推銷員開場白很多跑業務的同事都關心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：1、相信自己，相信自己的產品
2、用心聆聽別人的聲音
3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）
4、虛心、肯學
5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）
以下是一些方式方法
1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。
2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。
3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。
4、切記做銷售的3 2 1規律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。
最后，祝你成功。

首先要表現出你的禮貌。然后介紹自己是什么公司的，最好是有證件。可以隨身帶一個小型錄音機，把和對方所說的話全錄下來?？梢詮膶Ψ降膽B度里揣摩對方有無購買意圖。若無意，也可以從側面了解一下對方的企業情況，比如是用哪個品牌的收款機啊，配置怎么樣啊。也可以為自己以后的服務多了解行情。

隨機應變吧，這樣也不會不好。最好是心里有底哦。就是說對對方的基本情況有所了解

　　開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機會繼續談下去。
　　在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。
　　開場白一般來講，包括以下幾個部分：
　　1. 感謝客戶接見你并寒暄、贊美
　　2. 自我介紹或問候
　　3. 介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）
　　4. 轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）
　　現在我們來看一個例子：
　　當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何節省管理成本；考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？（問題結束，讓客戶開口）
　　從上面的例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要。可要陳述價值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究，并且要突出客戶關心的部分，找出我們即將帶給他的產品的結合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關注的就是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2-3個好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶最關注的價值并結合陳述，是開場的關鍵部分。
　　那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：
　　1. 提及客戶現在可能最關心的問題：
　　聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是產品的廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善-----
　　2. 談到客戶熟悉的第三方
　　您的朋友王善達介紹我與您聯系的，說您近期想增置幾臺電腦-----
　　3. 贊美對方
　　他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下----
　　4. 提起他的競爭對手
　　我們剛剛和XX公司有過合作，他們認為-----
　　5. 引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）
　　很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的------
　　6. 用數據來引起客戶的興趣和注意力
　　通過增加這個設備，可以使您提升50%的生產效率-----
　　我知道貴企業現在的產品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？
　　7. 有時效性的
　　我覺得這個活動能給您節省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應該讓您知道----
　　上面這幾種方法，可結合交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。
　　我們經常會發現，我們去與客戶會面時，剛開始10分鐘氣氛很好，可過了一會兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個過程只是銷售人員一個人在發表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束您的開場白，否則會陷入暫時的僵局，一下子會讓我們無話可說。

　　祝你好運，兄弟

開場白的目的就是如何喚起客戶的好奇心

推銷員與顧客面談之前，需要適當的開場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。
一位人壽保險代理商一接近準客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ”
“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話，可 以引發顧客對于保險的重視和購買欲望。
人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時也可用一句大膽陳述或是強烈問句來開頭。銷售人員用的是言語，有時候還需要用一些技巧或花招。
60 年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然后說：
“請您給我三分鐘，三分鐘一過，當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續講下去，我就離開?！?br />他會利用蛋形計時器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對他所賣的產品產生興趣。
“ x x 先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”
顧客搖搖頭，表示猜不準。
“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調。讓您度過一個涼爽的夏 天?！蓖其N員說。
首先制造一些懸念，引起對方好奇，然后再順水推舟的介紹產品。
顧客往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有機會向顧客介紹產品，顧客購買是從了解開始的。

推銷話術
有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務。他一進門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。”
然后問公司經理：“您對我們公司非常了解嗎”
他是說：“您對我們公司非常了解嗎 ? ”
他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續說：“我們公司在這市場區域內是規模最大的。我們在本區的經營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數由 13 人擴張到 230 人。我們占有 30 ％的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?！?br />“ x x 先生，您有沒有看到孟經理采用了我們的產品，公司營運狀況已大有起色?！?br />用這樣一個簡單的開場白，他已經為自己、他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎 ? ”這兩個問題。他打開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發顧客的興趣 ?
“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營業額的方法嗎 ? ”對于這種問題，大部分的人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?！痹诖朔N情況下，你一方面提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。
那么，推銷員又是如何激發顧客的興趣，
如何引起顧客的購買動機呢 ?
它們是 pepup 理論。
pleasure and comfort( 快樂與舒適 )
economy( 經濟 )
（占有的榮譽）
（效用與方便）
（保護）
真誠地關心顧客
一個精明干練的銷售高手，在進行自我介紹時，往往不是單純地傳達自己的意見，而是全力地關心對方。傾聽對方的話語，并適時表示贊同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我介紹，向對方表達你的關心，是不可或缺的條件。
例如，敘述一下你現在正使用對方公司所制造的商品就不失為一種辦法。
“我工作時，常用貴公司制造的收音機。那臺收音機的品質極佳，我已經用了 5 年，還完好如新，沒發生過故障。真不愧是貴公司生產的，就是有品質保證。”
不僅要說出你對對方公司的商品有興趣，還必須具體地說明你實際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評價的重點才有價值。
“或許大家不知道，我現在仍使用貴公司 20 年前生產的擴音器。其間，我也買過好幾次別的產品，但不是發生故障，就是聲音難聽，結果還是買貴公司的產品劃算?！べF公司的產品真是好用，即使用了 20 年，比起現在的新產品也毫不遜色，真是令人佩服?！?br />經這么一說，對方會立即對你產生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會相當融洽。
這并不是膚淺的恭維。誠懇地關心對方，是給人好印象的第一步。
接近客戶的技巧
假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎 ? ”
"如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎 ? ”
“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎 ? ”
這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
1 、談氣候：這個季節很宜人。
2 、談旎行：這次休假打算去那里？
3 、談家庭：您孩子考試結果如何？
4 、談健康：您的臉色看起來不錯。
5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。
6 、談內驀消息：我有一個好消息告訴您。 如何引發一個有趣的話題 ?
好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了 30 秒的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或是興趣，而他們仍然告訴你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一臺電腦，或者是問他們是不是需要一臺電腦，你應該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個月節省 5000 元錢的營銷費用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。
“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎 ? ”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時顯得無以回答，又表現出很想得知強細介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險嗎？我這而有 20 多個險種可供選擇?！?br />強力有效的開場白
1 、“我需要你的幫忙?！?br />2 、“我想知道您是這里當家作主的大老板，可是我能不能找那些認為自己在當家作主的人談談 / ”
3 、“我想借 5 萬元，不知道你能不能幫我？”
4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起，他覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣?！?br />5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來找 ** 談談。請問他在嗎？”
6 、“我是 ** ，您并不認識我?！?br />7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒？”
8 、“我的老板說，如果我做不出成業績來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定你們這而缺人?！?br />9 、“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時，有更好的生產效力。我們的電腦設有內直打印機，能為外出工作的員工節省金錢和時間?！?br />10 、“你們這一類的業務經理，總想取得最新的竟爭情報（假設需要）。我們的競爭分析服務能讓客戶誰時知道對手的最新行情（相關的一般利益），”
能讓客戶隨時知道對手的最新行情。
理想潛在顧客的定義：
1 、 能買而且會買，并有能力支付貨款的人。
2 、 愿意并且能夠在短時間內做出購買決定的人。
3 、 對你的產品或服務有真正需求得人
4 、 想認識你，喜歡你，尊重你和你所從事行業的人。
尋找共同的話題
你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時你可對她或她的孩子表示適當的關懷。
“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”
“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”
“我知道您先生是一位事業成功、非常具有影響力的優秀人士。我由此明白了一句話：‘每一個成功的男人背后都有一個偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業成功的基礎，我代表所有的男同胞們向您致敬?！?br />每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當的關懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會覺得你能體諒別人，從而愿意與你進一步交談。
如何與顧客取得共識 ?
在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業推銷員先說開場白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數，于是客戶的擔憂開始解除。這就使推銷的下一步，即拉近關系階段變得容易起來。
做好開場白還有助于消除客戶在成交時的耽擱。這兒有一個例子，告訴你如何說好開場白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。
首先，我想解釋一下我們的產品。我們會看到它的全部好處。
然后，我想給您看看它是如何使用的。
最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個簡單的‘是'或‘不是'的問題，
如果您喜歡，您想要一個，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。如
果您說‘不是'。也沒什么，我還會同您握手，我們仍然可以作朋友，您看好嗎 ? ” ( 微笑，點點頭。 )
絕大多數客戶都會同意，這時你會看到他們開始放松起來。原因在于，專業推銷員給了他們一條退路。他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。如果他們不買，專業推銷員也不會生氣，因為專業推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。

我是來推銷鈔票的
在推銷中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當你作為一個陌生人第一次敲響客戶的大門時，你想過怎樣說第一句話嗎 ?
如果沒有認真想過，你一定不是個好推銷員。
“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式，也是最錯誤的說話方式，因為這么唐突而明確的問句，十有八九會遭到拒絕。特別是當人們還不熟悉，也不習慣上門推銷這種方式的時候。
當你找到了一個值得推銷的對象，想登門入室時，有一個最簡單的辦法，那就是跟對方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”
林強是一家保險公司的資深業務員，在保險公司干了 6 年。有一天林強到別的縣市去出差，在回來的時候已經很晚了，他想到這個時候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經下班了。
這時他靈機一動，“為什么不順道去拜訪一下友聯公司的總經理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險呢 ! ”由于友聯公司就在前面不遠，所以林強決定直接登門拜訪。
到達友聯公司以后，門口的接待小姐抬頭看著他，問他說：“先生，有何貴干 ? ”
“我叫林強，想拜訪貴公司總經理 歐陽 先生。”林強很客氣地向對方說。
“ 林強 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。
問到這個問題的時候，林強實在很想跟她說：“這些統統不關你的事，進去通報就是啦?！钡€是很有禮貌地說：“小姐，請告訴 歐陽先生，我是來推銷鈔票的?！闭f完這句話，林強就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。
這位接待小姐看看林強，目光中流露出他是個神經病的意思，但她還是進去向總經理報告：“有位 林強先生要見您，他說他是推銷鈔票的?！?br />然后她轉身跟林強說：“你可以進去了?！?br />每個推銷員對每次訪問時該談些什么話題都會感到非常棘手。即使再老練的推銷員，也很少有人認為自己對這個問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時，更加感到緊張。
心懷感激法
“李經理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調查表已經收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產品，質量和效果都比以往產品有較大的改進，售價也比同類廠家產品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用?！?br />
“李經理，您認為這種產品最重要的是會給貴公司帶來什么方便呢 ? ”
“李經理，您想象一下，貴公司用了這個產品之后會是一個什么樣的情況呢 ? ”
在上述電話約見中，推銷員借感謝對方大力協助之機，推廣新投產的產品并要求對方約見，層層推進，極為順理成章。推銷員以顧客利益為基準，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對顧客的關心自然會得到顧客的感激與報償，從內心樂意接受推銷員的約見要求。
還有像這樣以感激為開場白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我幾分鐘?！?br />假設問句法
假設問句法指的是將產品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產品介紹時，就能產生好奇心及期待感。
舉例來說，假設你的產品最終能帶給客戶的利益點是可以節省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節省 1000 元錢的開支，請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產品。而當你介紹完你的產品之后，只要你能夠證明你的產品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說他沒有興趣。
或者你可以問：“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業績，而且這一方法經過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產品和服務是否能幫助客戶提高他們的業績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。
找出在你的產品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。
例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會買。”讓客戶自己做出承諾。那么之后，只要你能證明產品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
如何打消顧客的疑惑 ?
日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑，取得客戶對自己的信任有一套獨特的方法：
“先生，您好 ! ”
“你是誰啊 ? ”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板?！?br />“附近最有名的老板子”
“是啊 ! 根據我打聽的結果，大伙兒都說這個問題最好請教您。”
“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當，到底什么問題呢 ? ”
“實不相瞞，是如何有效地規避稅收和風險的事?！?br />“站著不方便，請進來說話吧 ! ”
突然地推銷，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。
打消顧客疑惑的方式有：
同理心話術
在銷售過程中，利用同理心話術與顧客建立和諧關系是很重要的，建立和諧關系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。
有一次，我到一位客戶家里推銷，接待我的是這家的家庭主婦。我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實在看不出已經有孩子了?！?br />女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人?！?br />我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面跑，一點也不盡當爸爸的責任，把孩子全留給她了?！?br />女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混。”
我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”
“是呀，今年下半年上幼兒園。”
“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時間就會買些這樣的磁帶放給他們聽?！?br />說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。

我雖然很高興，但一點也不驚奇。因為在我正式向她推銷前，我就已經和她建立了良好的信賴關系。
建立顧客對你產品的期待心理
在我每一次的銷售工作之前，我會先向對方介紹我自己以及我的成績，這樣客戶就會完全信任我。
然后，我會將我自己比喻為一位外科醫生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。然后我會開一些處方給您。如果它能符合您的理念及經濟需求，那很好。如果不能，我會離開?！?br />大部分準客戶至少都會同意與我見面。我的“診斷”包括問客戶一連串關于他們對人壽保險的態度問題。
“您對人壽保險有強烈的感覺嗎 ? ”
“您對于將人壽保險當作一種投資的感覺如何 ? ”
“您對于將人壽保險當作一種提孩教育基金，或當作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的，通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。我問準客戶他們對一些事情的感覺，希望可以聽到較長的答案。我想讓我的準客戶多說話，因為我可以從中獲得線索，知道他們真正想買的是什么。
通常，我一開始會問一些很難回答的問題，這讓準客戶必須想一會兒，并且對我們的訪談保持認真的態度。在問過一些較易回答的財務問題后，我會問一些較私人的問題：
“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”
“您的財務上有任何問題嗎 ? ”
“您小孩子在學校的表現還好嗎 ? ”
在問了這些問題之后，我就不會再緊迫我的準客戶。我會給他或她許多時間說話，而我只是坐著傾聽。我經常問的一個問題是：“您是如何進入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關于他們個性的線索。
你對顧客有多了解，你成交的機會就有多大。
比如還有這樣的話術：
1` 、您一定會喜歡我帶給你看的東西。
2 、我帶給你看的東西是一套革命的作業方式。
如何吸引客戶的注意力 ?
每當我們接觸客戶的時候，時常會發現客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。唯有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
美國有一個銷售安全玻璃的業務員，他的業績——直都維持北美整個區域的第—名，在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：
“你有什么獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢 ? ”他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天啊，真不敢相信'。這時候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到 1 分鐘?！?br />當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現這個業務員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另——個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業績仍然能維持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃?！?br />這確實又是另外一種銷售境界，讓顧客自己試驗證明產品是最好的，讓顧客自己說服自己購買。

希望能給你帶來幫助

可以以詢問、誘惑、利益、贊美來作為基點！