民）
　　⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）
　　回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉移矛盾）
　　例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）
　　賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

　　13．竄貨的表現形式、危害及解決問題的辦法
　　一. 表現形式
　　1. 經銷商竄貨
　　1. 1因價格差異，一些區(qū)域經銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。
　　1. 2熱銷程度不同，引起產品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）
　　2.生產供應商 “放水”
　　⑴總部繞過區(qū)域代表，直接向關系客戶優(yōu)惠提供產品，受現款提貨的誘惑。
　　⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。
　　一看任務完不成，就哪兒能放哪兒放！
　　⑶以貨抵債——債主急于兌現，低價拋貨。
　　⑷不同區(qū)域定價差別大，引起產品向高價區(qū)域流動。
　　3.以貨易貨。
　　4.經銷商銷售假冒偽劣產品。
　　二.竄貨的危害
　　1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。
　　2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。
　　3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產品？更談不上用力賣了！！
　　4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產品，使品牌形象受到沖擊。
　　三. 解決問題的辦法
　　1. 竄貨先從源頭抓起
　　a. 銷售工作只屬一個部門負責，多頭負責最易導致渠道價格的混亂。
　　b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆墻。）
　　c. 區(qū)域間定價差別不宜過大（盡量一個價，不允賣高價）。
　　2. 加強對銷售渠道的管理
　　把經銷商的銷售區(qū)域和產品價格以協議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現象的發(fā)生。
　　3. 實行產品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）
　　4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場
　　對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經銷商（且守規(guī)）給予獎勵。
　　5.加大打假力度（專利、違規(guī)、分析含量）——舉報，聯合打假
　　6．市場定位布點要科學，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。
　　7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務員。對于業(yè)務員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。
　　溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**
　　8. 正反思考
　　⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現象
　　惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。
　　⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。
　　⑶竄貨在一定程度上，代表產品銷售紅火。
　　9.靠竄貨為生的人，沒有根據地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網絡。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必敗！此類害群之馬被同行經銷商所不齒，此類經銷商應早作淘汰。

　　14.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。

　　15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話；柜臺不擺，農民不采！采了也白采！
　　終端導購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎。（為什么只夸獎你的產品，下去送貨為什么裝你的貨多……？來點陽光就燦爛！）

　　16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移，幫助顧客賺錢。
　　⑴分析市場，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產品切入市場的機會。
　　⑵分析競爭對手的狀況，構筑競爭要素。
　　⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；
　　⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網絡售價）；
　　⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）
　　賣的是客戶的利益！
　　總之，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓，來自于學習感悟市場。
　　給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤于學習，善于總結，學而不思則惘！臺上一分鐘，臺下十年功，準備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！
　　拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的？）
　　小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。
　　自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現水熱時想跳出來，卻無力跳出來了！！~
　　每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘！！”

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　　17.陳安之世界級營銷大師（營銷術）
　　⑴售前服務≥售后服務（準備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響！）
　　⑵確保你的產品在同級同價中質量最好；
　　⑶讓業(yè)績第一名的業(yè)務員來做業(yè)務培訓意義更大！
　　⑷產品通路多銷量才會大；
　　⑸宣傳，宣傳，再宣傳；
　　⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；
　　（杯酒釋兵權——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）
　　（一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。）
　　⑺授權≠棄權，授權之后應加以監(jiān)督；（市場監(jiān)督）
　　⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）；
　　切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。
　　⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養(yǎng)？）
　　⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業(yè)沒人才就會停止！）
　　⑾成功=每天進步1%；
　　⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功；
　　⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子）
　　⒁成功的秘訣=認真+準時；
　　⒂推銷自己比推銷產品更重要；
　　⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態(tài)度（服務精神、服務態(tài)度、客戶利益）；
　　⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；
　　⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現出來；
　　⒆結交人際關系要主動出擊；
　　⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；
　　（21）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀
　　成功者=都是“閱讀者”
　　（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）
　　（23）與人競爭不如與人合作；
　　（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；
　　（25）找最好的產品來經營；
　　（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；
　　（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）
　　（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里？因為20%人都能預見未來）。

　　19.農藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）
　　a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創(chuàng)段，空間無手為零)
　　b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；
　　c．愿景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。
　　d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

　　20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用！）
　　⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”；
　　⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！”
　　⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——
　　“快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅持樂觀……
　　（對企業(yè)熱愛，對領導忠誠，第一表現于對待工作的態(tài)度：認真、主動、主動回話！（領導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……）
　　⑷影響一個人工作表現的并不僅僅是學歷和技術，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對企業(yè)忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

　　23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環(huán)，是市場營銷的開門紅！
　　a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；
　　⑶是對手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。
　　b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；
　　⑶有植保專業(yè)技術（推廣能力）；⑷有完善的網絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌！（實力）
　　b． 企業(yè)實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；
　　⑵注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽度都比較高）；
　　⑶新產品跟進進度快（開發(fā)能力）；
　　⑷市場管理與控制能力強；
　　⑸服務到位（顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務代表）；
　　⑹注重學習與培訓。（學習型企業(yè)）

　　24.對業(yè)務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。
　　對業(yè)務員的考核指標：
　　①回款額，回款率（應收款占用）；
　　② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；
　　③ 優(yōu)異表現——創(chuàng)新能力，市場的管理與控制能力。

　　25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。
　　⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！
　　⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；
　　⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；
　　⑷賣點來源：感

業(yè)務員首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，業(yè)務員的工作還有開發(fā)市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷開發(fā)市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
那么一個優(yōu)秀的業(yè)務員應具備哪些條件呢？筆者認為有以下八個條件：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是公司的形象，企業(yè)素質的體現，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務員就得執(zhí)行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業(yè)務員離不開業(yè)務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區(qū)的科學規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質，個人英雄主義的業(yè)務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業(yè)務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業(yè)務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機會學習的能力。

一個業(yè)務員要養(yǎng)成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業(yè)務員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的.

首先作為一名優(yōu)秀的銷售人員，需要具備的條件就是良好的心態(tài)。做銷售需要面對形形色色的人，各種各樣的人和事，有時候更像折磨人的東西。面對客戶的刁難、老板的施壓、同事的嘲諷等等，都需要一個良好的心態(tài)來應對。

第二個基本條件是健全的產品知識。有了良好心態(tài)，不懂得產品，就沒有辦法向客戶展示，也沒有辦法證明自己的產品有多好多重要多超值，所以一定要了解自己的產品，全面客觀的進行銷售。必要時，最好有紙質的產品冊來作為輔助工具。

第三個基本條件是很強的溝通和演說能力。面對面銷售要比電話銷售更好，在電話這頭說的很好，但是在面對客戶的時候不一定能把產品詳細的介紹給客戶，這需要良好的心態(tài)之外，更多的是現場的溝通和演說能力，看看自己能否影響到更多的人，這是優(yōu)秀銷售人員必備的條件之一。

要有一種堅持的態(tài)度和向上的熱情。一個銷售人員一定要有熱情和動力，要堅持自己的信念，要讓自己的熱情和活力感染客戶和身邊的人，這樣別人更會對銷售有新的看法，對產品和公司有更好的認可度。

優(yōu)秀的銷售人員還需要保持一顆學習的心。活到老，學到老，善意發(fā)現工作和生活的亮點，多思考產品與市場、客戶與產品、客戶與市場等的關系，所尋找切入點，更多的促單。

最后一點，最重要的就是要對自己的公司和產品絕對的認可和支持，如果連自己都不認可不支持的公司和產品，自己的客戶更不會認可和支持。銷售說到底不是銷售產品，是銷售的個人，客戶首先認可的還是銷售員，而非產品，所以自己一定要絕對堅信自己的公司和產品。

注意事項:

其實優(yōu)秀的銷售人員有很多基本要求，表現的也不盡相同，但是有幾點最基本的還是要具備。

銷售人員歸根結底還是銷售自己，所以做好自己，做好本職工作是最最重要的。

銷售的過程中會遇到各種各樣的問題，要想成為優(yōu)秀的銷售人員，必須保持好心態(tài)和好的心情。

擴展資料:

這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

參考資料:

銷售技巧-百度百科

一、自信心
信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。
二、誠心
凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是公司的形象，企業(yè)素質的體現，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。
三、有心人
“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、意志力
剛做業(yè)務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。
五、良好的心理素質
不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。
六、要有執(zhí)行力
一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務員就得執(zhí)行公司的指令，服從領導的安排。
七、團隊合作心
銷售靠合作，業(yè)務員離不開業(yè)務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區(qū)的科學規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質，個人英雄主義的業(yè)務員是做不好銷售的。
八、要不斷的學習
業(yè)務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業(yè)務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機會學習的能力。
一個業(yè)務員要養(yǎng)成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。
作為一個業(yè)務員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的！

　　作為一名優(yōu)秀的銷售人員應該具備以下四大素質：

　　（1）超強的工作能力
　　做好工作是銷售人員的天職，因此作為銷售人員必須具備超強的工作能力。市場競爭激烈，市場規(guī)則：弱肉強食， 銷售工作的壓力和難度加大，銷售職場競爭同樣激烈，優(yōu)勝劣汰，沒有超強的工作能力，注定要出局。
　　超強的工作能力如：保質保量，或者超額完成上級下達的任務目標，熟練操作所負責的各項市場及銷售工作，較強的適應能力和團隊管理能力，較強的執(zhí)行力和團隊合作協調能力等等。

　　（2）較強的學習能力
　　市場信息瞬息萬變，公司產品不斷更新換代，更多優(yōu)秀人員的加入，銷售人員僅僅憑借以往經驗，很難再勝任現有工作崗位。因此不斷的學習和充電，是必須的。學習的方式和途徑很多，比如：
　　①經常總結在工作中的經驗與教訓；
　　②通過相關網站、銷售類雜志和書籍的學習；
　　③多于公司優(yōu)秀的銷售人員交流，向其學習經驗；
　　④積極參加公司的相關培訓；
　　⑤自己花錢去參加一些有針對性的培訓；
　　⑥去讀讀在職MBA。

　　（3）合理統籌的生活能力
　　活著的每個人，并不一定都知道怎樣去更好的活著，銷售人員也不例外。生活中的一些瑣事、生活習慣、生活作風、生活觀等等都會影響到銷售人員的工作。身體是革命的本錢，糜爛和放蕩不羈的生活，往往會導致“英年”早逝，所以銷售人員應該統籌管理好自己的生活。

　　（4）出色的交際能力
　　銷售人員，尤其是一線銷售人員，大部分與人打交道，交際能力的強弱在很大程度上影響到工作的成效。
　　出色的交際能力并不是與生俱來的，而是后天培養(yǎng)和鍛煉的。培養(yǎng)自己的交際能力要做好一下幾點：
　　①提高自己的語言能力和語言表達能力（說好普通話、吐字清晰、表達有邏輯性、學會用感染力的語言、想好再說、使用一些通俗幽默的語言等等）；
　　②豐富自己的社會知識，擴大自己的知識范圍（經常看些報紙、聽些新聞等等）；
　　③強化自己的專業(yè)知識、熟悉自己的產品，不講外行話；
　　④有禮貌、懂禮節(jié)；
　　⑤穿著要得體；
　　⑥熟悉當地的風俗人情；
　　⑦敞開心扉。

一個合格的銷售員應具備的是：
1、首先要充分了解你所銷售的產品（售價、質量、款式、季節(jié)性等等）
2、你所銷售產品品牌的核心優(yōu)勢（對于價格、款式等等有什么優(yōu)勢）
3、深入了解自身產品品牌缺點，并且知道怎樣去克服這些缺點（主要的弊端在哪）
4、說服自己，讓自己也相信該產品是最好的（自己向自己提問題，或者平時要收集客戶提出的問題）
5、了解市場同類產品品牌的優(yōu)缺點，更重要的是與自己所推銷的產品相比，自己的性價比最高（市場調查工作做的是否到位）
6、了解自己所銷售的產品品牌面向哪個市場（年輕人呢、中年人、老年人還是兒童等等）
7、所面向的市場有哪種特征和需求（你的客戶在哪，他們的考慮購買你所銷售的產品目的是什么）
8、你還需要有承受艱苦、失敗的毅力，還要有靈活應變的頭腦
而銷售技巧我這里也談一些
1、欲擒故縱（和客戶砍價的時候比較適用）
2、裝可憐（給客戶長時間解釋的時候比較適用）
3、拍胸口（客戶在猶豫的時候的比較適用）
4、先擋后放（客戶對購買產品之后有其他要求的時候比較適用）
5、以面蓋點（客戶在針對產品一些小問題的時候，你就用這一招，一句話“我們產品是非常優(yōu)質的，這點小問題基本不會出現”）

銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標,身后有主管經理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現市場機會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

一個合格的銷售業(yè)務員首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，業(yè)務員的工作還有開發(fā)市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷開發(fā)市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是公司的形象，企業(yè)素質的體現，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象無論你從事哪方面的業(yè)務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務員就得執(zhí)行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業(yè)務員離不開業(yè)務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區(qū)的科學規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質，個人英雄主義的業(yè)務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業(yè)務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業(yè)務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機會學習的能力。

一個業(yè)務員要養(yǎng)成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業(yè)務員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的.

1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。6、“做”，即銷售員應該具備很強的執(zhí)行能力。