對(duì)于當(dāng)前傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的境況，有業(yè)內(nèi)32313133353236313431303231363533e78988e69d8331333431356638人士用了“熬”一字形容。由于勞動(dòng)力、原材料等各項(xiàng)成本上升，國(guó)際市場(chǎng)需求減弱以及企業(yè)創(chuàng)新能力不足等因素，傳統(tǒng)外貿(mào)訂單量在走下坡路，訂單碎片化已成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的共識(shí)。

因?yàn)橛唵嗡槠珻端搶占B端客戶，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，信息越來越透明，那些小貿(mào)易商都被C端平臺(tái)消滅了。所以你要給誰(shuí)供貨呢？你以為能接到ODM和OEM訂單，但那需要驗(yàn)廠，而且多年從事國(guó)際貿(mào)易的外國(guó)賣家都有穩(wěn)定的代工方，根本輪不到你。而且貿(mào)易戰(zhàn)給傳統(tǒng)外貿(mào)帶來新的沖擊，尤其是高科技產(chǎn)品，失去美國(guó)市場(chǎng)就意味著失去大部分主流國(guó)際市場(chǎng)。

亞馬遜全球開店

亞馬遜是全球商品種類最多的電商平臺(tái)。亞馬遜全球開店于2016年9月上線了“制造+”項(xiàng)目，一年時(shí)間亞馬遜助力超過千家制造企業(yè)開拓跨境業(yè)務(wù)，幫助中國(guó)制造轉(zhuǎn)型升級(jí)走向世界。

Amazon Business幫助中國(guó)制造商提供本地化服務(wù)，并且開放更多線上銷售功能。今年10月份，在杭州成立“杭州跨境電商園”，更好的為中國(guó)賣家提供一站式服務(wù)。

亞馬致力于為中國(guó)賣家不斷開拓海外站點(diǎn)，目前亞馬遜目前已經(jīng)有11大站點(diǎn)向中國(guó)賣家全面開放，全球140多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，幫助中國(guó)賣家可將產(chǎn)品銷往世界185個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

亞馬遜十分注重產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求過高，最好有自己的品牌，但如果做得好，后期的利潤(rùn)也是非常可觀的，就像國(guó)內(nèi)20塊的商品，歐洲站標(biāo)價(jià)20英鎊，一單的利潤(rùn)就達(dá)30%~50%左右。

跨店APP

跨店是全球商品種類最多的電商協(xié)同平臺(tái)。跨店助力超過千家制造企業(yè)開拓跨境業(yè)務(wù)，幫助中國(guó)制造轉(zhuǎn)型升級(jí)走向世界。跨店的產(chǎn)品類目非常全面，包含3C數(shù)碼、服裝服飾、家居、戶外用品、美妝、美容美發(fā)等都是重點(diǎn)推廣的類目，而且客戶都是來自三四線城市的中小型工廠、作坊，大部分都是有研發(fā)能力、產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力或者提供有研發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。

跨店APP現(xiàn)在限時(shí)免費(fèi)入駐，無需外貿(mào)團(tuán)隊(duì)、另設(shè)倉(cāng)庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流團(tuán)隊(duì)，入駐跨店，無需另外開店，跨店國(guó)際版店鋪整合第三方平臺(tái)店鋪，隨機(jī)選擇。一鍵上架到各跨境電商平臺(tái)及SNS、deal國(guó)外促銷折扣網(wǎng)站，以零售價(jià)銷售給國(guó)外終端消費(fèi)者。拓展海外新銷售。

傳統(tǒng)外貿(mào)往跨境電商方向轉(zhuǎn)，比較好的途徑還是找靠譜的代運(yùn)營(yíng)公司。我們是找的 浙江途驁，還不錯(cuò)呢，做的挺好。

好不好用，并不取決于軟件本身，國(guó)內(nèi)的ERP，在市場(chǎng)上流通十幾年的產(chǎn)品基本都還可以，比如說小米跨境電商erp。

ERP單從操作上來說，基本體驗(yàn)感都不太好（這跟一些社交型軟件差別大了去了）。使用習(xí)慣了就覺得還好。重點(diǎn)是實(shí)施團(tuán)隊(duì)和企業(yè)雙方的配合。

同樣的一款軟件，不同的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，體驗(yàn)感也是不同的。

這取決于人。

一、從感性運(yùn)營(yíng)和管理到理性運(yùn)營(yíng)和管理。于他而言，感性和理性之間存在的很大差別就在于數(shù)據(jù)。從市場(chǎng)空間到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況、流量轉(zhuǎn)化為員工創(chuàng)造價(jià)值、每個(gè)品類的利潤(rùn)、公司的利潤(rùn)、現(xiàn)金流等等都需要通過數(shù)據(jù)分析得到結(jié)論，而不是主觀臆造。一切都要從數(shù)據(jù)出發(fā)!

二、選品：產(chǎn)品為王。“產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力。”蘇培育談到，大小賣家的區(qū)別就在于關(guān)注點(diǎn)不同。小賣家關(guān)注于現(xiàn)有品類的數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)，而大賣家關(guān)注品類拓展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一些賣家選品失誤的根源就在于只從自身強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品出發(fā)，忽視平臺(tái)機(jī)會(huì)與空間。對(duì)此，他提出四點(diǎn)選品過程中，賣家需考慮的因素：

•市場(chǎng)容量：賣家需細(xì)分類目的年銷售額有多大，天花板有多高

•競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)：考慮品牌集中度與前五強(qiáng)賣家實(shí)力，結(jié)合自身綜合實(shí)力評(píng)估可至第幾強(qiáng)

•自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：企業(yè)當(dāng)前既有優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)鏈拓展可行性

•產(chǎn)品真實(shí)利潤(rùn)：扣除頭程費(fèi)用、長(zhǎng)短期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、FBA發(fā)貨費(fèi)、退換貨費(fèi)用、貨損成本等

三、團(tuán)隊(duì)與KSA分析。有句話講“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，但如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)里人人都爭(zhēng)當(dāng)將軍，那到底誰(shuí)是主心骨呢？對(duì)此，蘇培育表示無論是何人擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)人的角色都可以從KSA模式分析。K—knowledge、S—skill、A—attitude，若這三方面都具備，那無論從個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)都能得到很好的發(fā)展。而且在2018年的趨勢(shì)下，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以A為前提，提高K和S的能力。

四、運(yùn)營(yíng)。“絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的平臺(tái)和流量面前，一切產(chǎn)品都是可以賣出去的”、“絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品面前，一切平臺(tái)和市場(chǎng)都是可以賣出去的”蘇培育根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)提出這兩個(gè)概念，并且表示如果錯(cuò)過絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的流量、產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)是至關(guān)重要的。優(yōu)化產(chǎn)品圖文、上架后測(cè)評(píng)營(yíng)銷、制表觀察本品和競(jìng)品的數(shù)據(jù)波動(dòng)差異、驗(yàn)證選品數(shù)據(jù)、進(jìn)入產(chǎn)品歸類等都是基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)步驟。

五、柔性供應(yīng)鏈與傳統(tǒng)批量訂單。如今的電商平臺(tái)趨勢(shì)從線上與線下融合、線下搬到線上、線上走到線下等不斷的變化，因此蘇培育表示在不同階段有不同的需求，賣家此時(shí)的產(chǎn)品應(yīng)與傳統(tǒng)線下工廠的產(chǎn)品線結(jié)合。

•前期：柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)峭黄瓶冢彩潜煌黄瓶冢灰３峙c供應(yīng)商的深入合作關(guān)系，確定戰(zhàn)略合作甚至入股。

•后期：傳統(tǒng)產(chǎn)品批量訂單以及海運(yùn)出貨，打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘；實(shí)現(xiàn)與美國(guó)賣家產(chǎn)品成本上同樣的競(jìng)爭(zhēng)起跑線。

六、薪酬方式與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。“提成與利潤(rùn)掛鉤而不是銷售額。”蘇培育表示其公司今年的第一季度仍用此種模式，并且增加兩個(gè)調(diào)節(jié)系數(shù)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率以及利潤(rùn)率。目的就是要讓運(yùn)營(yíng)的關(guān)注點(diǎn)從銷售額轉(zhuǎn)到所有跟利潤(rùn)掛鉤的因素上。另一方面，團(tuán)隊(duì)樹立標(biāo)桿差異化。比如，針對(duì)不同排名，選擇不同的旅游地點(diǎn)“比如說排前10%去馬爾代夫性價(jià)比較高的，然后50%去海南島，剩下40%只能去東山島”。除此之外，通過一些可視化數(shù)據(jù)的PK也能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間積極向上的氛圍。

七、財(cái)務(wù)化的精細(xì)管理。在亞馬遜上零售的操作方式以及費(fèi)用非常復(fù)雜，對(duì)此蘇培育通過四個(gè)方面簡(jiǎn)化達(dá)到更好的精細(xì)化管理。

•算出每個(gè)listing的真實(shí)利潤(rùn)，投入產(chǎn)出比

•從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)、從單品到品類、從單站到多站的利潤(rùn)分析，投入產(chǎn)出比

•通過爆款、熱銷、平款、滯銷、清倉(cāng)款五個(gè)層面的庫(kù)存數(shù)據(jù)分析和預(yù)警

•現(xiàn)金流的預(yù)判，從財(cái)務(wù)角度引導(dǎo)、監(jiān)督運(yùn)營(yíng)的工作

八、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握。“深耕一個(gè)行業(yè)，平均每四年有一個(gè)機(jī)會(huì)”，而能否把握住機(jī)會(huì)，是賣家非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。另外，B2C本身對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握具有節(jié)奏快、不受制于人的特點(diǎn)，因此在選品上占據(jù)先天優(yōu)勢(shì)。最后千象盒子認(rèn)為，一家良好的店鋪應(yīng)有穩(wěn)定持續(xù)的熱銷款以及市場(chǎng)爆發(fā)的機(jī)遇款，迎合市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)。