推銷員開場白很多跑業(yè)務(wù)的同事都關(guān)心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品
2、用心聆聽別人的聲音
3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）
4、虛心、肯學(xué)
5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）
以下是一些方式方法
1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。
2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經(jīng)是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產(chǎn)品”第三句必須進入正題“我這個產(chǎn)品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節(jié)省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。
3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。
4、切記做銷售的3 2 1規(guī)律。300個走訪、20個關(guān)心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。
最后，祝你成功。

首先要表現(xiàn)出你的禮貌。然后介紹自己是什么公司的，最好是有證件。可以隨身帶一個小型錄音機，把和對方所說的話全錄下來。可以從對方的態(tài)度里揣摩對方有無購買意圖。若無意，也可以從側(cè)面了解一下對方的企業(yè)情況，比如是用哪個品牌的收款機啊，配置怎么樣啊。也可以為自己以后的服務(wù)多了解行情。

隨機應(yīng)變吧，這樣也不會不好。最好是心里有底哦。就是說對對方的基本情況有所了解

　　開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。
　　在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。
　　開場白一般來講，包括以下幾個部分：
　　1. 感謝客戶接見你并寒暄、贊美
　　2. 自我介紹或問候
　　3. 介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）
　　4. 轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）
　　現(xiàn)在我們來看一個例子：
　　當(dāng)銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個做事很干練的人！（贊美）這是我的卡片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率、增加利潤，同時也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備？（問題結(jié)束，讓客戶開口）
　　從上面的例子可以看出，開場白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要。可要陳述價值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2-3個好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶最關(guān)注的價值并結(jié)合陳述，是開場的關(guān)鍵部分。
　　那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：
　　1. 提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題：
　　聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個問題還沒有從根本上改善-----
　　2. 談到客戶熟悉的第三方
　　您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺電腦-----
　　3. 贊美對方
　　他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下----
　　4. 提起他的競爭對手
　　我們剛剛和XX公司有過合作，他們認(rèn)為-----
　　5. 引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點）
　　很多人認(rèn)為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的------
　　6. 用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力
　　通過增加這個設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率-----
　　我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？
　　7. 有時效性的
　　我覺得這個活動能給您節(jié)省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道----
　　上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時的實際情況。當(dāng)然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達(dá)與問候。
　　我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ヅc客戶會面時，剛開始10分鐘氣氛很好，可過了一會兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個過程只是銷售人員一個人在發(fā)表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結(jié)束您的開場白，否則會陷入暫時的僵局，一下子會讓我們無話可說。

　　祝你好運，兄弟

開場白的目的就是如何喚起客戶的好奇心

推銷員與顧客面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運用自如，不留痕跡。
一位人壽保險代理商一接近準(zhǔn)客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ”
“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話，可 以引發(fā)顧客對于保險的重視和購買欲望。
人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時也可用一句大膽陳述或是強烈問句來開頭。銷售人員用的是言語，有時候還需要用一些技巧或花招。
60 年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然后說：
“請您給我三分鐘，三分鐘一過，當(dāng)最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開。”
他會利用蛋形計時器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
“ x x 先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”
顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。
“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)。讓您度過一個涼爽的夏 天。”推銷員說。
首先制造一些懸念，引起對方好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B產(chǎn)品。
顧客往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有機會向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購買是從了解開始的。

推銷話術(shù)
有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務(wù)。他一進門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。”
然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎”
他是說：“您對我們公司非常了解嗎 ? ”
他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴張到 230 人。我們占有 30 ％的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的。”
“ x x 先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色。”
用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎 ? ”這兩個問題。他打開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?
“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對于這種問題，大部分的人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。”在此種情況下，你一方面提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。
那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，
如何引起顧客的購買動機呢 ?
它們是 pepup 理論。
pleasure and comfort( 快樂與舒適 )
economy( 經(jīng)濟 )
（占有的榮譽）
（效用與方便）
（保護）
真誠地關(guān)心顧客
一個精明干練的銷售高手，在進行自我介紹時，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)心對方。傾聽對方的話語，并適時表示贊同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。
例如，敘述一下你現(xiàn)在正使用對方公司所制造的商品就不失為一種辦法。
“我工作時，常用貴公司制造的收音機。那臺收音機的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證。”
不僅要說出你對對方公司的商品有興趣，還必須具體地說明你實際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評價的重點才有價值。
“或許大家不知道，我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴音器。其間，我也買過好幾次別的產(chǎn)品，但不是發(fā)生故障，就是聲音難聽，結(jié)果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算。·貴公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了 20 年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服。”
經(jīng)這么一說，對方會立即對你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會相當(dāng)融洽。
這并不是膚淺的恭維。誠懇地關(guān)心對方，是給人好印象的第一步。
接近客戶的技巧
假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎 ? ”
"如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎 ? ”
“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎 ? ”
這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
1 、談氣候：這個季節(jié)很宜人。
2 、談旎行：這次休假打算去那里？
3 、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何？
4 、談健康：您的臉色看起來不錯。
5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。
6 、談內(nèi)驀消息：我有一個好消息告訴您。 如何引發(fā)一個有趣的話題 ?
好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了 30 秒的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦，你就不應(yīng)該問客戶有沒有興趣買一臺電腦，或者是問他們是不是需要一臺電腦，你應(yīng)該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個月節(jié)省 5000 元錢的營銷費用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。
“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時顯得無以回答，又表現(xiàn)出很想得知強細(xì)介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險嗎？我這而有 20 多個險種可供選擇。”
強力有效的開場白
1 、“我需要你的幫忙。”
2 、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?/ ”
3 、“我想借 5 萬元，不知道你能不能幫我？”
4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起，他覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣。”
5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來找 ** 談?wù)劇Ｕ垎査趩幔俊?br />6 、“我是 ** ，您并不認(rèn)識我。”
7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒？”
8 、“我的老板說，如果我做不出成業(yè)績來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定你們這而缺人。”
9 、“大部分和我們合作的機構(gòu)都希望職員在出差時，有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時間。”
10 、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想取得最新的竟?fàn)幥閳螅僭O(shè)需要）。我們的競爭分析服務(wù)能讓客戶誰時知道對手的最新行情（相關(guān)的一般利益），”
能讓客戶隨時知道對手的最新行情。
理想潛在顧客的定義：
1 、 能買而且會買，并有能力支付貨款的人。
2 、 愿意并且能夠在短時間內(nèi)做出購買決定的人。
3 、 對你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人
4 、 想認(rèn)識你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。
尋找共同的話題
你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。
“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”
“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”
“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：‘每一個成功的男人背后都有一個偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎(chǔ)，我代表所有的男同胞們向您致敬。”
每個人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會覺得你能體諒別人，從而愿意與你進一步交談。
如何與顧客取得共識 ?
在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開始解除。這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來。
做好開場白還有助于消除客戶在成交時的耽擱。這兒有一個例子，告訴你如何說好開場白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。
首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會看到它的全部好處。
然后，我想給您看看它是如何使用的。
最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個簡單的‘是'或‘不是'的問題，
如果您喜歡，您想要一個，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。如
果您說‘不是'。也沒什么，我還會同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥眩春脝?? ” ( 微笑，點點頭。 )
絕大多數(shù)客戶都會同意，這時你會看到他們開始放松起來。原因在于，專業(yè)推銷員給了他們一條退路。他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。如果他們不買，專業(yè)推銷員也不會生氣，因為專業(yè)推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。

我是來推銷鈔票的
在推銷中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當(dāng)你作為一個陌生人第一次敲響客戶的大門時，你想過怎樣說第一句話嗎 ?
如果沒有認(rèn)真想過，你一定不是個好推銷員。
“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式，也是最錯誤的說話方式，因為這么唐突而明確的問句，十有八九會遭到拒絕。特別是當(dāng)人們還不熟悉，也不習(xí)慣上門推銷這種方式的時候。
當(dāng)你找到了一個值得推銷的對象，想登門入室時，有一個最簡單的辦法，那就是跟對方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”
林強是一家保險公司的資深業(yè)務(wù)員，在保險公司干了 6 年。有一天林強到別的縣市去出差，在回來的時候已經(jīng)很晚了，他想到這個時候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經(jīng)下班了。
這時他靈機一動，“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠(yuǎn)，所以林強決定直接登門拜訪。
到達(dá)友聯(lián)公司以后，門口的接待小姐抬頭看著他，問他說：“先生，有何貴干 ? ”
“我叫林強，想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽 先生。”林強很客氣地向?qū)Ψ秸f。
“ 林強 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。
問到這個問題的時候，林強實在很想跟她說：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)你的事，進去通報就是啦。”但他還是很有禮貌地說：“小姐，請告訴 歐陽先生，我是來推銷鈔票的。”說完這句話，林強就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。
這位接待小姐看看林強，目光中流露出他是個神經(jīng)病的意思，但她還是進去向總經(jīng)理報告：“有位 林強先生要見您，他說他是推銷鈔票的。”
然后她轉(zhuǎn)身跟林強說：“你可以進去了。”
每個推銷員對每次訪問時該談些什么話題都會感到非常棘手。即使再老練的推銷員，也很少有人認(rèn)為自己對這個問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時，更加感到緊張。
心懷感激法
“李經(jīng)理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進，售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用。”

“李經(jīng)理，您認(rèn)為這種產(chǎn)品最重要的是會給貴公司帶來什么方便呢 ? ”
“李經(jīng)理，您想象一下，貴公司用了這個產(chǎn)品之后會是一個什么樣的情況呢 ? ”
在上述電話約見中，推銷員借感謝對方大力協(xié)助之機，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見，層層推進，極為順理成章。推銷員以顧客利益為基準(zhǔn)，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對顧客的關(guān)心自然會得到顧客的感激與報償，從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。
還有像這樣以感激為開場白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼姟！?br />假設(shè)問句法
假設(shè)問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支，請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說他沒有興趣。
或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。
例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會買。”讓客戶自己做出承諾。那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
如何打消顧客的疑惑 ?
日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑，取得客戶對自己的信任有一套獨特的方法：
“先生，您好 ! ”
“你是誰啊 ? ”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板子”
“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。”
“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當(dāng)，到底什么問題呢 ? ”
“實不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險的事。”
“站著不方便，請進來說話吧 ! ”
突然地推銷，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。
打消顧客疑惑的方式有：
同理心話術(shù)
在銷售過程中，利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。
有一次，我到一位客戶家里推銷，接待我的是這家的家庭主婦。我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實在看不出已經(jīng)有孩子了。”
女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人。”
我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面跑，一點也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了。”
女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混。”
我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”
“是呀，今年下半年上幼兒園。”
“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時間就會買些這樣的磁帶放給他們聽。”
說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。

我雖然很高興，但一點也不驚奇。因為在我正式向她推銷前，我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關(guān)系。
建立顧客對你產(chǎn)品的期待心理
在我每一次的銷售工作之前，我會先向?qū)Ψ浇榻B我自己以及我的成績，這樣客戶就會完全信任我。
然后，我會將我自己比喻為一位外科醫(yī)生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。然后我會開一些處方給您。如果它能符合您的理念及經(jīng)濟需求，那很好。如果不能，我會離開。”
大部分準(zhǔn)客戶至少都會同意與我見面。我的“診斷”包括問客戶一連串關(guān)于他們對人壽保險的態(tài)度問題。
“您對人壽保險有強烈的感覺嗎 ? ”
“您對于將人壽保險當(dāng)作一種投資的感覺如何 ? ”
“您對于將人壽保險當(dāng)作一種提孩教育基金，或當(dāng)作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的，通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。我問準(zhǔn)客戶他們對一些事情的感覺，希望可以聽到較長的答案。我想讓我的準(zhǔn)客戶多說話，因為我可以從中獲得線索，知道他們真正想買的是什么。
通常，我一開始會問一些很難回答的問題，這讓準(zhǔn)客戶必須想一會兒，并且對我們的訪談保持認(rèn)真的態(tài)度。在問過一些較易回答的財務(wù)問題后，我會問一些較私人的問題：
“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”
“您的財務(wù)上有任何問題嗎 ? ”
“您小孩子在學(xué)校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”
在問了這些問題之后，我就不會再緊迫我的準(zhǔn)客戶。我會給他或她許多時間說話，而我只是坐著傾聽。我經(jīng)常問的一個問題是：“您是如何進入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關(guān)于他們個性的線索。
你對顧客有多了解，你成交的機會就有多大。
比如還有這樣的話術(shù)：
1` 、您一定會喜歡我?guī)Ыo你看的東西。
2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。
如何吸引客戶的注意力 ?
每當(dāng)我們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
美國有一個銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績——直都維持北美整個區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎大會上，主持人說：
“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說：“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天啊，真不敢相信'。這時候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進行締結(jié)成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到 1 分鐘。”
當(dāng)他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在另——個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
這確實又是另外一種銷售境界，讓顧客自己試驗證明產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己購買。

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