如何做一名成功的業(yè)務(wù)員

一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車(chē)，吃快餐，住星級(jí)酒店…….這就是營(yíng)銷(xiāo)員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿(mǎn)意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營(yíng)銷(xiāo)員。

今天正在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者與銷(xiāo)售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬(wàn)，也就是說(shuō)每20個(gè)人中就有1名營(yíng)銷(xiāo)員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營(yíng)銷(xiāo)員中10%的人從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，80%的人從事推銷(xiāo)工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是核心，挑選是主體。廣大的營(yíng)銷(xiāo)員主要從事的是推銷(xiāo)工作，那么怎樣做好推銷(xiāo)員是一個(gè)共性的話(huà)題。

國(guó)內(nèi)，推銷(xiāo)員市場(chǎng)正處于一個(gè)數(shù)量上供過(guò)于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

為什么？

（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專(zhuān)院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒(méi)有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)；

（2）國(guó)家以前沒(méi)有對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員進(jìn)行資格論證，沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低；

（3）每個(gè)推銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)有85%的推銷(xiāo)員年成交額在50萬(wàn)以下，大部分集中在20萬(wàn)元左右；

（4）每個(gè)推銷(xiāo)員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，一般推銷(xiāo)員只代理或者推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，就像國(guó)內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成推銷(xiāo)人員的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度，沒(méi)有充分利用與優(yōu)化推銷(xiāo)員資源；

（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)廠(chǎng)家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣(mài)出去，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷(xiāo)售人員的增加，銷(xiāo)售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤(rùn)的減少，市場(chǎng)投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱，出現(xiàn)銷(xiāo)售受阻。企業(yè)往往又將問(wèn)題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；

（6）上面的數(shù)據(jù)已見(jiàn)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員數(shù)量相對(duì)較少。推銷(xiāo)是一項(xiàng)單一的工作，營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。

在這種的情況下，企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見(jiàn)人就招，沒(méi)有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場(chǎng)上將應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷一看，順便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷(xiāo)售人員急劇增加。良莠不分，魚(yú)目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉(cāng)……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷(xiāo)員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷(xiāo)員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒(méi)有技能，可以給你找?guī)煾祹В徊恢酪笈c流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡(jiǎn)歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒(méi)有不良記錄……

經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見(jiàn)幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門(mén)外，為什么？按供求理論來(lái)分析，在推銷(xiāo)員供過(guò)于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷(xiāo)售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。

肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師將過(guò)：“業(yè)績(jī)好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績(jī)不好，就是你不夠認(rèn)真。”今天的推銷(xiāo)或銷(xiāo)售工作已不同與以前，以前銷(xiāo)售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好業(yè)績(jī)。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話(huà)。今天的推銷(xiāo)員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶(hù)拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶(hù)的店面。

多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷(xiāo)員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營(yíng)？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國(guó)公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來(lái)的。我們?cè)賮?lái)分析推銷(xiāo)員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說(shuō)了，每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷(xiāo)員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來(lái)共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

通過(guò)以上的分析，我們可以看出：新環(huán)境下，企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員的要求已發(fā)生了變化，你清楚這種變化嗎？你也開(kāi)始變化了嗎？

推銷(xiāo)是推銷(xiāo)企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀(guān)念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷(xiāo)觀(guān)念。我推銷(xiāo)的理念是貫穿一條主線(xiàn)---關(guān)心客戶(hù)（用戶(hù)）利益，真心實(shí)意幫助客戶(hù)，讓客戶(hù)賺錢(qián)或獲得更大利益。推銷(xiāo)是一門(mén)綜合學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷(xiāo)學(xué)等多門(mén)學(xué)科綜合在一起，才組合推銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷(xiāo)中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶(hù)、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析推銷(xiāo)員本身的心理。

推銷(xiāo)成功的第一步：推銷(xiāo)員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷(xiāo)員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷(xiāo)員認(rèn)為推銷(xiāo)是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷(xiāo)時(shí)非常害怕客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見(jiàn)。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購(gòu)買(mǎi)者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法，一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。

使者心理是當(dāng)今流行的推銷(xiāo)員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪(fǎng)一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢(qián)的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門(mén)看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利！

推銷(xiāo)員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶(hù)面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷(xiāo)售的成績(jī)也不一樣。我們說(shuō)推銷(xiāo)員銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先推銷(xiāo)的是推銷(xiāo)員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷(xiāo)出去，取得客戶(hù)和用戶(hù)的信任。

推銷(xiāo)成功的第二步：推銷(xiāo)員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹(shù)立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，你才不辭辛苦地趕來(lái)向他介紹、推銷(xiāo)。你是來(lái)幫忙他滿(mǎn)足、解決各種要求的，你為什么沒(méi)有信心？

當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為用戶(hù)（客戶(hù)）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷(xiāo)對(duì)你來(lái)說(shuō)，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂(lè)趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷(xiāo)成功的先兆出現(xiàn)了。

自信心主要來(lái)源于以下四個(gè)方面：

（1） 對(duì)推銷(xiāo)職業(yè)的自信

推銷(xiāo)不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷(xiāo)是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷(xiāo)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門(mén)、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷(xiāo)員的辛苦工作，消費(fèi)者可見(jiàn)在最近的地方購(gòu)買(mǎi)到想要的產(chǎn)品，也正是推銷(xiāo)員的能力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷(xiāo)，就要正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿(mǎn)信心。

（2） 對(duì)自己的自信

一個(gè)沒(méi)有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿(mǎn)自信，在客戶(hù)面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、征服消費(fèi)者，用戶(hù)對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品才會(huì)充滿(mǎn)信任。

學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！

自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感覺(jué)。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同。

（3） 對(duì)公司的自信

相信公司是一家有前途的公司，是一家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶(hù)、用戶(hù)提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。

（4） 對(duì)產(chǎn)品的自信

很多推銷(xiāo)人員在聽(tīng)到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶(hù)反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷(xiāo)的。我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類(lèi)產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒(méi)有！只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者或者是購(gòu)買(mǎi)者。在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，不要對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷(xiāo)的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不好的推銷(xiāo)員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來(lái)分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷(xiāo)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，每個(gè)公司都有推銷(xiāo)冠軍。產(chǎn)品有問(wèn)題，他們?yōu)槭裁纯梢再u(mài)出去，并且讓消費(fèi)者感到滿(mǎn)意。你為什么不行？所以說(shuō)，業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀(guān)條件，而不是一些客觀(guān)條件，你要始終對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。

推銷(xiāo)成功的第三步：推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶(hù)向你咨詢(xún)產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問(wèn)三不知。客戶(hù)根本不會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤(pán)問(wèn)：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”

許多消費(fèi)者抱怨推銷(xiāo)員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷(xiāo)員，這也是一些公司推銷(xiāo)員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售一線(xiàn)，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶(hù)、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷(xiāo)商的利益、用戶(hù)的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類(lèi)型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。

推銷(xiāo)成功的第四步：推銷(xiāo)員要掌握一些推銷(xiāo)技巧與方法

兵無(wú)常式，水無(wú)常態(tài)，戰(zhàn)無(wú)常法。為什么有的推銷(xiāo)員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶(hù)不容易對(duì)付？不是！是方法問(wèn)題，是技巧的應(yīng)用問(wèn)題。

在這里談一談推銷(xiāo)的一些技巧：

1、 與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧

與客戶(hù)的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧。

（1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶(hù)、其它廠(chǎng)家推銷(xiāo)員、上司、該客戶(hù)的下游或上游客戶(hù)等途徑來(lái)初步了解該客戶(hù)。

（2）將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話(huà)不能太長(zhǎng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷(xiāo)員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話(huà)太長(zhǎng)，客戶(hù)一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠(chǎng)的。”客戶(hù)看你了，再說(shuō)：“我是**，是**分公司推銷(xiāo)員（業(yè)務(wù)員）。”

（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意。如：你可以說(shuō)：“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，……”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)**客戶(hù)介紹的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)您。”你可以說(shuō)：“是**廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您，取取經(jīng)！”這樣客戶(hù)不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

2、 交換名片的技巧

有些推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)，卻怎么也弄不到客戶(hù)的名片，或者干巴巴地找客戶(hù)要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷(xiāo)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。在與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀(guān)察客戶(hù)反映作出交換名片的決策。

如：客戶(hù)一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“**經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片。”客戶(hù)不好意識(shí)拒絕與你交換名片。

在拜訪(fǎng)完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”

避免向客戶(hù)說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、 在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷(xiāo)員在和顧客見(jiàn)面后，往往急于進(jìn)入推銷(xiāo)狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見(jiàn)現(xiàn)象是，一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷(xiāo)是很反感的，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷(xiāo)員。

我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：

（1） 美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美

（2） 英國(guó)式：聊聊家常

（3） 中國(guó)式：吃頓便飯

成功的推銷(xiāo)員往往先談客戶(hù)及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷(xiāo)工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話(huà)沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、推銷(xiāo)、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、 產(chǎn)品介紹技巧

根據(jù)推銷(xiāo)對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶(hù)、用戶(hù)的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶(hù)多賺錢(qián)？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢(qián)？

所以通常在向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶(hù)或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明？最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢(qián)！所以向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。

實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，很多人不敢見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，還沒(méi)有向經(jīng)銷(xiāo)商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷(xiāo)員一上來(lái)就向經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣(mài)不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說(shuō)了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買(mǎi)出去的。”你還可以接著說(shuō)：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣(mài)的很好嗎？我們關(guān)注的是銷(xiāo)量，你關(guān)注的是價(jià)差。”“我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢(qián)嘛！”

（2）向用戶(hù)介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶(hù)介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類(lèi)產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶(hù)介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶(hù)和消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品。

望：觀(guān)察客戶(hù)，一眼識(shí)別客戶(hù)的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

聞：聽(tīng)客戶(hù)的敘述，必須給客戶(hù)表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶(hù)沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶(hù)甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問(wèn)：客戶(hù)只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶(hù)需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實(shí)際考察客戶(hù)的狀況，從真實(shí)中了解。客戶(hù)的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶(hù)的狀況，比如裝修，可能就需上門(mén)觀(guān)察后再為其定裝修方案。

5、 不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧

有些推銷(xiāo)新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話(huà)，好不容易敲開(kāi)顧客的門(mén)，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買(mǎi)不買(mǎi)**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法？

美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開(kāi)始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶(hù)形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷(xiāo)售成功。

“推銷(xiāo)出容易被別人接受的話(huà)題，是說(shuō)服別人的基本方法！”

所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀(guān)念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿(mǎn)足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

6、 談判技巧

我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！

◆步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷(xiāo)員在與客戶(hù)談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶(hù)將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶(hù)牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶(hù)打斷，就失去了自己的主線(xiàn)。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶(hù)提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

（2）談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶(hù)那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶(hù)提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷(xiāo)員到某客戶(hù)處安排一次促銷(xiāo)，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷(xiāo)員去之后，將促銷(xiāo)計(jì)劃告訴了客戶(hù)，馬上提出辦款的事情。客戶(hù)于是向推銷(xiāo)員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷(xiāo)員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶(hù)那里了解市場(chǎng)情況，客戶(hù)肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶(hù)將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶(hù)經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷(xiāo)來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶(hù)探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶(hù)，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！

（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶(hù)“就范”。

◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重客戶(hù)是一件永遠(yuǎn)正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過(guò)一個(gè)“背對(duì)客戶(hù)，也要100%尊重客戶(hù)”的例子。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶(hù)預(yù)約晚上10：00通電話(huà)，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶(hù)通了電話(huà)。打電話(huà)5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶(hù)打電話(huà)。”“你打電話(huà)只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道啊！背對(duì)客戶(hù)也要100%尊重客戶(hù)，我睡著給客戶(hù)打電話(huà)，雖然客戶(hù)看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己！”

尊重別人是一種美德，更何況“客戶(hù)是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶(hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?hù)，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶(hù)也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。

還有一部分客戶(hù)經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶(hù)，一味尊重是談不成生意的。

我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶(hù)，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶(hù)，一直想做一級(jí)客戶(hù)，公司去了許多人，考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪(fǎng)他，剛進(jìn)門(mén)自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來(lái)干什么？”我一下子愣了！不知道說(shuō)什么了！接著他又將剛才說(shuō)過(guò)的話(huà)重復(fù)了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個(gè)人的尊嚴(yán)，我有義務(wù)從今天開(kāi)始重新在客戶(hù)這里樹(shù)立公司人員的形象！我平靜而有力地說(shuō)：“**經(jīng)理，我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心拜訪(fǎng)，你不應(yīng)該這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采希阋膊粫?huì)這樣對(duì)待一個(gè)陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢(qián)的！你不應(yīng)該這樣對(duì)我，有問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，時(shí)間變化了，情況變化了，我們?cè)谝黄鹕塘浚庞薪鉀Q問(wèn)題的可能！”他看出來(lái)，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了，還主動(dòng)向我道歉！后來(lái)生意做成了，我們反而成了好朋友！

在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶(hù)抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；

d、 則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。

◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

（1） 識(shí)別成交機(jī)會(huì)

哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！

客戶(hù)就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶(hù)對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

（2） 巧言妙語(yǔ)促成交

在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話(huà)來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話(huà)、問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。”

A、最常用的談話(huà)技巧：“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。

堅(jiān)持,堅(jiān)持

如何才可以做好一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員也簡(jiǎn)單也很困難哦.第一就是我們的老前輩傳下來(lái)的五步八點(diǎn)做好.每五步和每八點(diǎn)做到位.五步八點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的通常也可以說(shuō)是最難的.不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是把五步八點(diǎn)做好和理解.
五步
一。 打招呼（目光，微笑，真誠(chéng)）
二。介紹自己（簡(jiǎn)單，清楚，自信）
三。介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上）
四。成交（快速，負(fù)責(zé)，替客戶(hù)拿主意）
五。再成交（多還要更多）
八點(diǎn)
一。良好的態(tài)度
二。準(zhǔn)時(shí)
三。做好準(zhǔn)備
四。做足八小時(shí)
五。保持地區(qū)
六。保持態(tài)度
七。知道自己在干什么，為什么？
八。控制..

業(yè)務(wù)員首先要精通熟練自己做的業(yè)務(wù),還要練就一張厚臉皮,因?yàn)榻?jīng)常吃閉門(mén)羹,被人罵,失敗總要比成功多德多,再就是能吃苦,整天往外跑,風(fēng)吹日曬的,辛苦得自己忍著,還有,嘴巴要勤要甜,禮貌最重要,而且滔滔不絕的業(yè)務(wù)員很讓人反感,介紹產(chǎn)品或業(yè)務(wù)也相當(dāng)講究技巧的,要學(xué)的東西很多,得有堅(jiān)持的耐心,慢慢來(lái).相信自己能行.

想、聽(tīng)、寫(xiě)、說(shuō)、教、做，職業(yè)銷(xiāo)售員六項(xiàng)能力修煉

老李是A公司負(fù)責(zé)B省的銷(xiāo)售員，以前憑著自己驚人的酒量，會(huì)說(shuō)會(huì)道的本事，將A公司B省的銷(xiāo)量從無(wú)到有，從小到大最終做成了A公司的樣板市場(chǎng)，老李也曾連續(xù)多年被評(píng)為A公司的銷(xiāo)售狀元。但最近一兩年，A公司在B省的銷(xiāo)量一落千丈。B省還是B省，銷(xiāo)售員還是老李，為什么B省的銷(xiāo)售會(huì)一落千丈呢？原因很簡(jiǎn)單，B省的市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，客戶(hù)變得越來(lái)越精明而難以對(duì)付，這對(duì)銷(xiāo)售員素質(zhì)與能力提出了更高的要求，而老李還是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩的簡(jiǎn)單老把式的銷(xiāo)售A公司的產(chǎn)品。最終老李沒(méi)有辦法，只好向A公司提出辭職申請(qǐng)，請(qǐng)求更換工作崗位。 大部分營(yíng)銷(xiāo)工作者都知道中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從過(guò)去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的時(shí)代已升級(jí)到了今天的“請(qǐng)注意消費(fèi)者”的時(shí)代，銷(xiāo)售觀(guān)念的發(fā)展由此也經(jīng)歷了“生產(chǎn)觀(guān)念”、“產(chǎn)品觀(guān)念”、“推銷(xiāo)觀(guān)念”和“營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念”。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越精明，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？首先對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售員提出了更高的要求，新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要求企業(yè)的銷(xiāo)售員必須與時(shí)俱進(jìn)，與勢(shì)俱進(jìn)，與市俱進(jìn)，銷(xiāo)售員的能力由過(guò)去的單純公關(guān)型向想聽(tīng)寫(xiě)說(shuō)教做全能型方面發(fā)展。銷(xiāo)售員如何使自己的想聽(tīng)寫(xiě)說(shuō)教做六項(xiàng)能力全面發(fā)展呢？
想，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。現(xiàn)在大多數(shù)廠(chǎng)家的駐外銷(xiāo)售員，都是在指定的區(qū)域市場(chǎng)上開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠(chǎng)家給銷(xiāo)售員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，其他的包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康的發(fā)展，首先銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等等；其次，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，包括經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠(chǎng)家墊底資金、控制廠(chǎng)家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問(wèn)題，銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心的策劃；再次，銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，包括發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健的增長(zhǎng)，只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)的功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
聽(tīng)，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。很多銷(xiāo)售員，在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，一上門(mén)，不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng)，就嘰哩呱哩，自已的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不煩注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，做銷(xiāo)售，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么這么說(shuō)呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)使你了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開(kāi)任何的包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠(chǎng)家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾，集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話(huà)進(jìn)行下去。
寫(xiě)，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備寫(xiě)一般公文的能力。很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有很多的銷(xiāo)售員以電話(huà)的方式向你匯報(bào)，市場(chǎng)上這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求公司給予他政策上的支持。而此時(shí)，你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面的報(bào)告時(shí)，要么是銷(xiāo)售員不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？是因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)報(bào)告寫(xiě)不好。實(shí)際上，越是規(guī)范化的公司，越是有問(wèn)題的區(qū)域市場(chǎng)，越是要求銷(xiāo)售員以書(shū)面的形式請(qǐng)示。如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢？一是作為銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售員在匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能的要求銷(xiāo)售員以書(shū)面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷(xiāo)售員，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士，進(jìn)行公文寫(xiě)作的培訓(xùn)，或者購(gòu)買(mǎi)這方面的書(shū)籍，組織銷(xiāo)售員進(jìn)行學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物和一些專(zhuān)業(yè)性雜志上進(jìn)行發(fā)表，對(duì)發(fā)表成功的文章給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
說(shuō)，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。銷(xiāo)售員作為廠(chǎng)家的駐地代表，廠(chǎng)家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員以溝通的方式向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通廠(chǎng)家政策過(guò)程中，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明確了廠(chǎng)家的意圖同時(shí)表示理解而且全力支持，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家很反感甚至斷絕與廠(chǎng)家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因在于不同的銷(xiāo)售員，其銷(xiāo)售說(shuō)服的能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，要做充分的準(zhǔn)備，首先通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)聯(lián)的人或者向經(jīng)銷(xiāo)商多提問(wèn)的方式了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，即他在想什么，想要得到什么，擔(dān)心什么，以便對(duì)疹下藥；其次是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，怎么樣去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他，把關(guān)鍵點(diǎn)寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己的心中；二是說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、具體、可操作，在做銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；三是多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，幫助他分析他的處境，然后廠(chǎng)家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠(chǎng)家的政策具體操作方法，描述經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行廠(chǎng)家政策后能帶來(lái)的利益與價(jià)值。
教，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的教練能力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，其之所以能保持高績(jī)效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的根本原因在于他能有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都向自己一樣的優(yōu)秀。銷(xiāo)售員教練經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們廠(chǎng)家產(chǎn)品的工藝過(guò)程、廠(chǎng)家產(chǎn)品的主要配方、廠(chǎng)家產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)、廠(chǎng)家產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)別、廠(chǎng)家產(chǎn)品的特性與功能、廠(chǎng)家產(chǎn)品的使用方法等等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線(xiàn)客戶(hù)、如何管理下線(xiàn)客戶(hù)、如何與下線(xiàn)客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線(xiàn)客戶(hù)的異議與投訴等等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等問(wèn)題，向經(jīng)銷(xiāo)商提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷(xiāo)售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。
做，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。很多銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷(xiāo)售員月初的時(shí)候，拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)一系列的策略與措施，但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空。為什么銷(xiāo)售員會(huì)出現(xiàn)這種偏呢？銷(xiāo)售員執(zhí)行力不高。很多銷(xiāo)售員月初、月中一般都無(wú)所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃回款。然而現(xiàn)在的市場(chǎng)不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的，是可控的。而這一切，都需要銷(xiāo)售員日復(fù)一日，年復(fù)一年，扎扎實(shí)實(shí)的沉到底，做到位。所以，銷(xiāo)售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷(xiāo)售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷(xiāo)售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo)；二是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃什么時(shí)候花多長(zhǎng)時(shí)間到哪里去拜訪(fǎng)什么客戶(hù)與客戶(hù)達(dá)成什么共識(shí)等等；三是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)今天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠(chǎng)家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)與回顧，并將其寫(xiě)到銷(xiāo)售日記上；四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等等。

用心去做吧! 努力把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去！做好自己的本份！充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)技能與知識(shí)！業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望，同時(shí)，業(yè)務(wù)員的工作還有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。那么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件呢？筆者認(rèn)為有以下八個(gè)條件： 一、自信心 信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷(xiāo)售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。 在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)了，才能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。 二、誠(chéng)心 凡是要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無(wú)能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。 三、有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。 四、意志力 剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪(fǎng)很多的客戶(hù)，每天都要寫(xiě)很多的報(bào)表，有人說(shuō)：銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，一半是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷(xiāo)售，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷(xiāo)售工作。 五、良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶(hù)都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。 六、要有執(zhí)行力 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話(huà)他不聽(tīng)，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。 七、團(tuán)隊(duì)合作心 銷(xiāo)售*合作，業(yè)務(wù)員離不開(kāi)業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開(kāi)銷(xiāo)售處的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合，甚至離不開(kāi)老天的恩典；但是仍需要銷(xiāo)售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷(xiāo)售的。 八、要不斷的學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書(shū)籍，無(wú)論什么樣的書(shū)，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。 一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶(hù)達(dá)到最滿(mǎn)意的交易。 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的首先：看自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)需要了解的知識(shí)．技能方面的書(shū)．這樣才會(huì)提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及客戶(hù)在問(wèn)我們時(shí)，好對(duì)答如流．．當(dāng)然這同時(shí)也是要靠積累的！２．關(guān)于口才方面的書(shū)．３．關(guān)于在職道德及個(gè)人修養(yǎng)的書(shū)也可以多讀多看哦！！好書(shū)都值得我們?nèi)タ矗R(shí)越多越好啦！呵呵．．個(gè)人見(jiàn)解！僅供參考

作為公司的業(yè)務(wù)員，對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己要有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴(lài)的，我是個(gè)專(zhuān)家，我是個(gè)人物，我是最棒的。在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？面對(duì)客戶(hù)時(shí)要有一種平衡的心態(tài)。客戶(hù)是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 在學(xué)習(xí)中進(jìn)步，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)更是要熟知。在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)有用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。 永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自己的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。 要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。 要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。要把每次與客戶(hù)談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。

做好一個(gè)業(yè)務(wù)員必須需要的是：
1、能吃苦、
2、勤溝通、
3、善于表達(dá)自己、
4、不懂的地方多問(wèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要怕麻煩、
5、公司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目要熟記于心（價(jià)格、針對(duì)的客戶(hù)）、還有就是多看看別的公司是否也有你的公司的廣告業(yè)務(wù)（認(rèn)識(shí)的人多，辦事也能快一些）、
6、與客戶(hù)聯(lián)系需要看客戶(hù)的臉色形式也包括你的語(yǔ)言方式方法（頭次業(yè)務(wù)的話(huà)業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)指派老業(yè)務(wù)員帶帶你，讓你熟悉一下）。
7、除了你們本公司的業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)跑業(yè)務(wù)也需要認(rèn)識(shí)其他公司的相同業(yè)務(wù)項(xiàng)目，這樣能讓你了解行業(yè)的價(jià)格或者動(dòng)態(tài)

我想做個(gè)業(yè)務(wù)員誰(shuí)都可以，但是做個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了。
1
。要有良好的口才，這點(diǎn)是靠慢慢連出來(lái)的
2。要有清楚的表達(dá)能力，這樣才能展現(xiàn)的的產(chǎn)品
3。要有廣闊的知海，也就是知識(shí)，做業(yè)務(wù)的時(shí)候讓對(duì)方感受到你的知識(shí)從而認(rèn)可你，對(duì)你的認(rèn)可也就認(rèn)可了你的產(chǎn)品了
4。要對(duì)自己的產(chǎn)品充分的了解，展現(xiàn)出你的自信。
5。最主要的還你人品要好，如果你的人品好也做到以上幾點(diǎn)我想不僅僅是一次的買(mǎi)賣(mài)